几年前,我和朋友参加了一个聚会,那里聚集了各种各样的优雅人士,与我们交谈过的每个人似乎都过着优越的生活。后来说起这个聚会,我问我的朋友：“黛安,在那个令人兴奋的聚会上,你最喜欢和谁聊天?”

她毫不犹豫地说：“丹·史密斯啊。”

“丹是做什么工作的?”我问她。

“啊,我不知道。”她回答。

“他住在哪儿?”

“也不知道。”黛安答道。

“那他对什么感兴趣?”

“我们还真的没有谈到他的兴趣。”

“戴安,”我问,“那你们谈了些什么?”

“嗯,我们谈论最多的是我的一些事。”

“啊哈!”我想黛安刚刚遇到了一位交际高手。

几个月后,我有幸认识了丹。黛安对他的生活一无所知引起了我的好奇,所以我询问了他的详细情况。这才得知,丹生活在巴黎,在法国南部有一栋靠海的房子,在阿尔卑斯山上也有一套住宅。他到世界各地旅行,制作了关于金字塔和古代遗迹的节目,他还是一个狂热的悬挂式滑翔员和水肺潜水员。难道这个人的生活很乏味吗?然而,在碰到黛安时,他却只字不提。

我告诉丹,黛安是多么高兴认识他,可对他的生活了解却那么的少。丹答道：“我往往询问别人的生活,并从中学到很多东西。我总是试图把焦点转移到别人身上。”真正自信的人常常这样做,他们知道听比说受益,他们也因此迷住了说话的人。

告诉你一个超级的推销技巧

几个月前的一个演讲会上,我与一位叫布赖恩·特雷西的同行聊天。他有一份相当不错的工作——培训高级销售人员。他告诉学生们,如果一味地把焦点对准产品的话,潜在客户只会意兴阑珊,只有让潜在客户成为关注焦点,才能做成买卖。

对于推销员来说,这种技巧尤其重要。让你的“旋转式聚光灯”不要照到自己,仅轻轻扫过你的产品,让大部分时间都聚焦到买家身上,你将会在推销自己和产品方面做得更出色。

技巧19旋转式聚光灯

与别人交谈的时候,想象你们之间有一只巨大的旋转射灯。当你说话时,灯光就聚焦在你身上;当别人说话时,灯光又照射到他身上。要让灯光多照在别人身上,只有让对方说得更多,他才越会觉得你有趣。