有人说,谈判桌上永远是虚虚实实,没有绝对的真假,为了迷惑对方,人们甚至会制造出一些假象。通常来说,谈判双方经常较量的就是实力,当然,这里只需要达到让对方相信你比他更有优势就足够了,最常使用并且效果最佳的方法就是给对方施加压力,比如,你可以顺便提提他的竞争对手,让他明白,假设他不答应你的谈判条件,那么,你就会选择与他的竞争对手合作。但事实上,无论是何种谈判,“用刑”不如“用情”。站在对方的立场说话,他会觉得你在为他着想,对方就会臣服于我们的真情实意,谈判自然会有利于我们。因为人都是有感情的,谈判中也会“感情用事”,即使谈判涉及利益问题,对方也可能因为“情”作出“有失偏颇”的决定。

我们来看看下面的谈判案例：

某客户准备为自己的饭店购进一批桌椅,于是,他和家具公司的代表谈判。

客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方,而且我一直比较喜欢木质的东西……”

销售方：“请问您的饭店大厅有多少平方米?”

客户：“我的饭店有100平方米,买20套这样的桌椅应该能放得下。”

销售方：“您看一下这套家具的宽度,放在100平方米的大厅里会不会显得剩余空间太狭窄,其实主要是我们这个展厅比较大,很多人一进来就相中了这套家具,实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点,而且价格也比刚才那套实惠很多。”

客户：“你说得对,我还是买这套小一点的吧。”

作为销售方的谈判代表,并没有利欲熏心,而是从客户的实际情况出发,及时提醒了客户：那套昂贵的木质家具是不适合的。这位谈判者这样说,会让客户从心里感激他,并觉得他是一个真诚的人,自然毫不犹豫地达成了谈判目的。的确,伟大的销售员总是在第一时间考虑客户的要求,一旦你掌握了这种方法,你的工作就能变得更顺利,并且你做成的不只是一笔生意,还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

的确,谈判中,双方都有各自的立场,若别人的立场和自己的不同,自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站在同一个立场,并从对方的角度去思考问题。

具体来说,我们需要做到以下几点：

1.坦诚你的想法

曾经有位知名的谈判专家直言：“在很多国际的商谈中,我都毫不隐晦地告诉对方我自己的想法,并时常会以‘我觉得’‘我希望’为开端,结果常常令人极为满意。”

其实,直言自己的想法、期望等,能体现你的真诚,这样,你同样能换取对方的真诚,这才是最佳的谈判结果。

2.说话要有耐心

无论多么简单的交易,我们都要充满耐心,即使是一个很小的环节。人们经常因为没有质疑自己的先入之见,或者考虑清楚交易的原因,而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据,同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

而从谈判对方的角度看,我们在谈判中,说话越有耐心,他们越能看出我们的素质和修养,自然愿意与我们合作。

3.多询问对方的意见和想法

一个善于沟通的人,总是善于询问以及倾听他人的意见和感受。无论是询问还是倾听,都是为了让我们关注他人的想法,而不是为逞口舌之快而伤害他人。尤其是在对方退缩、默不作声或欲言又止的时候,可用询问行为引出对方真正的想法,了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受,并且运用积极倾听的方式,来诱导对方发表意见,进而对自己产生好感。

总之,谈判中,多站在对方的角度说话,是一种技巧,能让对方心服口服,这比用尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一!