我们都知道,谈判远比一般意义上的沟通更有挑战性,更充满了变数。我们当然希望谈判能顺顺利利地进行,但实际上,因为各种原因,比如,价格、售后服务、付款方式等方向的分歧,使谈判陷入僵局是常见的。面对僵局,双方要么沉默面对,要么索性终止谈判。当然,这都不是双方希望看到的结果。那么,应该如何化解矛盾,打破谈判僵局呢?对此,一些谈判场上的新手会显得束手无策,认为已经谈崩了,进而对谈判失去信心,其实,真正无法打破的僵局,只要掌握一些技巧,就一定有解决的方法。

我们知道,谈判少不了说话,谈判中,陷入僵局,也就是我们说了令对方不悦的话。如果及时转变话题,把话说到对方的心里去,谈判双方的心情是可以舒缓的。

很多时候,对于谈判新手来说,僵局听起来好像是死胡同,可对于谈判高手来说,它们只是一个插曲罢了。无论什么时候,你都可以采用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”,也就是转移话题。

1991年,美国试图让以色列再次回到和平谈判桌前与巴勒斯坦解放组织进行谈判,埃及国务卿詹姆斯·贝克再次遭到了以色列的强硬抵制。以色列人起初坚持认为,只要开始谈判,对方就会提出要以色列从巴勒斯坦定居点撤军,而在以色列看来,撤军是绝对不可能的,所以他们干脆拒绝与自己的敌人坐到谈判桌前。詹姆斯·贝克是一个非常聪明的谈判高手。他知道,要想让以色列重新坐到谈判桌前,就必须把僵局问题放到一边,首先解决一些小问题。

于是他说：“好的,我也意识到你们并不准备和巴勒斯坦人举行和平会谈,我们不妨把这个问题先放到一边。设想一下,如果真的举行和平会谈的话,你们希望会谈的地点在哪儿?是在华盛顿,或者是中东,还是在一个中立的城市,比如,马德里呢?”

通过讨论这些看起来微不足道的问题,埃及国务卿詹姆斯·贝克一步一步地把谈判推进。然后他提出了巴勒斯坦谈判代表的问题。如果巴勒斯坦解放组织派出代表参加谈判,以色列方面希望谁来代表该组织?解决完这些小问题之后,再和以色列讨论和平问题已经很容易了,而他们最终同意和巴勒斯坦解放组织举行和平会谈。

从这个经典的谈判案例中,我们发现一个谈判技巧：当谈判双方陷入僵局后,恰逢时机地转移话题是缓解气氛解决问题的关键。从心理角度看,此时,双方的心情都是压抑的,如果我们再纠结在原本无法解决的问题上,那么势必会使气氛更加沉重,更不利于谈判的进行,而如果我们能转移话题,则能转移对方的注意力,从而缓和气氛,进入再度谈判的过程。

谈判专家指出,谈判僵局一旦处理不好,就有可能把谈判逼进死胡同;相反,如果能够恰当地应用策略和方法,还是可以“起死回生”的。面对谈判僵局,采用“只剩下一小部分,放弃了多可惜”“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧”这些说话技巧外并不一定能起到打破僵局的作用。

那么,谈判中,我们应该如何转移话题呢?对此,我们需要注意以下几个方面：

1.千万不要混淆僵局和死胡同

所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。谈判过程中很少会出现死胡同,所以当你以为自己进入死胡同时,你很可能只是遇到了僵局。

2.先在小问题上赢得对方的共识

你可能会好奇,为什么要在那些无法达成共识的小问题上浪费时间呢?但对此,你不妨反过来想想,既然小问题已经解决了,不就找到了解决大问题的突破口了吗?“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”“我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。比如说,我们可以讨论一下这项工作的细节问题,你们希望我们使用工会员工吗?关于付款,你有什么建议?”

通过解决谈判中的许多小问题,为最终讨论重要问题积聚足够的能量。