我们都知道,应酬中的沟通是相互的,而有些人在沟通中会如鱼得水,而有些人却经常被“冷落”,其中一个重要原因就是话不投机。那些善于交际的人似乎总能营造出愉快的沟通氛围,其实,这是因为他们善于提问来挖掘谈资,沟通双方一旦找到了兴趣所在,便会在一来二往中增进彼此的感情。但事实上,提问并非一件易事,因为我们的提问只有在发挥积极作用的情况下,对方才愿意回答。而这就要求我们多提积极的、开放的问题。因为通常来说,只有开放性的问题才能让双方交谈的范围越来越广,双方才更有谈资,也才能产生积极的沟通效果。

一个刚到澳大利亚的中国留学生遇到了这样一件事。

一天,他在街上闲逛,这时,走过来一个金发小姐,问：“您是中国人?”

“嗯。”他下意识地回答了一声。

“那么,我能问您几个问题吗?”

“但是我不懂英语。”他装出一副并不懂的样子。

“请放心吧,只是四个问题。”金发小姐对他微笑了一下,然后问了一连串的问题：“您是学生还是工作了?您最想做的事是什么?将来想从事什么工作?对未来有何打算?”

听到金发小姐这么发问,他所有的疑问都消除了,心想,在这样一个陌生的城市中,竟然还有人关心他的工作、生活,甚至未来等,于是,他很诚恳地回答了金发小姐的问题：“我还是学生,但我同时又在打工。每天,我都感到很压抑,我没有朋友,因此,我希望和别人交往。未来嘛,我当然希望从事我喜欢的工作并取得一定的成就。”

“您渴望交朋友、渴望让自己的生活丰富起来,也渴望成功,那么,您想过没,您可以选择一个媒介来帮您实现,对于这一点,我就能告诉您。”

他感到十分惊奇,“她怎样帮助我实现?”于是,他在金发小姐的带领下,来到了她的办公室。接下来,金发小姐告诉他,她的工作是帮助那些有困难的人,根据他们的具体情况,为他们推荐他们需要的书籍,并且,所推荐的书籍还可以享受九折优惠,于是,这位留学生最后不得不买了金发小姐推荐的一本书。

在上面这个案例中,金发小姐成功地推销了自己的书,就是因为她善于提问,她先提出一连串的问题,而这些问题丝毫没有涉及推销,并且是从关心留学生的角度提出的,因此,很快便消除了留学生的心理障碍。然后,她再适时地引入销售问题,让留学生产生一种想知道的愿望。随后,金发小姐成功地推销了自己的书。

的确,开放性的问题因为具有很大的回答空间,所以能激发对方的谈话欲望,让对方自然而然地畅所欲言,从而帮助我们获得更多有效的信息。在对方感受到轻松、自由时,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通。

通常来说,开放性的提问方式,有一些典型问法,比如,“为什么……”“……怎(么)样”或者“如何……”“什么……”“哪些……”具体的问法就像上面案例中的一样,需要销售员认真琢磨并多多实践才能运用自如。

当然,在提出开放性问题的时候,我们还需要注意以下几点：

1.以轻松的问题发问

以轻松的话题开头,最好不要涉及销售问题。这样,才能打消对方的戒心和顾虑,使对方乐于与你交谈。当对方有所需求时,你再主动出击,将问题转变得较明确。例如：

“您好。是周经理吧,我是××公司的小王,您最近很忙吧?”

“是呀。”

“周总,端午节就快到了,不准备庆祝一下吗?”

“当然了,我们正在安排呢。”

“那我先预祝您节日快乐!”

“谢谢,您有什么事啊?”

“我们给您发过一份传真,说明了我们公司的业务内容,不知您收到了没有?”

当然,以这种问法开头,要求我们掌握在交谈中的主动地位,这样问的目的在于一步步引导对方,在对方肯定了我们所有的问题后,自然会得出积极的结论。

2.不要轻易地否定别人的回答

在应酬中,如果在你提出某个开放性问题后,对方的回答你不认同,你甚至想说服对方接受你的观点,此时,你最好不要轻易地否定对方的观点,说他的观点是错误的、荒谬的,这样你一定不会获得你想要的结果。相反,如果你能机智、委婉地说出你的观点,然后将对方引到其他话题上,从而让他们忘记自己原来的观点,这是将话题延续下去的明智之举。

比如,对方在你的面前指责你一个非常熟悉的朋友：“他这个人脾气太坏,那次我们一起去谈某项业务,结果与对方负责人没说三句话,就在饭店吵了起来。”你可以问他：“哦,是吗?在哪家饭店?”对方回答后,你们不妨就哪些菜比较有特色聊一聊,再将话题引开。

3.避开别人的痛处

事实上,每个人都有自己的忌讳之处,人人都讨厌别人提及自己的忌讳之处。我们在提开放性问题的时候,最好避开这类话题,把握分寸,不要伤害到别人的自尊心。

总之,人们参与社交与应酬,都希望在轻松、和谐的气氛中进行,而能否达到良好的沟通效果,直接取决于大家交谈话题的合适与否,我们多提开放性的问题,能使双方在沟通中加深感情,从而建立友谊,何乐而不为呢?