文/庄伯昌

性格色彩预备讲师、企业管理顾问、资深个人成长培训导师、心理咨询师、大学客席讲师

作为一名企业管理顾问和教练技术课程培训导师,我每天都要与人接触,我的责任就是了解需求,让我的服务对象与学员觉察到盲点,并根据他们的处境与个人特点,提供有效的指导或建议,从而让企业的管理更高效,让个人工作的有效度提升,得到理想的结果。

在企业顾问领域,除了要求专业的知识、明白客户的需求、提供合适的建议外,更重要的是让我的服务对象明白我的意思,并引导他们去实践。可见,在这个过程中,与服务对象和谐相处、沟通无碍尤其重要。

教练技术的“三阶段训练系统”,在国内已经有二十多年历史。训练过程从一阶段的个人觉醒,到二阶段的突破心理设定限制,再到三阶段承诺以三个月的时间培养全新的习惯。一百多位来自五湖四海的学员,从互不相识到建立互相支持、紧密合作的团队,而个人也在训练中不断提升有效度和创造结果的能力。在严谨、高强度、高张力的学习环境下,导师跟学员,以及学员和学员之间,由于文化与性格差异在团队建立过程中产生了沟通的困难。

为了更有效地支持学员,我要求自己在不同的领域不断学习,与时俱进。学习了性格色彩以后,我发现这是一套自我修炼的工具,我洞见了更多关于人的性格的优点与局限。在平常生活中,我运用性格色彩的四大功力——洞见、洞察、修炼、影响,也将所学的发挥到教练技术训练工作当中。相比学习性格色彩前,我现在可以更轻松自在地进行训练,对学员的需要我洞察得更清晰,从而对他们有了更多的理解与包容,对自己,我也有了更深的了解,从而更从容、自然地开展指导工作。

【红色性格的学员】

红色性格的特点：热情、开放、主动、乐观、自我察觉力弱、情绪化、自我评价高、渴望大家的注意、注重人际关系。

与红色性格相处的要点：

●先认同红色性格的感受,再引导他回顾客观事实;

●接纳他的情绪化,经常给予嘉许和鼓舞;

●让他订立规则,培养他的自控能力;

●多鼓励他。

鼓励红色性格的学员自我察觉并自我控制

案例一：让大红的人“每三句,停一停”

红燕,人如其名,是一名大红性格的人,在我的课堂上,她总是大家的焦点,她身上似乎有耗不尽的能量,总能把课堂的气氛搞活跃。她有个明显的特点就是爱说话,而且语速很快,正所谓“未见其人,先闻其声”,她的滔滔不绝、口若悬河有时候也让同学们“吃不消”,因为“只有她讲,没有别人说”,连我作为导师也难以搭上话。

这一次在课堂上,红燕又是第一个跳出来,主动想要互动的。我问她：“红燕,你觉得自己的性格跟哪个人物最相像?”

红燕听到这个提问,显得非常兴奋：“很多人都说我长得像范冰冰,但我觉得我比她长得好看,她只是化了妆而已……”

“你是失控的薛宝钗。”台下有一个学员大喊,其他学员马上认同“对,对,对”。

“薛宝钗很好呀,我喜欢薛宝钗,长得漂亮,能干又聪明……”红燕马上回应。

但学员们也不甘示弱：“可惜是失控的……”

红燕并没有理会,继续天马行空地说：“我逛街的时候有很高的回头率……”

“我买了很漂亮的皮包……”

“……在路上遇到有趣的事……”

“我带父母和儿子去吃日本料理……”

她的话就像决堤的洪水,一发不可收拾。适量的水可以滋养大地,但泛滥就会成灾了。

假如没有学习过性格色彩,按我以往的反应和处理方式,会马上对这位口无遮拦的大红人喊停,然后说她：“不懂倾听、自以为是、搞个人主义……”然后她一定会感受到无比大的压力,然后就没有然后的了……

我还是打断了她的话,但用柔和的语调问：“你跟别人聊天的时候,一般是谁说得多?”

洪水继续肆虐：“我喜欢说话,我的嘴巴就是闭不上,但大家都喜欢听我说……”

我再次打断她的话,但带一点儿耐心：“红燕,请重复一遍我刚刚所问的问题。”

“我说话是因为我高兴,而且你们都不说,我是服务大家……”

这一次,我面有严肃之色,并加重了说话的语气：“红燕,红燕,你先沉默三分钟。”红燕注意到我变严厉了,就停了下来,洪水灾情稍有缓解。我细心地观察她,她一只脚在地上磨蹭,双手在胸前交叉,头转向一边,眼珠四处转动,面露尴尬痛苦之色。大概过了三十秒,我调整了语调,温柔地跟她说了一句从来不会从我口中说出来的话：“这次,我感觉到你在意我说的话了,只有这个时候,我们之间才能有效地沟通彼此的想法和感受。”

听了我的话,红燕面有震惊之态,她把头转向我,看着我的脸,眼泪盈眶,她想说话,但哽咽得无法表达清晰。我轻轻拍了拍她的肩膀,待她平复情绪。

稍有平复的红燕看着我,表情非常认真：“原来我一直是自己一个人漫无目的地说,我的世界里只有我自己,我说只是为了发泄,从来不是为了跟别人沟通。我一直只关心我自己,我要身边的人关注我,为我服务。”红燕一下子意识到了自己的问题。她的眼泪还在流,那是后悔的眼泪,内疚的眼泪。我示意几个跟红燕要好的学员上台,一起给她大大的拥抱。

汹涌迅猛的洪水终于被控制下来了。“庄导,我已经知道自己的问题了,也为此付出了沉重的代价,前夫跟我离婚就是因为他觉得一直以来我都不在乎他,他一直被忽视。我想改变,但这个习惯根深蒂固了,你有什么指导吗?”

“察觉到问题已经是非常好的开始,我们先给它取个名字吧,叫‘AK-47’,它是很出名的突击步枪,就如你说话的特点一样,快、猛、连续不断。为了避免AK-47再来找你,你可以尝试一下以后每次说话,每三句之后停三秒。”

“为什么要这样做?这个听起来很简单呀,它是什么原理?会有什么作用……”

“你是不是要用AK-47扫射我?”我顺势倒后,做了被射击中枪之状,全场爆笑,气氛再次活跃起来。

“好吧,以后我会留意AK-47的动向。”

“你是否发现你现在说话的语速降低了很多?”

红燕很开心地笑了。

一个月后,红燕给我发短信：庄导,很高兴告诉你,AK-47已经不喜欢我了,它已经很久没有来找我了。我根据你的方法实践了一个月,开始觉得很难,但现在已经游刃有余了。我发现我每次想说话前停三秒,就会察觉到很多话是跑题的或者是多余的,然后我就不说了。现在我的话变得简明扼要了。而且我也察觉到了自己其他方面的不足,除了AK-47外,原来我还有很多值得反思的地方,例如：霸道王、情绪怪……我现在很努力,争取把其他的问题都甩掉。现在我跟家人的关系和谐很多了……

红燕的改变对我也触动很大,我很自然地说出了内心的那句话：“感谢性格色彩!”

【蓝色性格的学员】

蓝色性格的特点：沉默内敛、严谨认真、有原则、深思谨慎、善于分析、有逻辑、注重细节、有敏锐的观察力、守时守信的完美主义者。

与蓝色性格的人相处的要点：

●沟通时注意逻辑性,切忌天马行空;

●讲究事实和证据,沟通时尽量用资料和数据;

●肯定蓝色性格的优点;

●给予蓝色性格空间,放心让其自由发挥;

●提自己的意见时要有合理的解释。

用幽默感来引导蓝色性格的人发挥性格优势

案例二：蓝色性格原来可以是个SUPER业务员

伟南,他的行为特点跟红燕截然相反。他内敛,认真,严谨,深藏不露,几乎从来不说自己的事和感受。在课堂上,他就是一个迟缓又好奇的小孩,总提很多问题,就算是小事,他都等到最后才把他想知道的细节弄得清清楚楚。有一次,在下课前,伟南就一个简单的功课提了很多问题,可能是耽误了时间,其他学员有不满,教室内稍有抱怨之声。

换作以往的培训作风,我会简单地判断伟南是一名麻烦制造者,不想他给我添麻烦,从而让他“自生自灭”,我甚至会编一个理由来原谅自己对他的忽略：这么多学员,有一两个表现不好是正常的。但性格色彩提醒了我,蓝色性格的学员喜欢小范围交流和思想碰撞。

于是,我约伟南到咖啡厅小聚,想看看我这个像孙悟空的导师,能否让有唐三藏特质的伟南把焦点放在行动上。

我提前半个小时到了约定的咖啡厅,选了靠窗人少并相对安静的座位,拿出伟南报名上课时填写的个人资料,再次认真阅读并仔细回忆他过往的行为表现。经过洞察,我认为伟南是典型的蓝色性格,我再结合从性格色彩中学到的蓝色性格的特点,制定了跟伟南相处的注意要点。

伟南准时应约,这是意料中的事,符合蓝色性格守时、严谨的特点。课程的出发点是实现学员个人的成长和人生目标,而伟南定的目标是实现工作业绩的突破。所以,我让伟南谈一下他的工作。我们的谈话只围绕他的工作,沟通直接、有逻辑,充满了理性的探讨—

“老师,是不是有问题的学员你才要约他面谈的?”

我开玩笑说：“不绕弯子了,我们来一次有效的沟通吧!我的目的是支持你。”

“好吧!怎么说好呢,”他还是有一点犹豫,“我是一名销售经理,就职于一家手机制造厂,工作内容就是开发和维护经销商渠道。”我只是认真听,目光一直没有离开他,也没有说话。

“你是不是很惊讶?一般的业务员都是很多话、很活泼开朗的,很多人都觉得我不适合当业务员。公司人事变动频繁,我资历较深,就临危受命,扛下了这个工作,不过现在我怀疑自己是否能胜任。”

“你是否愿意听听我的看法?”伟南点了头,不过我留意到他的眉头皱了一下,他还是有一点防卫的心态。

跟蓝色性格沟通可直入主题,可深度交流,但要关注细节,理解他们的坚忍执着。

“我留意了你一段时间,你做事很认真,注意细节,善于分析,是一个很值得欣赏的人。”

伟南笑了。

我一边说,一边展开他的个人资料,在他的资料上点出我发现的证据,肯定他字迹工整,资料做得详细明晰。

“你是否愿意配合我,对你的特点进行梳理和分析?”

伟南表示同意,他对这个问题的反应是快而肯定,这是蓝色性格喜欢的沟通方式。

我掏出纸和笔,画了条竖线,把纸从中间撕成两半。

“我们现在分析一下你的优点和局限,把它们记录下来,再根据你的这些特点分析你在销售工作上有什么优势和需要注意的地方。”

“我先说说自己的缺点吧!我不善言辞,不懂讨好客户,不常与客户走动,较真,看上去比较笨。”

“那优点呢?你的优点可能多得这点纸写不下。”适当的时候,我得拿出一点幽默感。

“我做事很认真、诚实,有逻辑、爱思考分析,有原则、有要求。目前看,我去做研究更合适。你认为对吗?”

“我觉得你是从事开发和维护渠道工作的最佳人选。我也从事过销售工作,而且做得不错,至于为什么我给予你如此高的肯定,你是否愿意听听我的分析?”

伟南很开心,而且面露兴奋及期待之色。

我掏出另一张纸,同样地,用笔在纸上画了竖线,撕成两半。然后,我在纸的一边写上“做渠道”,另一边写上“搞推销”。以知识和事实为依据来协助蓝色性格分析并掌握形势。

“做渠道和搞推销有根本的区别。对于做渠道而言,经销商既然能够自己开店当老板,自然是比你更懂手机的人。他们接触过形形色色不同品牌的销售代表,你为人是否实在人家一眼就能够看出来。所以,只有站在客户的角度考虑问题,并且诚信地开展业务,才能赢得客户的信任。”

“嗯!有道理,复杂的生意可以用最简单的方式来谈。还有呢?”

“搞推销就像是和弱者做生意,这个跟做渠道有明显不同,顾客比你懂得要少得多,但同时他们又是你的上帝。要知道,质量最好、功能齐全、款式最新、价格最低的没有缺点的完美手机并不存在,但消费者想要的就是那种完美的幻觉。所以,靠销量为生的店员就必须成为油腔滑调的高手。”

“所以,我们平时见到的业务员都很会说话,开朗活泼,讨人喜欢,因为他们要给顾客制造完美的幻觉。”

我们都笑了。伟南认同了我的推理。

“那你把你的优点和搞渠道需要的特质对比一下,是不是发现自己是最佳人员?”

“嗯……”

那一次谈话巩固了我和伟南之间信任的基础,我们现在不仅仅是导师与学员的关系,还是互相促进成长的好友。以前对蓝色性格的学员,我有一个误区,以为“无为而治”就是最佳的处理办法,以为蓝色性格是完美主义者,他们自会尽心尽责,而且他们敏锐,善于分析思考,定会找到最佳的实现目标的办法。如今我知道,我必须给他多一点的耐心,给予充分的信任,认真引导,用行动支持他,才能使他发挥出自己的优点,带来实质成果。

果然,短短两个多月后伟南带来了好消息,其手机及配件的销售业绩翻了一倍。

【黄色性格的学员】

黄色性格的特点：自信、目标导向、讲究效率、执行力强、直接、作风强势、没有耐心、要求高、果断、负责、争强好胜、喜欢当领导者并掌握主动权。

与黄色性格相处的要点：

●给予充分的信任和空间;

●给他设定目标和挑战;

●跟他相处时,无论说话还是做事都不能拖拉,要直接简洁;

●表现专业,跟黄色性格的人沟通要有明确的立场和原则;

●避免直接的对立。

引导黄色性格的人关注共同目标,共创佳绩

案例三：一山可以藏二“黄老虎”

随着社会的发展,分工越来越精细,单打独斗的时代已经过去,团队合作成了最有效的模式。团队让我们的工作效率更高,但也让人和人之间的相处更有挑战性。赵莉和李兰均是典型的黄色性格,都争强好胜且喜欢当领导,掌握主动权。或许是天意弄人,她们被分到了同一组,负责团队社区服务活动的计划与统筹。这个刚刚成立的团队很快就出现了矛盾,起因是选组长的时候她们都想掌权,而且为了当选,斗得死去活来,无法正常开展工作。

我是导师兼总教练,目标是协助这个团队和谐共进、有效行动、实现目标,不仅实现团体的整体进步,也要实现个人的成长与提高。所以,面对如此境况,我有责任来扭转局面。我冷静下来,客观地分析了形势：两个当事人赵莉和李兰都是黄色性格,两“黄”共处一组,争组长之位,其实这很符合她们的性格。黄色性格目标清晰。现在赵莉和李兰的目标就是让自己当上组长,如此,我应该用更大、更重要的共同目标转移她们的注意力,而且这个过程我需要坚定立场、目标明确并避免与“吃软不吃硬”的黄色性格直接对立。

我也是黄色性格,对我来说,解决这样的问题,我以往的方式很简单,“快、狠、准”,干脆把二人分到不同小组。

当天的课上,我没有直接处理她们的争执,而是继续按流程训练。我先邀请赵莉回答我的提问,我一边聆听她的回答,一边注意李兰的反应。赵莉回答得干净利落,态度也很端正,而李兰面露不屑,眉毛和嘴角均做了向上扬的小动作,像是在说：“有什么了不起,我一定做得比你好。”我并没有安排李兰接着赵莉说话,这样无疑会激起她们黄色性格中争强好胜的特点,激化她们的矛盾。我转移了话题,让助教宣读每个小组的工作任务,同时我慢慢移到李兰的身后,一边听任务安排,一边双手轻轻放在她的肩膀上,向她传达信息：“我知道你会表现得很好。”

两个黄色性格的人,一个通过回答提问得到表现,一个通过我的身体语言得到了肯定。这个小组的不稳定因素暂时得以平静下来了,我也可以继续做新的安排。助教宣读完任务后,我再次做了强调：“每个小组都有了任务和明确的目标,现在要通过民主投票的方式选出组长,当选的组长需要团结组员,而组员也应配合组长的工作。我们是一个团队,没有个人主义,我们有共同的目标并且有明确的大原则：团队赢,个人才能赢。”话毕,赵莉和李兰面部表情缓和了下来,她们黄色性格的特质起作用了,她们意识到相对于当选组长,团队的大目标更重要,团队赢,个人才能赢。

为了实现大目标,黄色性格不怕小牺牲。

通过民主投票的方式,赵莉当选组长。果然,李兰黄色性格的特质起了作用,主动走到赵莉面前,跟她握手了。这个举动让我知道她们都愿意为了实现更大的团队目标,放下前嫌,好好配合。最后,这个小组高效地完成了任务。而李兰也做了分享：“相对于完成团队的目标,我更大的成就感来自‘战胜自己’,我克服了落选组长的不爽,调整心态,甘当配合协调的工作,而且我出色地完成了任务。我现在发现,也许当一个运筹帷幄、调兵遣将的领导很威风,但当一个‘上善若水,水善利万物而不争’的人也很值得欣赏和敬佩。”

更重要的使命,更大的目标,让性格色彩得以绽放,这两只老虎在一山也可以共同成长。

【绿色性格的学员】

绿色性格的特点：镇定、宽容、有耐性、乐天知命、亲切友善、优柔寡断、优秀的聆听者、喜欢在固定的环境模式下工作、不喜欢改变、怕麻烦、怕订立目标。

与绿色性格的人相处的要点：

●表达肯定和关心,并创造轻松的交谈氛围;

●帮助他明确自己的需求,订立目标,并提供帮助;

●肯定他的每一次改变和成绩;

●带领他去体验新事物的好处;

●提供方案和计划,并灌输“安全,风险低”的观念。

创造环境让绿色性格的人体验“更多的可能性”

案例四：绿色生活可以“多彩多姿”

永康就任一家国企的实验室研究员,每天只和仪器、实验品打交道,过的是实验室和家之间的两点一线、朝九晚六、千篇一律的生活。永康有个外号叫“乖乖龟”,人如其名,他生性平和,与世无争,不愿意引起人的注意且害怕与外界发生冲突,安于现状,优柔寡断但乐天知命。他的太太慧玲是培训中心的工作人员,这个让身边的人无计可施的典型绿色性格,最终在伴侣的威逼利诱下来到我面前。

作为导师,我细心分析了永康的情况,并为他量身定制了一个系列的体验式个人成长课程。课程分成三部分：第一部分为“察觉”,目的是让永康意识到自己的惯性思维和根深蒂固的观念,优势和过当,了解其真实需求;第二部分为“突破”,是让永康在意识到自己的情况后,突破各种局限,成为更自由的人;第三部分为“养成新的习惯”,让永康通过日常的不断实践巩固突破的成果。课程有很多游戏和小任务,它是针对绿色性格不喜欢改变,怕订立目标并承受不了压力的特点设计的,目的是让永康在轻松开心的环境下学习、体验。

我让他在课程的休息时间找其余的几十位同学索要名字和联系方式,制作通信录,并把通信录发给每个同学。永康对这个任务的第一反应是：“哦!”然后,他慢吞吞地说：“怎么可能?几十位同学呀,人数这么多,而且我们都不认识,他们怎么可能会给联系方式?而且在休息时间,他们可能到处跑,找不到人……”永康的迟疑与害怕是我意料之中的,绿色性格怕麻烦,社交上缺乏主动性,这种情况下他需要的是鼓励和带领。我找来了另一位目标清晰、执行力强的黄色性格同学,跟他说了一样的任务内容,不出所料,那位同学爽快地答应了。我转身面向永康说：“有没有发现,这位同学面对这个任务的反应和想法跟你完全不同?”然后我拍拍他的肩膀说：“你是可以做到的,放心,我会一直协助你。你先尝试行动吧。”最后,我决定让得到鼓励并吃了定心丸的永康和黄色性格的同学一起,去找三个同学索要联系方式,然后剩下的工作让永康单独完成。

在永康完成任务的过程中,我一直跟进他的进度。开始时,他仍有很多顾虑和借口,但我不断地肯定他的行动,嘉许他的成果,并提供同学的去向以便他跟同学取得联系。对于绿色性格,一点点的改变和冒险都是很需要勇气的,而我持续的关心和真诚的帮助会支持他继续行动。随着尝试的增多,任务完成情况的进度良好,永康兴奋地跟我说：“我现在很期待课间休息,那我就可以去和同学们联系,随着任务一点点完成,我觉得自己很能干,而且我现在跟几位同学成为朋友了。”

永康总算完成了任务,最后也半推半就来到舞台上,跟大家分享了他的感受：当时,我对任务的第一反应是：既来之,则安之吧,只能这样啦!到真正行动时,我真的不知道怎样办,有同学拒绝了我,有同学马马虎虎地写了资料,我也不好意思再追问。还好,过一会儿有同学开始配合,最后有很多同学还主动提出帮忙。我觉得大家都是好人,这是我第一次在一天内跟那么多人接触,原来事情并没有我担心的那么复杂,人和人之间的相处是可以很好玩的。我现在终于明白,一直以来阻碍我前进的并不是客观的困难,而是我脑袋里的想法。”

看到永康的进步,我非常欣慰,同时在这件事情上,我也学习到一点：我们很难通过语言、道理来说服绿色性格,改变他们的想法和观念,但我们可以创造环境,让他们通过体验得到新的感受和结论,这才是支持他成长的动力。

最后,永康卓越地完成了剩下的课程,而且经过第二部分“突破”和第三部分“养成新的习惯”后,他似乎脱胎换骨了。几个月后,永康跟我联系,说他换工作岗位了,现在是业务员。他还说：“以前我只能当研究员,现在既能当研究员也能当业务员,我的生命多了很多色彩,有了更多的选择。”

教练技术课程,以目标、行动、结果为主导,是有挑战、有压力、有要求的训练过程,我很少有机会遇上像永康这样的绿色性格,就算有,也可以说很难走完三阶段的训练旅程。永康要感恩的是他的太太默默的支持,感恩的是自己的不断蜕变。而我要感恩的是性格色彩,如果没有学习性格色彩,在这段缘分里,我可能会再制造出两个失落的生命。

【性格色彩对我训练工作的帮助】

大多数人都喜欢研究他人,但太少人愿意探索自己,我自从学习了性格色彩,以后需要做的是运用性格色彩去为学员打“疫苗”,先让学员认识基础的性格色彩知识,了解自己的个性,从自身去找问题、找答案。

●培养在前线支持学员的助教,培养他们成为性格色彩的咨询师或性格色彩教练;

●邀请更多培训导师(也包括心理咨询师)一起学习和修炼性格色彩;

●更多地写作,以便建立完整的案例,并把案例与学员分享,鼓励学员也收集自己的案例,积极分享总结收获与感受;

●观察学员的行为变化,耐心地、深入地聆听他们的分享;

●定期开展沙龙聚会,带动更多的朋友深入探讨性格的优点。

学习之路是漫长的,需要认真和坚持。作为培训导师,我经常给学员的忠告是“持续学习与修炼,以空杯心态迎接全新的每一天”。我会以身作则,从自己做起,修持谦卑之心,言行一致,学为人师。

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