汉斯是一匹非常聪明的马,本章中的相关技巧就是受到它的启发。汉斯的主人是一个柏林人,叫赫尔·冯·厄斯滕,他训练汉斯轻敲右前蹄来做简单的算术。汉斯的能力非常惊人,以至于在20世纪初,它的名声很快就传遍了欧洲各地。它被称为“聪明的汉斯”。汉斯会做的不仅仅是加法,它很快就学会了减法和除法。紧接着,聪明的汉斯又掌握了乘法表。最后,在它的主人不说话的情况下,汉斯也能计算出它的观众人数,戴眼镜的人数或回答人们提出的任何算术题。

最终,汉斯学会了区分人与动物的终极本领——语言。汉斯“学会”了字母。通过轻击马蹄,敲出每个字母对应的节拍,它能回答与任何事情相关的任何问题。它甚至可以回答关于历史、地理和人类生物学的普通问题。

汉斯成了头条新闻和宴会的讨论主题。“类人马”很快受到了科学家、心理学教授、兽医,甚至骑兵军官的广泛关注。不过,他们持怀疑态度,并设立了官方调查会,以确认那匹马究竟是一个聪明的诡计还是一匹天才马。无论这些人怎样怀疑,让大家有目共睹的是,汉斯是一匹非常聪明的马,与其他马相比,它是一个“大人物”。

大考验的日子到了,每个人都确信,那一定是汉斯的主人赫尔精心策划的一个骗局。礼堂内密密麻麻地站满科学家、记者、透视者、灵媒和马迷,他们都热切地期待着答案。精明的调查会成员非常自信这将是曝光汉斯诡计的一天。他们自有锦囊妙计：禁止赫尔出现在大厅上,让马单独接受测试。

人群都聚集到了一起。调查会成员告诉赫尔必须离开礼堂。主人一脸惊讶地离开了,而汉斯被一群人围在礼堂中。调查委员会的领导信心十足地向汉斯提出第一道数学题,它敲击出正确的答案!第二道题,它答对了!然后第三道题,紧接着是语言问题,它全部答对了!

调查会成员糊涂了,批评者也缄口不言,但是公众却不买账。他们发出强烈的抗议,坚持成立新的调查委员会。全世界都在等待,唯有让汉斯接受第二个调查委员会的考验。政府再次召集来自世界各地的科学家、教授、兽医、骑兵军官和记者。

第二个调查会先例行公事地问了一道简单的加法题,不过,这一次并非大声询问,而是由一位研究人员在汉斯耳边低声说出数字,第二位研究员再低声说出另一个数字。每个人都期盼汉斯能快速地敲出总数,但是汉斯却一动不动!啊哈!研究人员向等待的人们揭示了事情的真相。你能猜出是什么吗?(提示：当观众或研究人员知道了答案,汉斯也知道了。现在,你能猜到吗?)

当汉斯开始回答问题时,观众会发出微妙的紧张的身体语言信号,此时汉斯的蹄子开始敲击。然后,当汉斯给出正确的数字时,人们的反应是松一口气或稍微放松一下肌肉,在赫尔的训练下,汉斯在那时停止敲击。因此,从表面看,汉斯给出了正确的答案。

赫尔使用的这项技术我称之为“汉斯常识”。这种技术要求非常仔细地观察观众的反应,并做出相应的反应。这就是为什么当你和某些人交谈时,你会感觉他们比其他人更聪明一些。通常,他们不会探讨什么狂妄的话题,也不会使用不为人知的词汇。尽管如此,大家都在说,“她聪明绝顶”“他明察秋毫”“她见多识广”“他是可造之才”“她具备起码的常识”。

马都能做到的事,你当然也能做到

你是否曾试过在看电视时电话响了?别人会要你按下电视上的静音按钮,这样他们才能够交谈。现在因为没了声音,你更仔细地观看电视节目,你看到了演员微笑、皱眉、傻笑、斜视以及其他许多表情。你没有错过一丁点儿剧情,因为仅仅从他们的表情你就能识别出他们在想什么。“汉斯常识”就是观察人,看他们如何反应,然后做出相应的动作。即使在说话的时候,也要盯着你的听众,看看他们对你的发言做出怎样的反应,始终做到明察秋毫。

他们笑了?点头了?掌心向上?——他们喜欢听到的内容。

他们皱着眉头?要离开?紧握拳头?——也许他们不那么认同你的观点。

他们抚摸脖子?后退了?脚对着大门?——也许他们想逃走。

你不需要肢体语言的完整课程,你的生活阅历已经给了你一个良好的基础。大多数人都知道,如果谈话对象向后退或转移目光,证明他们对你所说的不感兴趣;如果他们觉得你讨厌极了,他们会摸一下自己的脖子;当他们感觉比你优越时,他们会把双手交叠成尖塔状。

技巧8汉斯常识

形成双轨式谈话的习惯。表达自己观点的同时,要更加密切关注听众的反应,根据别人的反应,再做相应的行动。

如果马都能做到这一点,那么人也可以。其他人还会觉得你细心体贴,拥有丰富的常识。