生活中,我们发现,有这样一类人,他们看上去比较“强”,但很多时候是因为过度自卑,与这种人交往,你若“以硬对硬”,对方往往会觉得自己没面子。其实,在这种人面前,不如“示弱”,反而能一举拿下。

亨利·福特是汽车界的巨头,他经营着一家贸易公司。这家公司的业务太忙了,以至于亨利·福特的办公桌上每天都堆满了各种催款账单,通常,亨利·福特看见这些账单,一般都会丢给经理,让经理看着办,但有一天,亨利·福特却一改这样的工作习惯。

这天,亨利·福特看到一张催款账单,他二话没说,就对经理说：“马上付给他。”

经理觉得很奇怪,就看了下这张账单,乍一看,这张账单和其他人的并没有多大区别,都有标价、金额、货物明细等,但仔细看却发现还画着一张头像,头像正在流眼泪。

其实,谁都知道,这个催款人并非到了因为急需用钱而流泪的地步,这只不过是他的小计谋而已,为的是引起对方的重视,或者博得对方的同情。事实证明,他的方法奏效了。

同情弱者是人的天性,再铁石心肠的人,内心也有颗同情的种子,而对于那些“吃软”的人,这招更是有效。在与他们交往时,我们不妨抓住他们的这一心理,在言语上适当示弱,在对方放松警惕心理时,再提出我们的要求,达成我们的目的也就容易得多了。

生活中,我们常常听到老人们这样说：“软刀子更扎人!”其实,这就是说软话的好处,当然,这并不是要我们装可怜,而是一种说话的技巧。我们在谈话过程中,要硬话软说,同时,我们的态度要不卑不亢。

那么,具体来说,我们应该怎样向这类人服软呢?

1.扬人之长,揭己之短

使用这一策略的重心在于不露痕迹地、不卑不亢地把心理优势让给对方,从而潜移默化地达到我们的目的。

从前,有个做皮革生意的精明商人,他尤其擅长卖皮鞋,同一时间内,若别人卖一双,那他一定能卖好几双,同行的人都感到很诧异,想跟他学点经验,没想到他只说了五个字：“要善于示弱。”

这五个字让大家丈二和尚摸不着头脑,于是,他解释说：“你们发现没,有时候一些顾客来店里买鞋子,他们刚开始并不会找合适的鞋子上脚试,而是东挑西拣,先对我们的鞋子评价一番,而这些评价多半是不好的,好像他们才是设计师、专家,其实我们自己也清楚,他们只不过希望在看到合适的鞋子时有利于与卖主讨价还价,最终以便宜的价格买到产品,那么,我们就不能扫顾客的兴,而应该学会顺应他们的思路,多恭维他们,说他们很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处等,比如,款式不够新颖,但绝对是经典款,鞋底不能踩出响声,但却很软和、很舒服等。也就是说,不能将自己的产品说得一无是处。找几点你认为这双鞋子所具备的优点,也许这正是他们相中的地方,可以使他们动心。他们花这么多心思、费这么多唇舌不就是证明他们很喜欢这双鞋吗?善于示弱,满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就能成功。”这就是他卖鞋的妙招。

这里,这位商人之所以生意兴隆,主要就是抓住了客户爱挑剔的心理,懂得示弱。客户挑剔鞋子,实际上是满意鞋子存在的某些优点,如果我们面对客户的挑剔时采取反驳的态度以证明鞋子的可靠,那么,可能我们保住了鞋子的名誉,但却失去了一个客户。

同样,在谈判中,如果我们死守自己的立场,不肯示弱的话,估计面对的不是谈判的僵局,就是失败的结果。

2.硬话软说,不卑不亢

其实,在这里,我们所说的示弱并不是真的在示弱,也并非眼泪才能博得对方的同情,只不过是一种说话的技巧,以达到你的谈判目的。

有位教师,工作一直很努力,自身素质也很高,各项指标都很突出,他原以为完全能评上职称,但不知道为什么,他却总是评不上,最终,他想,可能是因为与校领导的关系处得不好。于是,他准备去上级领导那儿求求情。

但令他意外的是,这位领导表现得很冷漠,他是这样回答这位教师的：“评职称是你们学校的事情,这个我可帮不上忙。”其实,这位教师早已想到了这一点,于是,他立即说：“我之所以来麻烦您,就是因为学校解决不了。对于这个问题,我是逐级反映的,您是这方面的领导,我相信,学校领导还是会听您的建议的。另外,如果下面真的在这方面有问题,您肯定要过问,不然等问题变得严重了,就更不好解决了,您说是吗?”这番话很奏效,这位领导很快改变了态度,事情最终得以解决。

这里,虽说这位教师是在向上级领导求情,不如说是在谈判。很明显,他的话里还有另外一层含义：“您是负责这方面工作的,下面出现问题,您有责任处理,不过问就是失职,您要是不处理好,我还会向上级反映。”虽然是示弱,但却显得不卑不亢,让对方不得不处理此事。

总之,与“吃软”的人交往,我们说话不可太强硬,要想使交谈结果朝着我们希望的方向发展,就需要学会适当示弱,激起对方的同情心,令其放松警惕。此时,我们就掌握了交谈的主动权,从而令交谈水到渠成!