我们生活的周围,有这样一些人,他们看上去比较“弱”,似乎什么时候都需要他人的帮助,但你千万不要被他们的表象迷惑了,请注意那是典型的“扮猪吃老虎”,你若因此心慈口软,回头,被拿下的一定是你自己。因此,对于这类“吃硬”的人,千万不要对他们客气。

李林在某市担任某种独特的原料销售员。他的货很畅销,因为在该市乃至该省,他们是这种原料唯一的供应商,如果客户选择其他公司的产品,就要花费很大的人力、物力去相隔甚远的邻省购买。尽管李林所在的公司拥有这种优势,但李林还是以良好的态度进行这种原料的销售。因此,长时间以来,他和他的那些客户关系甚好。但有一次,李林却在催款问题上遇到了一些障碍。

客户是该市的一个有影响力的公司。双方已经签约很长时间了,客户的最后一笔货款始终不到账。为此,公司派李林前去催款。

见到对方公司的经理后,见对方丝毫没有还款的意向,李林说了这么一段话：“王总,您看,我们合作已经有四五年了,一直很愉快。我们公司是贵公司唯一的原料供应商,贵公司的产品之所以能得到市场的认可,也和我们公司的信誉有很大的关系,因为我们的原料一直得到了业界的认可。但如果您长期拖欠尾款、不按合同办事,这话一旦传到消费者的耳朵里,恐怕不好听。另外,如果您拒绝和我们合作,那么,如何购进价格最合理、质量又有保障的原料,恐怕是贵公司最大的问题,到邻省去购买,光运费可能就比现在的这笔尾款要多得多吧?”

这一番话,令客户经理很诧异,但句句在理,他只好点头答应,将剩下的一笔尾款准时还上。

从上面案例中,可以看出,这位拖欠货款的客户就是块“难啃的骨头”,但聪明的销售员李林知道对方是个“吃硬”的人。于是,他这一番话可以说正中客户的要害,因为和尾款相比,客户更关心自己的信誉,关心自己在消费者心目中的形象与口碑,关心自己原料供应的成本等,权衡之下,客户自然会作出明智的决定。

与“吃硬”的人交往,我们要表现得强势点,这就要求我们说话言之有物、言之成理,能充分地表情达意。当然,如何用自己的语言来赢得足够的威信也是一门语言艺术,这里,你需要做到：

1.语言干脆,当机立断

你在和对方说话的时候,应该树立自己的威信,对于自己权限范围内可以决定的事,要当机立断,明确“拍板”。比如,如果你的下属“吃硬不吃软”,他向你请示某动员会议的布置及议程,你认为没有问题,就可以用鼓励的语调表达：“知道了,你看着办就行了。”这种表述不仅给了他执行的权力,更是一种鼓励。

2.注意表达

你若想为自己树立威信,除了要注意自己的态度和说话的方式外,还需要注意表达方法。

(1)我们说话要言简意赅、长话短说。句子说得短一些,不仅说起来轻松,听起来省力,吸引力也强。

(2)说话时一定要注意自己的语速和节奏性,要吐字清晰,尽量看着对方的眼睛说话。这样,才能说明你是真诚的、自信的、有能力的。如果说话时眼神游离不定或者不敢正视他人,那么,就说明你是自卑的、意志薄弱的。

3.尽量等到对方表达完之后表态

中国人是最具有“重点置之于后”的心理因素的,所以,你不能抢着说话,越是最后说话越有权威。

比如,在与对方谈话时,应该让对方充分地表明意见、态度,之后自己再说话。让对方先谈,这时主动权在你手上,你可以从对方的说话中选择弱点追问下去,以帮助对方认识问题,再谈自己的看法,这样易于让对方接受。在对方讲话时自己思考问题,最后作出决断,后发制人,更能让对方认可你的说话能力,从而信任你。

4.注意态度,不可目中无人

即使与这些“吃硬”的人交谈,我们也要在讲话中时刻注意其他人尚未发现的问题。言谈举止中要有个人魅力,而且还要注意自己的讲话技巧,切忌态度高傲,目中无人。