任何一个经历过谈判的领导者都深知主导权对于谈判成功的重要性,从某种意义上说,谈判过程中双方争夺的也就是主导权。因此,为了避免谈判时出现“后患”,我们应该在谈判前就把“丑话说在前”。然而,现实谈判中,并不是所有人都认识到了这一点,他们在谈判中很容易处于劣势,处处显得很被动,其节奏也往往被对手所控制,最后频频让步以争取突破底线的条件导致谈判破裂,达不成交易。我们先来看下面这样一个故事：

一天,某手机大卖场来了一位年轻时尚的小姐。在卖场转悠了半天之后,她终于在一款时尚新型手机旁停下了,并比对着其他几款手机。这时候,销售员迎了上去。

销售员：“小姐您好,您的眼光真好,我们专柜的手机都是国内很知名的品牌,这几款手机都是今年的新款,都是针对像您这样时尚靓丽的女性设计的。依我看,这款玫红色的手机就很适合您。”

客户：“是不错,我感觉挺好的,可是这价格能打折吗?”

销售员：“这款手机的确挺适合您这样的时尚大方的女孩子。不过我们这里的手机都是新款,是不打折扣的。如果是我,也会觉得有点贵,毕竟现在的手机越来越便宜,不过一分价钱一分货,我们这款手机价格之所以偏高,是因为它不仅有多种功能,而且颜色鲜艳、时尚,款式设计新颖,不俗套,看起来非常高贵、典雅,是一种品位和个性的表现。如果相对于这些来说,这个价格绝对是划算的。”

客户：“可我还是觉得贵,要比普通的手机贵出一千块呢。”

销售员：“您说的没错,一般的手机真的很便宜。但可能是我还没有解释清楚,这款手机不仅外观吸引人,而且在功能方面也是相当先进的。您看一下手机功能介绍,无论是日常功能还是娱乐功能,都非常好。而且这是一款新上市的手机,相对一般的新品来说,还是挺便宜的。最重要的是,我真的觉得这款手机很适合小姐您,可以说与您的大方气质相得益彰。您用再合适不过了。”

客户：“我是挺喜欢的,可是真的不打折吗?”

销售员：“是的,小姐。如果您真的喜欢,就拿上吧。这种概念型的手机都是限量版的,国内就几十款,如果您错过这次机会,日后就很难买到了。那样的话,您一定会遗憾的。”

客户：“是吗?那我就买这款了。”

在上面案例中,这位销售员是精明的,当他发现客户看上了专柜中的这款手机后,立刻迎上去并认可客户的眼光,当提及价格问题时,他先澄清价格贵的原因,这样就打消了客户还价的理由,于是,客户最终还是决定购买。

其实,在谈判过程中,我们也可以吸取这位销售员的经验。在交涉前,把丑话说出来,就能守住自己的谈判底线,也就能最终掌握谈判的主导权,从而使谈判结果有利于自己。

那么,具体来说,我们应该怎么做呢?

1.做足准备工作,先发制人

在谈判之前,你必须做到知己知彼,不但要清楚自己,还要了解你的对手。为此,你不能完全指望谈判桌上的那几分钟,而应该事先收集多方面的资料,然后加以分析,找出对方的优势、弱点、底线等。以商务谈判为例,你可以先到对方的销售点看看,从工作人员那里得知一些情况,这能使你的谈判更有底气。

在做足这些准备工作之后,你应该尽可能地收集好一切“可借助的力量”。只有这样,谈判一开始,自己才会处于有利的地位。

那么,谈判中“可借助的力量”是由哪些因素决定的呢?同样以商务谈判为例,进行商品买卖时,需求与供给的平衡状况就是重要的决定因素。对供给方来说,自己所提供的产品的需求量越大,对自己就越有利。对商品生产者来说,如果能够生产出其他公司所不能生产的产品,或者与其他公司相比,能够准时地提供更为优质的产品,那么就对自己更为有利。

2.保持冷静

冷静是任何一个谈判者都必须具备的心理素质。为什么这一点如此重要?在谈判中,双方在利益上多半都是对立的,暴露自己的情绪无非就是给对方控制机会。正如人们常说的：“谁先暴露自己,谁就输了。”因此,无论对方说什么,你都必须控制好自己的情绪,保持冷静,也不要急于成交。

的确,你应该优先考虑的,是你自己的谈判目的。同时,不要太在意谈判的结果,尊重对手,轻松面对。

3.倾听

谈判其实是一场心理的较量,因此并不是说,谁夸夸其谈,就能掌握主动权。其实,情况往往是,谁听得多、说得少,谈判结果就利于谁。当然,谈判中的“听”,也是学会听关键信息,比如,对手的漏洞,对方的谈判底线、谈判风格……

4.划定谈判范围

谈判双方一口气将谈判结果敲定的情况往往是少见的,多半都存在某些异议,有时候,需要双方都退一步,但你必须要明白自己退步的底线,也就是要了解自己接受条件的范围。比如,就商务谈判而言,付款方式就是一个没有商量余地的条件,因此,你应该事先声明,其他都可以谈,但必须是现款。这样,在了解底线后,双方免得费唇舌、浪费时间。当然,有时候,如果你觉得一提出这样的范围就可能使谈判破裂,那么,你就要慎用这种方法,必要时,你还要作出一些妥协。

5.从共同的利益点出发

在谈判中,一些人过分强调彼此间的分歧而忽略了双方应该达成的共同目标,从而都获得利益。事实上,如果你能站在对方的角度,多替对方说说话,那么,有时候,对方是愿意作出让步以实现共同利益的。这样的谈判结果往往会令双方都愉快地接受。

可见,在谈判中,并不是谁说得多,谁就说了算。谈判过程就是一场主导权的争夺战。领导干部们一定要认识到这一点,将主导权始终牢牢地掌握在自己的手中!