首页从某种意义上说,我们参与谈判的目的就在于让对方接受自己的观点。但出于利益的对立,大多数时候对方对你都持怀疑态度,对你心存戒备。这恐怕是所有参与谈判的人的共同心理。以商务谈判为例,要达成交易,就要让对方对你深信不疑,但有时候你使出浑身解数,向客户展示产品的众多优点,对方似乎也不吃你那一套,但如果换种推销的方式,比如说,向客户展示一些真实案例或摆出数字,那么,便能消除客户的怀疑,自然就会促使对方购买。可以说,这种语言策略同样适用于任何谈判活动,只要我们加以巧妙运用。
曾经有位叫李准的作家,很多同行都知道他有个叫人落泪的本领,但没有亲眼见过的人都说在吹牛。其中,电影艺术家谢添就不怎么相信。巧的是,一次,在著名豫剧演员常香玉的“舞台生涯五十周年庆祝会”上,谢添与李准不期而遇。谢添一看到李准就想起了那句话,自然要一探究竟。
谢添说：“李准,我听说你能三句话就叫人落泪,我今儿倒想看看是不是真的,这样吧,你若能叫常香玉当众哭一场,那么,我们就服了你;当然,你现在认输也行!”
听到谢添这么说,李准故意皱了皱眉头,然后很为难地对常香玉说：“你看看老谢,今天是你的大喜日子,他偏要让你哭,这不是难为人吗?”
他没想到,常香玉居然接过话茬说：“我觉得老谢这主意不错,你今天能让我掉眼泪,就算你有真本事!”
事实上,让常香玉落泪并不是什么难事,李准之所以故作为难,是为了给自己争取时间整理思路。因为在喜庆的场合,要让一个人落泪并非易事,但李准很快冷却了现场的气氛,并让常香玉痛苦。他是这样说的：
“香玉,咱们能走到今天这一步,真是太不容易了。想起来,你还救过我一命,我这一生都不会忘记你这个救命恩人。我记得4岁那年,我和一群难民逃到了西安,当我快要饿死的时候,听到有人喊：‘常香玉放饭了!河南人都去吃吧!’看到食物,我们一群人都涌了过去,吃着热乎乎的粥,我当时心想,日后再遇到她,我一定要叩头谢她。再后来,“文化大革命”来了,我看到你被押在大卡车上游街,我心里很难过,我心想,若能换过来多好,让我去替她受罪吧,她可是我的救命恩人啊!”
“老李,你……别说了!”李准还没说完,常香玉已抑制不住内心的感情,痛哭起来,接下来,李准把脸转过去,大厅里顿时安静下来,大家都听到了常香玉的抽泣声,人们也都沉浸在一种伤感的氛围中,就连谢添也轻轻地吸了吸鼻子。他甚至已经忘记,这只是他和李准打的一场赌而已。事后,他说,他对李准真的佩服极了。
一个充满欢乐的盛会上,李准简短的几句话,就让常香玉落泪了,他是怎么做到的呢?其实很简单,他运用的就是用真实事件打动他人的方法,他筛选出的这些事件并不是杜撰的,而是常香玉的亲身经历,并且在语言叙述的过程中,他还加入了很多情感的因素。于是,几句话就使听者感动了。尽管这个案例的重点不在说理而在动情,但用这种鲜明具体的事实来打动人心的手法还是值得学习的。
那么,在谈判过程中,我们应该如何运用这一策略呢?
1.用具体的、真实的事例来说明问题
真实的事例是一种具有说服力的论据。比起那些空洞的承诺、抽象的产品质量报告,具体真实的事例显得更加形象生动。如果你告诉对方：“我们是奥运合作伙伴,这是我们的合作标志。”那么对方不仅欣然接受,也会深信不疑。再如,“某某500强企业一直在用我们的产品,到现在为止,已经和我们公司建立了5年零8个月的良好合作关系。”在说明的同时,辅以一些图片或是资料,就能发挥出最好的效果。
2.摆出数字
谈判时,我们一定要显示出自己在该领域的专业素质,才能让对方信服。以商务谈判为例,你须尽量权威、精确地介绍产品的各个方面,越是精确、越是权威的数字,越能让对方感受到你的专业,也就越能获得对方的信任。因为在客户看来,口说无凭的介绍是起不到任何作用的,也不能够刺激他们的购买欲望。现在人们对产品的要求越来越高,当然也不会局限在你的空口无凭上,但是当你用数据来说明的时候,就很有说服力了。
用数据和事实来说服对方,和很多谈判技巧一样,虽然具有很好的作用,也可以增强语言的可信度,但是如果使用不当,同样会造成极为不利的后果。因此,我们在用数字、事实说明的时候,可以从以下方面入手：
(1)用影响力较大的人物或事件说明。比如,“好莱坞明星××从××年开始就一直使用我们公司的护发产品,到现在为止,她已经和我们公司建立了5年零6个月的良好合作关系。”
(2)拿出权威机构的证实结果。比如,你可以说：“本产品经过××协会的严格认证,在经过了连续9个月的调查之后,××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”
另外,你给对方所举的案例一定要真实,否则就是搬起石头砸自己的脚,将造成信任危机。
总之,在任何时候,最忌讳毫无事实证据的论述。更何况,对于处在利益对立面的对手,谁都会心存戒备,更别说信任了。此时,若你的言谈没有事实依据,那么,则会加深对方的疑心,也就无法激发对方成交的欲望。如果我们能举出现实例证或摆出数字,给对方吃一颗定心丸,自然会促使对方成交。