你一定碰到过这样的情况：在一个聚会或商务会议上,你被介绍给某个人。你们握手,你们的目光相碰……突然,你全身的意识停止了,正常思维也来了一个急刹车,你拼命地想搜寻一个话题来填补这尴尬的沉默,因为你的新朋友就要朝奶酪托盘的方向悄悄溜去。

我们希望从自己嘴中吐露出的第一句话显得才华横溢、机智而有洞察力;我们希望听众立即意识到我们是多么吸引人。我曾经参加过一个聚会,那里的每个人都才华横溢、诙谐机智,富有洞察力,非常令人着迷。但这让我发疯,因为这些人大都认为必须在前10句话内证明这一点。

几年前,门萨组织(Mensa,世界顶级智商俱乐部),邀请我作为主讲人出席他们的年度大会。这个组织聚集了国内智商排名前2%的绝顶聪明人。当我到达的时候,他们的酒会正在酒店大堂如火如荼地进行着。办理登记手续后,我拖着行李穿过门萨人的欢乐时光聚集地走向电梯。电梯门开了,我走了进去,与参加酒会的人挤在一起。我们开始了前往各自楼层的旅程,电梯时不时迟缓地颤动一下。

“嗯,”我对电梯的迟钝念叨了一下,“电梯似乎有点异常。”突然间,电梯里的乘客开始七嘴八舌,众说纷纭,提出了各种专业见解,仿佛非得表现出他那132分的智商不可。一个人说道：“这显然是导轨对得不准。”另一个又说：“继电器触点没有组合好。”我突然感觉自己就像一只被困在扬声器中的蝗虫,迫不及待地想摆脱这些精神巨人的攻击。

后来,当我一个人在房间回想起门萨人的答案时,我觉得相当有趣。那为什么当时我有截然不同的反应?可能是因为我累了,他们的充沛精力和饱满热情刺激了暂时处于呆滞状态的我。

所以,闲聊并非关乎事实或言语,而是关乎音乐,关乎旋律。闲聊使人轻松自在,仿佛汇聚了各种令人舒服的声音,如猫咪的呼噜声、小孩的呻吟声、团体的颂唱声。

你必须先配合听众的情绪,就像模仿音乐老师的口琴音调。一流沟通大师通常会留意听众的声调并进行模仿。如果门萨人不是如此强硬地迅速切入话题,而是暂时配合我的无精打采说：“是呀,很慢,是吧?”然后才说出他们信息的开场白：“你不好奇为什么电梯这么慢?”那么,我会真诚地回应道：“是呀,为什么呢?”经过片刻的能量均衡,我会很欢迎他们给我讲讲导轨的校准问题。这样,友谊就产生了。

我敢肯定你遭受过情绪不匹配的侵略。当一些过于激动且气势汹汹的同事开始不停地质问你时,你觉得轻松自在吗?还是正好相反?或者你正急匆匆地赶着去开会,但一个同事拉住你慢吞吞地讲述一个又长又闷的故事,无论故事多么有趣,估计此时此刻你都不想听。

开始无拘无束交谈的第一步是配合听众的情绪,你的听众是慢板还是快板?跟上节奏,哪怕只有一两句。闲聊时,想想音乐,而非任何语句。我把它称为“情绪匹配”。

情绪不配合,销售没业绩

配合顾客的情绪对销售人员至关重要。几年前,我决定为我的死党斯黛拉举办一个惊喜聚会。这是一个三喜临门的派对,为她庆祝三件事：一是她的生日;二是她的订婚;三是她刚刚得到梦寐以求的工作。我对她的生日&订婚&入职狂欢派对浮想联翩,异常兴奋。

我听说城里最好的法国餐厅有一间适合举办派对的漂亮包房,于是,在一个明媚的下午,我高兴地跑进那家餐厅。领班正懒洋洋地坐着翻阅预订登记册。我开始兴奋地絮絮叨叨斯黛拉的三重惊喜庆祝会,并要求看看人们传说中的极好包房。令人崩溃的是,他不仅没有一丝笑容,还纹丝不动地说：“那个房间就在后面,如果喜欢的话你自己走过去看。”

多么煞风景的人!他的反应把我兴高采烈的情绪一下子抛到了九霄云外,让我不再想租他那愚蠢的地方。在我看房之前,他就已经失去了这份租金。我离开了他的餐厅,发誓要找到一个能分享幸福的地方。

每位妈妈都本能地知道,要使哭哭啼啼的婴儿安静下来,就不能摇晃他的手臂,大声喊：“安静下来!”而是抱起他轻声道：“哦,哦,哦……”意气相投地配合着宝宝的苦恼情绪。过一会儿,再逐步过渡到欢笑的气氛中。你的听众都是大小孩!如果你想要他们停止叫喊倾听你的话语,或接受你的思维方式,那么就要配合他们的情绪。

技巧10情绪匹配

说话之前,先采集一份谈话对象的“声音样本”,用以检测他的精神状态,拍下表情的“心理照片”,看看你的听众是轻松愉快、百无聊赖,还是酩酊大醉。如果你想要别人听听你的想法,你必须配合他们的情绪和语气,哪怕只是配合一小会儿。