生活中,可能很多恋爱高手都会使用这一招：想要抓住你,又故意装出一副不理睬的样子,这样更加吸引了你的注意力,他使用的就是心理学上的“欲擒故纵”术。欲擒故纵中的“擒”和“纵”,是一对矛盾。军事上,“擒”,是目的,“纵”,是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上,不是不追,而是看怎样去追。把敌人逼急了,它只得集中全力,拼命反扑。不如暂时放松一步,使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。

诸葛亮七擒孟获,也是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。

在诸葛亮的帮助下,刘备经过千辛万苦,终于建立了蜀汉政权。随后,他们定下北伐大计。但在北伐之前,西南夷酋长孟获却率十万大军侵犯蜀国。为了解决北伐的后顾之忧,诸葛亮认为必先解决这一问题。

于是,诸葛亮决定亲自带兵。蜀军事先已埋伏在泸水一带,然后采取诱敌深入的方法,对孟获所带军队来个“瓮中捉鳖”,而孟获也被诸葛亮生擒。

在擒住孟获以后,蜀军军心大振,他们对北伐充满了信心。但就在这种情况下,诸葛亮却采取了令大家很震惊的一个举措：他竟然将孟获放了。原来,诸葛亮是这样考虑的：孟获虽然已被擒,但他在西南夷中的威望很高,如果能让他心悦诚服地投降,那么,就能使整个南方都稳定下来。否则,南方还会不断地出现侵扰。后方难以安定,又怎能安心北伐呢?

孟获被放之后,表示下次一定能击败蜀军,诸葛亮笑而不答。孟获回营之后,抢走了所有船只,并霸占泸水南岸,为的就是阻止蜀军过河,但他没有料到的是,诸葛亮的军队却从河流下游悄悄渡河,并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒,就拿将士出气,这些将士心中也是一肚子火,就一起相邀投降,并顺便将孟获擒住,交由诸葛亮。

此时的孟获还是不服,诸葛亮见状,便再次将他放了。此后,孟获为了同诸葛亮一较高下,使了很多计谋,但都被诸葛亮识破,四次被擒,四次被释放。

最后一次,诸葛亮火烧孟获的藤甲兵,第七次生擒孟获。终于让孟获心悦诚服,他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩,誓不再反。

从此,蜀国西南安定,诸葛亮才得以举兵北伐。

欲擒故纵,这就是诸葛亮七擒孟获使用的方法。表面上看,这样做是与原本目的相反的,但实际上却达到了更为积极的效果。我们常说的“欲将取之,必先予之”也有这层意思。

这一心理操纵术同样可以运用到谈判中。的确,每一个谈判者,尤其是那些优秀的谈判者,大都有自己谈判的基本态度和谈判特点。这种态度和特点在谈判者面对谈判局势时,会有意或无意地支配他的行为。但无一例外,谨慎提防都是他们的共同谈判态度。而这,也成了很多领导干部谈判时头疼的问题,似乎不管你如何引导对手,对方似乎就不妥协。其实,既然如此,何不唱唱反调,欲擒故纵呢?欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判,故意采取各种措施,让对方感到你是一副满不在乎的态度,从而压制对方开价的胃口,确保己方在预想条件下成交的做法。

任何一个领导者都知道要想成功谈判,就要让对方接受我们的想法和意见,从而影响他人,探清对方的内心世界。但事实上,人们出于自我保护的目的,内心世界往往是隐蔽的,对谈判对手也都相当谨慎小心。此时,你可以从反方向入手,欲擒故纵,有时候会让你在谈判中豁然开朗。

但领导者在采用这一策略时要注意以下几个方面：

1.立点在“纵”

因此,“纵”时应积极地“纵”,即在“纵”中激起对手的成交欲望。

“纵”的手法是：一方面表现你的不在乎,成不成交利益关系不大;另一方面要尽可能照顾对方的利益,处处为其着想,让其不愿意被纵。

可见,使用欲擒故纵策略最关键的就是,务必要使人相信那些刻意为之的假象。所以,为了使这些信息看起来更真实,你最好不要亲自传达,而要借用第三者之口发布。

另外,在态度上,你最好不要表现得太过热情,要尽量做到不紧不慢、不冷不热,越是表现得不在乎,你“纵”的动机就越真实。

2.在冷漠之中有意给对方制造机会

我们最好在对方等待、努力之后,再给机会与条件,让其感到珍贵。比如,当对方迫切地想知道你的态度时,你可以绕开对方的提问,将交谈中心转移到另一个更为轻松的话题上。当对方已经表现得很着急时,你不妨说“这个问题可以缓一缓”或是“这是下一步我们要谈的问题”。

但是,对于对方想知道的,我们也不能“一棍子打死”,不给他知道的机会,而应该晚一点说,吊吊对方的胃口,一来对方可以充分同我们配合;二来,对方也会更加主动一点。因为他只知道会有利益,但却不知道会有多大的利益,此时,他一般都会对你唯命是从。

3.注意言谈与分寸

即讲话要掌握火候,“纵”时的用语应注意尊重对方,切不可羞辱对方。否则,会转移谈判焦点,使“纵”失控。

当然,谈判中,我们在运用这一策略的时候,一定要注意：要了解对方的性格,如果对方是个急性子并大大咧咧的,你可以对其“愚弄”一番;而如果对方心思细腻,你就要慎用这一方法,以免因小失大,失去谈判的机会!