现代社会,在很多领域,人们都需要通过谈判来解决问题。但成功谈判并不是一件易事,首先要求我们在谈判中把握主动权。的确,任何谈判实质上都是打心理战,谁先丧失主动权,谁就败下阵来,要想克敌制胜,就必须始终引领对方的思维。

曾经有个商人,听说卖沉香很赚钱,就到外地买了一车沉香,然后去集市卖。谁知道,因为沉香价格比较昂贵,很少有人买。令他沮丧的是,旁边一个卖木炭的小贩,居然不到半天就把一车木炭卖光了。商人心想,这不是办法,于是,他绞尽脑汁,想到一个办法,并且他为自己的智慧感到很骄傲。

原来,商人想到的办法就是将沉香焚烧成木炭。果然,他一把火将一车名贵的沉香烧了,当然,他的新货一下子被抢光了,还高兴地数着自己赚到的钱。

看完这则案例,我们不禁会想,这个商人真是愚蠢至极,他虽然卖出去了商品,但却失去得更多。

谈判中,我们发现也有这样一些谈判者,他们的性子太急,做事总是匆匆忙忙,尤其是在成交阶段,他们不仅没有掌控对方的思维,反而被对方牵着鼻子走,最终在谈判中失利。为了避免这一点,我们在谈判中必须学会以下技巧：

1.巧妙地利用冷场

谈判过程中,选择恰当的时机沉默,可以起到调动对方情绪的作用。这里的时机,可以选在以下三个阶段：

(1)在讲话的开头。

谈话之初就沉默,让对方主动开口。而对于这种沉默的方式,还可以分成两种：一种是吊胃口,也就是你说一段话,然后保持沉默,此时,对方会接下你的话茬儿。比如,假若你是某领导,你的下属在工作中出现了问题,你想找他谈谈,但他就是不说话,于是,你可以这样说：“小李,我估计你不知道说什么,那么,就让我先说,等我说的时候,如果你发现我有说得不对的地方,你一定要指出来。”接下来,你就针对这一问题开始讲,当你讲着讲着,对方肯定会跳出来指,一来二往,两人就把话说开了。这是第一种冷场的方式。还有第二种方式,那就是真正意义上的冷场,假若对方是个急性子,那么,他一定受不了这种冷场而主动说话。

(2)在讲话的中间冷场。

这样做的目的是转移方向。举个简单的例子,你原本想和对方谈论孩子教育的问题,但不知道为什么谈着谈着就谈到了服饰的问题,为了把话题拉回来,你可以冷场几分钟。对此,你可以说：“刚才我们谈到孩子的教育问题。”然后冷场,一秒、两秒、三秒,前面的话题就回来了。

(3)在谈话即将结束的时候。

这时候使用冷场的妙处在于表明了你已经耐心听完了对方的谈话,一般来说,谈判结束后,停十几秒再答话比较好,这样能给自己一点思考的时间。

总的来说,冷场并不是说明我们语塞,而是一种谈话技巧。这就相当于一种机关,这个机关可以设在谈话的开场、中间,也可以是结束。

2.声东击西

在谈判中,声东击西其实也就是转方向。比如说,你和客户在交货时间和价钱上都有分歧,客户的要求是价钱要降低,而交货时间也必须提前。为此,你不妨先在一个方面作出妥协,比如,你可以把交货时间提前一个星期,但价格决不能降。此时,客户在你答应一个条件后,自然还会在另一个问题上和你“软磨硬泡”,对此,你可以这样说：“好啦!我价钱也让给你一点点。”客户肯定很高兴,以为自己两方面都争取到了,但他或许没有发现,你真正要守的就是时间。这里,先从时间上入手,故意称不讲价,然后对方的注意力就会被吸引到价格上,而过了一会儿,你再为他降价,那么,对方自然满意,而你在时间这一关上也守住了。

3.喊停

谈判过程中的暂停常常是给自己赢得一些空间和时间,例如,客户的话题跑得很远,这时就得喊停了。喊停后重新回到谈判桌上,理论上是谁叫停,谁就先讲话,也就是叫停的人获得了下一次的发言权。

4.加议题

加议题有两种：

一种是把人变多。比如,原本客户是和你谈判,但客户认为你的产品太贵,此时,你不妨再为自己找个行业内的伙伴,进行策略联盟,让他们把自己的产品也亮出来,这样,客户需要考虑的就不只是你的产品了,他会进行比较,最终他会发现,虽然你的产品稍贵一些,但是各个方面都比其他产品优秀。最终,他在权衡之下,当然会接受你的意见。可见,把人变多这种加议题的方式能分散客户的注意力,最终让其调整谈判意见。

另一个加议题的方式是转移话题。还以价格问题为例,客户若希望你降价,那么,你就可以直白地告诉他,如果你想降价,那么,在售后和质量上就没有保证了。此时,对方必然会担心质量和售后问题,并且会询问,这两方面怎么会有问题呢?此时,你就会发现,谈判的中心已经不是价格了,而是质量和售后,也就开始了另一场谈判,主题就是唯有价钱合理,才有质量保证,最后客户就会主动放弃降价的要求。

但在把握客户谈判思维的时候,我们一定要注意：

(1)保持冷场的时候,一定要把握好度和了解对方的性格,有些人不喜欢冷场。

(2)要细心。这是任何一个谈判者都必须具备的品质。

(3)要有耐心,不要急功近利。行事冲动,极易导致推销失败。尤其是在促成阶段,对方所作出的任何一个决定,都不是一时冲动,他们需要权衡各种客观因素,同时还要受到主观因素的影响,如心情好坏等。因此,作出决策是一个极其复杂的过程,并不是一蹴而就的。在这个时候,我们应该给对方一定的考虑时间,并耐心地等待对方作出决定。