在这个商业社会,谈判无处不在。谈判,打的就是一场心理战。等到真正的谈判开始,就进入心理角力战,临场反应很重要,我们要想顺利达成自己的目标,就得掌握复杂的人性心理,并通过语言成功操纵对方的心理。如果我们能在说话前先倾听,找到对方的真实需求,那么,对方便会自发地认同我们。

刘华在一家大型图书卖场工作,她很热爱她的工作,不仅因为她闲暇时可以看各种图书,还因为她会为很多读者推荐适合他们的书籍。

有一天,卖场来了一位30岁左右的男人,他停留在一堆心理学书籍旁。这时候刘华走过去打招呼：“你好,先生,您是要购买关于心理学的书啊?”

客户回答说：“我随便看看。”刘华知道客户不愿意跟自己说话,于是,她站在一旁,并没有多说什么。这位先生又在心理学书籍书架上翻阅了很久,不确定究竟买哪一本好。此时,刘华觉得时机已经成熟,于是,她再次走过去,对那位先生说：“先生,请问你想购买什么样的书呢?”

客户：“我想买一些心理学的书看看,但是我不知道该买哪一本好。”

刘华：“是啊,现在的心理学书太多了,不知道您购买心理学书籍是出于爱好,还是其他原因呢?”

客户：“其实,我购买心理学书籍有很多因素,我本来就比较喜欢这类书籍,以前读书的时候错过了很多好书,现在想买几本这方面的书看。另外,我现在的工作也需要掌握相关的心理学基础知识。但我对心理学知识却一窍不通。”

刘华：“要是这样的话,我建议你买一些心理学基础知识,先了解一下,这本《心理学基础》就很不错。等你了解了基础再买别的吧,因为心理学非常难看,如果没有一定的基础根本看不懂,还会给自己造成心理压力。”

最终,客户选了一本《心理学基础》,高兴地离开了。

我们发现,上述案例中的图书销售员刘华是个善于把握客户心理,找出客户真实需求的人。在客户刚刚光临的时候,她被客户拒绝后,并没有继续“纠缠”客户,而是等客户真正需要帮助的时候再“出现”。在得到客户肯定的回答后,她开始一边倾听,一边引导客户继续说,进而让客户主动说出自己的购买意愿,从而很好地帮助顾客作了决定,完成了销售。

的确,在谈判过程中,我们也应该做到这一点,只有先倾听,找到对方的需求所在,才能达成最终协议。

那么,具体来说,我们应该如何从倾听中挖掘出对方,进而找到沟通的契机呢?

1.集中精力,专心倾听

这是要达到良好沟通效果的基础。当然,要做到这一点,你应该做好充分的准备,这不仅包括身体上的,还包括心理上的,在交谈中若无精打采、情绪消极都会使得倾听收效甚微。

2.不随意打断对方的谈话

任何人都不希望自己说话兴头正高的时候被人打断,一旦打断对方说话的积极性,那么,沟通可能就会陷入“瘫痪”状态,无论你说什么,对方也很难听进去了。

3.注意对方的反馈。

对方的反馈是指对方作出的、可以识别的反应,比如,对方做出的某些动作,“摇一下头”“皱一下眉”或是想要说些什么,这些对我们来说,都是对方发出的信号。

通过自己敏锐的观察和感觉,你可以调整自己的语速或者话题。如果你没能注意到这些信号,或是未作出反应,意味着这是一次错误的或者不完全的沟通。

4.以提问的方式回应对方

变换使用开放式提问：让对方可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式,简单的“是”或者“不是”就回答了大多数的封闭式提问,是一种很好的获取对方反馈的方法。

5.澄清对方的谈话

在倾听完对方的谈话后,我们要加以反馈,向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你说……”“我理解你主要关心的是……”或者“……我说得对吗?”

另外,我们发现,一些谈判经验丰富的老手们,还善于利用非语言反馈。比如,他们甚至利用一个小小的眼神,就能起到鼓励对方继续诉说的作用。

虽然大多数人认为谈判者应拥有一张三寸不烂之舌,但却忽视了他们更应是一名最佳的听众。如果我们不善于倾听,就容易造成误解。更为严重的是,会无法把握对方的真实需求,而与对方的真实意图背道而驰!

当然,除了倾听与询问等方式外,我们在与对方沟通之前还可以花费一定的时间和精力对对方的具体情况进行了解,这样在沟通时才能有的放矢。