文/于浩然

性格色彩读心术课程讲师、中国资深婚礼主持人

我从2009年开始从事职业的婚礼主持人和策划人的工作,到现在为止,服务过的新人有将近2000对,在这个过程当中,我除了主持婚礼,还经常帮婚礼公司谈单销售。现在回想一下,在我谈单屡屡失败的经历中,除了预算问题外,大部分的跑单都是因为不了解不同性格的人的需求。我记得2014年的时候,一个非常信任我的合作伙伴接到了一场25万元预算的婚礼,他是第一次接到这么大型的婚礼策划,所以让我过去帮他谈。在见那对客人之前,我做了很多的准备工作,例如了解酒店的格局,查询最新的创意,了解市场上有什么新鲜的婚礼道具,等等。那对新人性格比较闷,不爱讲话,我就把对他们婚礼的一些创意和想法全部和他们分享了。其实现在想想,当时那两个人的表情神态好像不是那么感兴趣,而且也很少回应我。聊了大概半个小时,新娘就暗示新郎离开公司。我想,胜败乃兵家常事,谈不下来也正常,只能说他们不喜欢我的创意,这种事情在我们这个行业也经常发生。但是后来这个婚礼公司的老板就很少再与我有合作了。

【婚宴上的红蓝黄绿】

在我参加的婚宴中遇到过这样的事情,有时我们打开餐具时发现盘子是破的,在这种情况下,四种不同的人会有四种截然不同的反应。

●红色性格的反应：第一时间就大声喊出来：“哎呀,我这个盘子怎么是破的,欺负人呀,为什么你们的都是好的。”其实这个朋友当时的语气是有开玩笑成分的,他也不是非得把这个盘子换掉,盘子破的程度也影响不了用餐,但是他的表达方式就是这样,虽然没有非得换盘子,但是要把情绪发泄出来,以得到他人的关注,这样他就会觉得快乐。

●蓝色性格的反应：不会第一时间说出来,而是非常谨慎地把整套餐具全部检查一遍,看看杯子是不是也是破的,勺子是不是破的,筷子有没有洗干净,而且还要看看旁边人的餐具是不是和自己的餐具一样也有残缺,确定其他都没有问题后,再拿起餐具找服务员换一个。

●黄色性格的反应：直接拿着盘子找服务员要求更换。没有一句废话,也不会有任何的无用举动。因为他觉得餐具破了,以最快的时间和效率换一个就行了,这是目的。别的语言和举动都没有用。

●绿色性格的反应：在不影响用餐的情况下,很可能就将就了,他觉得反正也不会影响什么,如果提出更换,会显得自己很矫情,还给人家服务员添麻烦。最主要的是,他也懒得换,破了就破了,也没什么。

那么,我现在想问的是,在生活当中,如果你遇到类似的情况,你会采用哪种处理方式呢?如果你属于第一种人,那也许你身上的红色性格成分比较多,红色性格有一个很大的特点,就是情绪比较外露,而且愿意得到他人的关注,当他说出这件事的时候,他潜意识的想法并不是非要换掉,而是直接表达情绪,从而引起别人的关注;如果你是第二种人,也许在你的性格当中蓝色性格的成分比较多,因为蓝色性格有一个很大的特点,就是追求完美,他们做事缜密,但是情绪相对比较内敛;如果你是第三种类型,说明你的黄色性格成分比较多,黄色性格有一个很大的特点,就是目标至上,所以他们的处理方式最果断。如果你是第四种人的话,那可能在你的性格当中绿色成分比较多,因为绿色性格认为,和谐、简单是最重要的,他们觉得要大事化小,小事化了,只要大家好,就是真的好。

通过刚才的案例,我们大家可能对性格色彩的四种颜色有了一个初步的了解,下面我和大家分享两个例子。

【与不同新人沟通婚礼流程的方式】

在以前的工作当中,我基本上每天都要和形形色色的新人沟通婚礼流程仪式,不同的新人在和我沟通的时候,方式方法是截然不同的。

第一种人在和我沟通的时候,一见面就热情地说：“您好呀于老师,哇,于老师您好帅啊!我们都关注您很久了,去年朋友的婚礼就是您主持的,当时我就和我男朋友讲,咱们结婚一定要找这个主持人,您现在比给我朋友主持婚礼的时候还帅!”当我问他们对自己的婚礼有什么要求的时候,他们说：“您最近主持的婚礼当中有没有什么新的创意,我们觉得现在婚礼的流程大部分都是一样的,我们可不想要千篇一律的那种,就这个出场方式吧,我们俩就想了很久,我们想过骑着自行车出场,因为我俩第一次约会就是骑着自行车的。或者我们俩牵着我俩的儿子出来吧?”“你俩都有儿子了?”“不是啦,就是我养的一条狗,但是我和狗的感情比我们俩感情还好……”

好的,大家分析一下,刚刚我说到的这对新人是什么颜色的性格呢?是的,很明显,他们是典型的红色性格。首先这对新人的情绪特别外露,一进来就开始表达自己的情绪和感受。而且在谈及婚礼流程的过程中,他们希望自己的婚礼出新意,如果可能的话,选择从天而降的出场方式那就太刺激了,原因是他们想得到别人的关注,不想自己的婚礼和别人的是一样的。

第二种人和我见面的时候,情绪非常淡定：“您好,主持人,这次麻烦您了,我们人生中最重要的一天就拜托给您了。”“没问题,放心吧,你们对婚礼有什么要求吗?”“我们没有什么要求,只是希望能完美一点儿,婚礼当中别出什么差错,这一天能顺顺利利地度过就行。所以,在这里有几个问题希望请教您一下：第一,婚礼当天我们两个人的站位是什么样的?我们俩在台上的时候是牵着手好,还是我搂着她或她挽着我?第二,我俩的长辈只有我的父亲代表讲话,您说另外三位长辈是一同上台好还是只有讲话的人上台?如果只有我父亲上台吧,感觉画面不太好看,可是如果都上台吧,只有我父亲讲话,您说另外三位在台上会不会感觉非常尴尬?第三,我讲话的时候是婚礼的整个过程的第几分钟,我的讲话需要多久,是不是我要提前掐一下时间?还有最重要的一个问题是,我爱人的婚纱拖尾比较大,万一她紧张踩到了婚纱摔倒或者衣服掉下来怎么办?”

我们来分析一下这个人的性格是一个什么颜色的。蓝色,对吗?理由是他说话非常有条理,而且对婚礼追求完美,更重要的是,他竟然自己非常缜密地在考虑婚礼当中的一些小细节以及可能出现的一些突发情况。

当第三种人和我沟通的时候就很直接了：“您好,咱们的沟通20分钟能结束吧?因为一会儿我们还有别的事情。我们的想法很简单,就是想要一场非常豪华的婚礼,只有一个要求,让我所有的朋友进到这个大厅的一瞬间就被震撼到。钱不是问题,你给我出一个这样的方案吧。”

大家说说这个人是什么颜色呢?黄色。因为这种人的目的非常明确,他提到了只想让朋友震撼,至于怎么做那是你们的事情,有非常明显的黄色成分。

当第四种人和我沟通的时候,他们基本上就是以服从命令为主,我说什么是什么,他们都没有任何想法和需求。最后我问他们：“难道你们对自己的婚礼没有什么要求吗?”他们才终于有了一句完整的回答：“只要您让我们少做点事情,别让我们讲话,让我们省心,剩下的您随意安排……”很明显,这种人是典型的绿色性格,他们在生活中没有太多的欲望,喜欢简单一些。结婚是一件大事,如果你可以帮他们减轻负担,那他们就对你感激不尽了。

【蜜月旅游大巴上的红蓝黄绿】

去年,我的朋友去泰国度蜜月,我们几个朋友一起同行,在大巴车上,导游临时推荐了很多自费项目,有很多套餐,而我们在旅行社预定的时候没被告知有这些项目。这时,大巴车上的人出现了不同的反应。现在我们借着这个案例来巩固一下刚才我们学习的知识。

首先,如果是一个典型的红色性格,大家觉得他的反应会是什么样的?他会掏钱参加这些自费项目吗?其实两种可能性都是有的,要取决于当时这个人快不快乐,因为红色性格做事的基本动机是快乐。如果他当时很开心,可能不会因为不想花钱而拒绝这些项目,这样就失去了旅游的意义。还有一种可能就是,当时他不是很开心,那他就很有可能直接把这种情绪发泄出来,可能会和导游发生口角。

蓝色性格应该是处理速度最慢的,因为他们会前思后想,考虑很多因素,比如这个地方花这个钱值不值得去,而且会很详细地问导游这个费用里面到底都包含什么,等等。

黄色性格在这个问题上就很直接,如果值得去,就掏钱,如果觉得不值,无论导游怎么推荐,也不会为之所动。他们不太会和导游发生口角,因为他们觉得不去就好了,他也不能逼我,争吵是毫无意义的。

绿色性格一般在这个过程当中是不发表任何意见的,他们的第一反应就是看看别人的反应,因为在他们内心当中,和谐是最重要的。所以,大部分情况下他们会随大流。如果大部分人都交钱了,那他也交,如果其他人都不交,那么他也不交,不会有自己的主见。

通过刚才的三个案例,可以说我们对性格色彩有了进一步的了解。那么下面我们来看一下,从刚才的三个案例当中,我们分别可以看出红蓝黄绿四种性格颜色的哪些特点。

●红色性格的特点：热情开朗、崇尚自由快乐、表达力强、富有创意。

●蓝色性格的特点：思维缜密、追求完美、做事有条理。

●黄色性格的特点：目标坚定、自信果断。

●绿色性格的特点：适应性强、乐天知命、崇尚和谐。

【如何快速辨别新人的性格】

我们知道了不同性格色彩的基本特点,但是在工作当中怎么能快速知道对方是什么颜色性格呢?我和大家分享两个方法。

一、提前预知：如果新娘在来到你的婚礼公司之前,用电话和你沟通过,你可以加她的微信,通过对她朋友圈的浏览获得一些信息。在这里我想说的是,在婚礼行业中,我们对新娘了解得越多越好,因为在结婚这件事情上,80%是新娘说了算。

●红色性格的新娘：如果你在新娘朋友圈里看到的都是和爱人拍的婚纱照、自拍照,或者是她备婚过程当中对一些近期流行的婚纱、旅游等方面的关注,我们就可以初步断定这位新娘性格的主要颜色应该是红色,因为红色性格是最愿意分享的,所以她愿意把她即将结婚的消息和生活状态分享给朋友们。

●蓝色性格的新娘：一般情况下不会在朋友圈展示这些,因为她们不想暴露私生活状态。

●黄色性格的新娘：对婚礼的态度是为了完成而完成,所以在朋友圈中也很少能看到她们关于结婚的信息。

●绿色性格的新娘：在朋友圈中发布的内容相对会比较轻松,绝不会发一些很愤青的、负能量的东西,因为在她们的世界里,一切事物都是如此美好。

二、洞察：当一对新人走进你的婚礼公司,你可以从他们谈起的话题、说话方式和行为举止来判断最基本的性格色彩。

●红色性格的新人：和红色性格的新人交谈不需要担心气氛尴尬,他们的思维非常发散,很有可能和你聊着婚礼场地的布置,突然话锋一转,转到了朋友的婚礼布置上。尤其是有的新娘一进门,你还没开口,她就滔滔不绝地说出了对婚礼的想法和创意,并且还愿意以肢体接触的方式和你展开交谈,比如握手和拍肩。如果新人有以上一些特点,我们可以初步断定他的性格主色是红色。

●蓝色性格的新人：比较被动,一般情况下他们不太愿意去展开话题,而且由于他们是追求完美的人,所以在和你面谈的时候问的一些问题都是很精细的,甚至有的问题都是我们业内人士想不到的。也许他们在来之前,早已做好了充分的准备工作,并且对市场和报价有了一定的了解,因为蓝色性格是不打无把握之仗的。

●黄色性格的新人：他们很有主见,会直截了当地告诉你他们想要什么,不想要什么。也无须你的推荐,只要你能达到他们的要求,他们就会立即做出决定。

●绿色性格的新人：他们一般都不会有太多的想法,说话相对比较温和,不会提出什么问题,反而对交谈环境的舒适度更加有要求,因为他们不喜欢太有压力的环境。

【如何针对红蓝黄绿四种性格的新人进行销售】

当我们初步判定新人的性格后,要因人而异,因“色”施法。

针对红色性格的客人：

●多赞美。

●用创意和新鲜的东西吸引他。

●肢体接触。

●适当送一些伴手礼、小礼物。

●交谈时姿势轻松有活力,有精神,千万不要太僵硬。

●说话要幽默,有煽动性,多一些音调的变化。

●表情不要太严肃。

成功案例：

上个月,我去帮一个婚礼公司进行销售,对象是一对穿得非常时尚的年轻新人,新娘进来之后的第一句话就是“今天北京太冷了,这都几月份了,还这么冷”。他们坐下以后,我就感觉到这个新娘非常活泼,而且刚进来就主动和我说话,夸我长得帅。那家公司有一个婚纱展示区,这个新娘看到其中一件婚纱,竟然冲过去要试穿。通过这几个举动,我就断定新娘肯定是红色性格。于是在后面的交谈中,我就不断地赞美她的男朋友。新娘特别开心,接下来我就用语言描述他们婚礼现场的样子,而且设计了很多小亮点,推荐了很多新款婚礼道具。最重要的是,我制造了一个浪漫的沟通环境,给他们放浪漫的音乐,用语言描述现场的样子,又把主持词说了两句,当时那个新娘真的是聚精会神,好像已经被我描述的婚礼场景完全吸引住了。最后,他们成功地签了一张12万元的单子。

针对蓝色性格的新人：

●不要迟到。

●把婚礼当天的流程、细节考虑周全,让他们有安全感。

●最好给他们一份婚礼当天的时间表。

●不要幻想速战速决,要做好持久战的准备。

成功案例：

一对新人来公司咨询,记得那天天气特别冷,新郎新娘进到公司坐下后,都很少说话,但是新娘当时有一个动作,就是打冷战,还吹了吹手。起初我并没有反应,坐下来大概五分钟后,新娘又做了这些动作,我才明白,她是在暗示我们。我初步判定她是蓝色性格,所以我就赶紧去给他们倒了两杯热水放在他们面前,新娘特别开心。新郎并没有马上喝,而是用它来焐手。所以,我并没有像应对红色性格客人那样天马行空地说出一些新鲜的创意,也没有给他们介绍任何道具。在他们不太讲话的情况下,我和他们谈到最多的就是婚礼前的筹备问题,并给他们做了一个一年的时间规划。

之后,我不断跟单,时常会发一些小帖子到这位新娘的微信中,比如,婚礼之前常常忽略的一些事情啊,婚礼当天新娘应该注意的一些细节,等等。每次给她发完很少得到她的回复,直到四个月以后,这对情侣再次和我们联系。这次我提前让婚礼公司做了三份书面文件。第一份是婚期进程单,第二份是婚礼当天全天的流程单,内容特别详细,包括几点化妆、几点从家里出发、什么时候到酒店等,每个环节的负责人、联系方式都清楚地写在时间表上。第三份就是之前给新娘发过的“婚礼前新娘应该注意的事项”。我们简单聊了一下婚礼的布置,然后我就把这三份文件给了她。新人看完后,我从他们的眼神中可以感觉到他们的满足和踏实。

于是在时隔四个月以后,这对情侣终于在我们公司签下了一份18万元的订单。

针对黄色性格的新人：

●不要试图去改变他们的想法。

●最好用最直接的办法进行销售,比如直接给他们看效果图。

●告诉他们多少钱可以做到什么样的效果。

●整个销售的过程不要拖泥带水。

失败案例：

记得当时接到咨询电话的时候,新娘和我的通话时间不超过一分钟,她问我：“你好,你是于浩然吗?我们是通过朋友介绍的,请问你可以为我们策划并执行婚礼吧?如果可以的话,你告诉我们一个时间,我们约谈一下。”

整个通话过程一句废话都没有,见了面以后,她马上问我要以前做的高端婚礼的图片,当时我按照我自己固有的谈单思路,觉得应该先和这对新人聊聊天,不要这么快进到看视频图片的环节,因为我从这对新人的结婚场地和他们的穿着打扮看出他们经济实力应该还可以,希望为他们这场婚礼做点不一样的设计,于是就没给他们看,而是想了解一下他们的爱情故事。但是新娘不愿意和别人分享他们的故事,我想说服她：“其实一场婚礼应该有属于你们自己的东西,哪怕在婚礼上回忆一个你们恋爱时的美好回忆也是很有意义的。”当时新娘和新郎依然没有表达什么,但是不到5分钟,就以有事为由离开了。

现在我学习了性格色彩后才真正明白,这位新娘是一个典型的黄色性格,做事目标非常明确,也许在她的眼里,婚礼就是场仪式,不需要这么麻烦,她要求看婚礼图片也是希望以这种最快的方式选定一个会场样式,如果价钱合理,就可以交钱了。

针对绿色性格的新人：

●创造舒适的谈单环境。

●语调不要太有力,温和一些。

●有耐心,态度不要强硬,别催促他们尽快做决定。

成功案例：

和绿色性格的新人谈单的成功概率还是挺大的,因为他们大部分都是通过朋友介绍找来的,在来之前他们已经是认可了。所以,在和绿色性格谈单时,我们只要让他们感觉到舒服、轻松就可以了。谈单的过程中可以放一点轻柔的背景音乐,给他们一杯清茶,让他们完全放松,而且最好是一个人面对他们,千万不要为了装高端就让一个助理在旁边记录什么,那样会给他们带来压力。我记得和一对绿色性格新人交流的时候,语气非常温和,整个过程没有说一句让他们当天交定金或当天交定金就能给一些优惠的话。我只是让他们自己慢慢考虑,建议他们到别的地方再咨询一下。可没想到的是,当我说完这句话的时候,他们竟然当场就把定金交了。一场9万元的婚礼就这么轻松地搞定了。

在婚礼行业中,消费者大多数是年轻人,性格都比较鲜明,所以我们就更应该清楚地了解对方的性格,更加有针对性地提高销售成功率。

谨以此篇文章送给所有婚礼行业的策划师和主持人。