文/齐玲

麒麟绘创始人、安利(中国)营销总监

我原是一名外企HR经理,因为追求自由与梦想以及生活保障和永不落幕的人生舞台,加入了全球知名的直销企业,仅用三年时间就做到中国区高级营销经理,后来又荣膺中国区营销总监。

直销是人与人的事业,如何让更多的人愿意了解直销的产品,如何有效邀约与跟进、不断发展,是我们工作的一大课题。企业会提供标准的沟通培训与产品知识的学习,但最难的事情在于沟通必须因人而异。传递同样的信息,和这个人可以愉快地达成合作,和另一个人可能话不投机半句多。我在直销行业的成功,当中有很多因素起了作用,其中一个特别的因素是,我学习并运用了性格色彩。在读懂他人时,我比其他人有更多优势,能更加迅速准确地把握对方的需求,达到更好的沟通效果,成功邀请到各种不同性格的人加入团队,合作共赢,一起迈向幸福人生。

我邀约过的人很多,按照性格色彩理论,可以分为四类。在这里我举四个最有代表性的例子,与大家分享在直销行业中如何与不同性格的人更有效地沟通。

【红色性格：激发兴趣,引起好奇心】

强哥是我多年前的同事,地地道道的广州人,自己的生意一直做得很不错,生活优越,我希望能邀请他加入直销行业。但是最初他对直销行业有很深的误解,当我们聊到直销时,他总是很反感,只要话题转到直销,他就会借故离开,甚至公开说“不要搞我啦”。我发现他为人热情开朗,追求快乐,喜欢美食,愿意和大家一起喝茶聊天,因此判定他应该是红色性格,决定针对红色性格好奇心强这个特点做一番尝试。

一次,深圳的一位老师来讲营养与健康的话题,主题是人体的八大系统。这位女老师具有特殊的医学背景,是六年制全英语教学的重点医科大学毕业生,家族已有一百多年的从医历史,是深圳某著名医院的妇产科第一把刀,人长得非常漂亮,讲课更是生动有趣。我们直接打电话邀请强哥来听健康讲座,他一听又是直销课程,直接就说不来,我很兴奋地给他介绍了这位老师的特点,并说“她可是我的偶像啊”。“偶像?什么偶像?你还有偶像?我来看看。”红色性格的好奇心一下子就被调动起来了,强哥来到了现场。这位老师有着极其专业的医学知识,又有大量的临床经验,讲得行云流水,幽默风趣,全场气氛热烈,人人听得如醉如痴。我到现在还清晰地记得,她讲的五星级大便的概念,让全场大开眼界,个个捧腹大笑。这是强哥唯一全程听完的一节课,眼睛里露出兴奋的光。在事后的交流中,他一个劲儿地赞美这位老师确实讲得非常好,并对营养与健康的话题产生了浓厚的兴趣。就这样,强哥最终决定把生意关掉,全力以赴从事直销,现在已成为颇有口碑的营养与健康专家,助人无数,已经做到周游世界的营销经理,而且特别享受现在看遍天下美景、吃遍天下美食的生活。

红色性格兴趣广泛,好奇心强,喜欢尝试和体验各种不同的事情,如果想要邀请红色性格参与某件事情,谈利益或讲道理并不是好的方式,而且还会引起红色性格的反感,如果能巧妙地引起红色性格的兴趣,激发他的好奇心,他们就会心甘情愿地跳进来,接受你的邀约了。

【蓝色性格：提前预约,耐心详解答】

和我交往多年的老友阿兰,从外地来到广州寻梦,在一家公司做中层管理。她是她老家当年第一个走出小山村的女大学生,因为她和我曾是同事的关系,我在从事直销之初,就开始与她分享,并邮寄给她一些资料,其中有《管道的故事》《家里的黄金》和《远离贫穷》,但是她迟迟没有反应。我并未放弃,也不催促,只是持续地和她分享。直到一年后,她才打电话给我说要上门请教一些问题。联想到她平时一贯谨慎小心、注重细节的作风,我判断她是蓝色性格,于是我采用了适合蓝色性格的沟通方式。

当阿兰问了一个又一个问题时,我尽我所能详尽地解答,用了整整30分钟,她觉得我讲得很有道理,很满意。后来,我总是在她方便时提前预约时间,并在活动的前一天以短信或电话再次确认活动内容及时间地点,经过不懈的努力,她终于答应连续来运作中心了解三个月。经过长时间的试用产品和全面了解直销行业的企业文化,阿兰决定辞工,在原单位站好最后一班岗后,就完全走进了安利,并建立起一个稳定的消费群,从美容到家居护理和个人护理,样样精通,从走出家门最终走出国门。

蓝色性格处事谨慎,接受新事物的速度偏慢,往往会先做详细的分析,这时候切不可心急,要认真细致地回答他们提出的问题,让蓝色性格觉得你推荐的东西是值得信赖的。另外,蓝色性格希望一切都按照计划来,不喜欢自己订好的计划被随意破坏。

所以我提前预约时间,并再次确认,让蓝色性格能够很好地安排自己的计划,同时也取得了她的信任。

【黄色性格：呈现结果,给予决定权】

大家可以想象,在邀约对象的群体中,亲属是非常特殊的对象,容易起来易如反掌,但当他们有所抵触时,也是最难的沟通对象。爱梅是我的亲妹妹,人称韩姐,纺织行业的下岗女工。她生活在湖北钟祥,原有非常严重的鼻炎,求医用药无数,还是三天两头发作,每每有生不如死的感觉,加之经济条件极其不好,当时她在药店做促销员,辛辛苦苦工作一个月才四百多大洋,吃了上顿愁下顿,日子过得紧巴巴的。于是我决定把直销事业介绍给她,本意是帮她一把,没想到的是,她竟然非常抵触直销,甚至声称“打死我也不做直销”。学了性格色彩后,我意识到她做事雷厉风行,讲求效率,注重结果,很有可能是黄色性格,于是我采取了一种新的邀约方式。

在她回家时,我平静地对她说：“人各有志,做不做直销是你的决定,我当然尊重你的选择,如果你有更好的选择,我绝对全力支持。我知道你的鼻炎很严重,这么多年挺痛苦的,我们很想帮你。我市场里也有几个鼻炎严重的人,他们坚持服用我们公司的营养补充品以后,有了明显的改善,症状大为减轻,发作也没那么频繁,过得舒服多了,家人也安心。你也可以试用一下,看看效果再说吧,应该能帮到你。”

大约吃了三个月的产品,妹妹就感觉困扰自己多年的鼻炎有了明显的改善,觉得我们的产品不错。这时候我趁热打铁,做了进一步的推动,我想尽办法让妹妹陪我一起参加了武汉的一次会议。在这次会议上,一个文化程度很低的下岗女工(每月靠政府的200元救济金艰难度日),现在已做到了高级营销经理,在演讲中说“直销不是换工作,而是换命运”。还有一位家庭主妇,因为丈夫突然身故,留下巨额债务,各路债主纷至沓来逼债,连房子卖了都不够支付,听到有人要劫持自己的孩子,孤儿寡母被迫连夜出逃,这样一位连普通话都不会讲、逃债逃荒逃命、被家族嫌弃的家庭主妇,也通过这个事业做到了周游世界。看到事实,我妹妹非常震撼,回家就辞去工作,开始全力以赴做直销。从外行到内行,她不断学习、实践,到宜昌,到武汉,到襄阳,到南昌,到郑州,到广州,不断地学习成长。现如今,她带领的市场蓬勃发展,既有普通的打工一族,又有非常有名望的高级专才,还有家财万贯的生意人。妹妹已晋升为高级营销经理,成为一颗闪闪发光的钻石,现在一个月的收入比以前几年的收入的总和还要多,不仅自己买车买房,周游世界,还帮助当地的伙伴迈向成功,被人需要,被人尊敬,被人爱戴,过上了全新的令人羡慕的生活。她现在的名言多了两个字：“打死我也不会不做直销!”

黄色性格喜欢别人尊重自己,具有较强的控制欲,希望自己来掌控全局,而不是听从别人的指挥。所以,当我把选择的权利交到妹妹的手里,表示最终的决定权在于她,并且我们尊重她的选择时,她就更容易接受了。更重要的是,黄色性格注重事实和结果,与其给他们一堆不切实际的描绘,还不如直接把事实结果展现在他们眼前。

所以,当看到会议上下岗女工和家庭主妇活生生的例子时,妹妹立刻就做出选择,加入了直销行业。一旦做了决定,黄色性格的行动力是非常强的,他们不会被任何艰难险阻所吓退,只会一路披荆斩棘,勇往直前。

【绿色性格：适时推动,缓解其压力】

除了身边的亲朋好友,我们也会和陌生人打交道。我和小鹿就是从陌生人渐渐熟悉的,起因还很搞笑。我在排队购物时不小心踩了她的脚,我向她道歉,她很平静地说：“没事没事,又不是故意的。”“谢谢你的宽宏大量啊!”“没有啦,不踩还不相识,没崴你的脚就好。”“你的声音很好听,还很幽默呀!”“嘿嘿,我学声乐的。”“哎呀,真有缘分。我平时经常演讲,特别羡慕你有一副好嗓子。有机会可得麻烦你教教我。”“不敢不敢。向你学习!”后来我才弄清楚,小鹿是硕士研究生,歌唱得特别好,曾经获得过网络歌唱大赛的冠军。我们一直保持联系,逢年过节互致问候,彼此多了一个朋友。和小鹿相处的时候,我觉得如沐春风,特别舒服,她也总是温和宽容,善解人意,让我感觉她是个不折不扣的绿色性格。

大约半年后,我建议小鹿加入我们的直销行业,边消费边经营多好,至少多一个机会。小鹿没有推辞,但是加入后,只是用用产品,并没有向外拓展和分享太多,我就说：“你认识的人多,人缘又好,一定有想创业的人,你邀请一两个,如果他们愿意做直销,我来帮你带。”过了一天,小鹿真的带来一位做美容保健的小姑娘。我们共同走过了一段愉快的时光。慢慢地,当年的这位小姑娘也已经成长为一个优秀的领导人,带出了一方市场。

绿色性格宽容温和,相处起来很舒服,往往有着比较和谐良好的人际关系,但是因为进取心不强,没有动力去发展自己的事业,所以需要有人在后面推动。但同时需要注意的是,绿色性格害怕麻烦,最好将大目标分解成一个一个的小行动,帮助他一起完成。

如果直接扔一个很大的项目给他,可能他一下就退缩了。所以,我在开始的时候只是让小鹿带个朋友过来,并且告诉她后面的很多事情不需要她担心,我们会手把手教她,这就让她的心理压力小了很多。在尝试了几次后,她也慢慢地学会了介绍产品。在一步步的推动和带领下,绿色性格也能成为直销行业中的佼佼者。

每个人都有自己的性格,在发展直销事业的过程中,如果有针对性地做邀约和跟进,激发红色性格的好奇心,耐心细致地回答蓝色性格的提问,把事实和结果呈现在黄色性格面前,推动和带领绿色性格前进,往往会发展得更顺利,甚至能起到事半功倍的效果。

在加入直销行业后我能在较短的时间内做到较高的职位,率领市场伙伴一起做到了更高的职级,一方面要感谢直销行业给了我一个公平的创业平台,另一方面更要感谢性格色彩!