下面要讲的道理可谓是金玉良言,我恨不得对着全世界大声呼喊,好让天下所有人都知道这个道理。无论是中规中矩的演讲,还是会议发言,抑或是一对一的谈话,成功的两大决定因素就是激情和叙事的力量。有些听众听完我的演讲非常喜欢,他们总会提到我在演讲时讲述的故事。他们记住得更多的是故事,而不是事实!借助故事来说明观点,不仅能够抓住听众的注意力,还能引导他们思考。

我曾经有位客户,叫布鲁诺·库切利,是一家高级成衣设计公司的CEO,他邀请我参加他们公司管理团队的会议;与会的有五名男性,一名女性,她名叫丹妮卡。会议的讨论围绕着丹妮卡的提议展开,她建议公司开辟新的休闲服饰市场。库切利的思路趋于保守,其他五位男性(年龄偏大)显然也不支持丹妮卡的提议。

有位男士挑衅地说道,“我们公司从来没有进军过休闲服饰市场。”另外一名男士耸了耸肩膀,接嘴说,“市面上有那么多休闲服饰生产厂家,我们干吗要去抢这杯羹。”第三位男士嘟囔说,“那些乳臭未干的年轻人,就算把好东西放他们跟前,他们也不识货。”丹妮卡一句话也没说,认真地听取别人的意见,仿佛很赞同大家的说法。

她把身体往前倾,四下里看了看,热情的目光扫视着每一个人。接着,她讲起了故事,有趣的是,这个故事和大家正在讨论的内容似乎没有任何关联。她是这么开头的,“以在座各位的年纪,应该都记得百视达音像连锁吧?”有一两个人笑了出来,他们都五十几岁了,当然记得这家音像租赁企业的下场有多悲惨。丹妮卡笑了笑,告诉大家,百视达音像开业的时候,她激动得快要疯了。她兴奋地说,“再也不用守在电视机跟前,等着节目放自己喜欢的老电影了,真是太棒了。”她夸张地挥舞着胳膊,大声说道,“没有百视达的时候,一部电影想多看几遍,就得多付几次钱,价格实在是高,可有了百视达就不一样了,区区几美元,想看多少次就看多少次,而且百视达的电影资源很丰富。他们的商业运作模式堪称完美,”她激动得停不下来。“实际上一部碟片被租借过几十次之后,他们就能赚得百分百的利润。”

大家一头雾水,不知道丹妮卡想表达什么,可她富于戏剧性的叙事和生动有力的肢体动作,让几位男士听得津津有味。故事讲完了,大家还像被蒙在鼓里。终于,有位男士把大家的疑问说了出来,“丹妮卡,百视达破产和我们的话题有什么关系?”

丹妮卡狡黠地笑了,这么问正中她的下怀。她脸色凝重起来,答道,“现在劳动人口的主要组成是千禧一代,他们很少会穿衬衣去上班。”为了缓和气氛,她开玩笑说,“哦,说起严格的着装规定,还真有。我侄子在硅谷工作,他告诉我,在硅谷,谁要是不穿T恤上班,谁就会被大家排挤。”

接着,丹妮卡把她在网上找到的两篇文章放在老板面前的桌子上。一篇来自《福布斯》,另外一篇刊登在《大西洋月刊》上。她指着文章解释道,“即使最保守的公司,比如摩根大通,甚至高盛,现在都允许员工在某些办公区域穿着休闲装。以前人们常说休闲星期五,到了星期五就可以穿休闲服,现在很多公司的员工休闲装都是随便穿。硅谷的年轻人没钱买高级成衣吗?”她继续讲道,“他们钱多得不知道怎么花!可惜啊,他们就是不愿意花钱买正装。”

这下大家恍然大悟,丹妮卡为什么要讲百视达的故事了。她最后总结道,“正因为百视达对社会的发展视若无睹,所以只能与那些没有跟得上时代发展的公司一起被大家抛弃。”几位领导神情紧张,你看看我,我看看你,面面相觑。库切利一边缓缓地点点头,一副若有所思的样子,一边把那两篇文章塞进了公文包。他笑容可掬地看着丹妮卡,说道,“你刚刚讲的内容很发人深思,我要好好读读这些文章。”

丹妮卡讲得太棒了!她在表明自己不同观点的同时,也没有直接否认其他人的思路。通过激情和极富感染力的故事,她把自己的忧虑交代得清清楚楚。每个人都听得津津有味,但也有个别人仍然固执己见。有个人咕哝道,“大家明白你的意思,丹妮卡,可我们公司所生产的衣服都价格不菲,休闲服饰怕是不能定那么高的价格啊。”

“不好意思,”她笑道。“差点忘了件事,我并不是说一定要进军T恤市场……”听到这话,大家都松了口气。“刚巧我在网上发现些有意思的事情。”(她压根没忘记,而且还提前打印了一些广告图片,明明是有备而来。)芬迪的一件T恤要500美金,古驰的定价是690美金,而阿玛尼的则高达780美金。大家惊讶得直眨眼睛,仿佛看到了金钱在源源不断地涌进来。

设想一下,丹妮卡如果粗暴地打断别人的讲话,大谈特谈当今休闲风的潮流走向,大家会被她说服吗?这种场面我见得多了,以我的经验看,答案是否定的。丹妮卡可谓足智多谋,先用故事来暖场,借助夸张的肢体语言,爽朗的笑声,活力与热情,把故事讲得引人入胜。她充满了激情,让与会人员见识了自己的研究结果,最后用令人瞠目结舌的数字给演讲完美地画上了句号。她像是有一种魔力,让在场的听众欲罢不能。

百视达开业的时候,丹妮卡真的高兴得要发疯吗?为了多看几遍喜欢的电影,她真的多掏了几次钱吗?她真的从百视达租了很多电影吗?我不知道,也没问。我知道的是,她用了一个行之有效的方法,成功地说服了六个老古板,让他们按照自己的视角思考问题。

小技巧45用故事说服别人

要想说服上司和同事,光说事实是不行的。故事的影响力非常之大。即使没有好的故事素材,也要想方设法用自己的热情来感染别人。借助夸张的肢体动作和充沛的激情来阐明自己的观点。听众无论多少,上百也好,几个也罢,故事总能吊足大家的胃口,激情总会对大家有所触动。