即便是出色的交谈家也有陷入困境的时候。如果你发现自己正在徒劳地挽救一次无法进行的谈话,这里有一个万无一失的诀窍来让谈话继续。我把它称为“鹦鹉学舌”,这种美丽的热带鸟仅凭重复别人的话就能抓住每个人的心。

你是否曾经试过在家四处转悠时,开着电视播放网球赛?你听到网球来来回回撞击到地面的声音,嗖,咚,嗖,咚,嗖……这次你没听到‘咚’的一声,发生了什么事?你立即抬头看电视。

聊天也一样,你一言我一语。你先说,然后你的同伴说,你说……如此这般,来来去去。每一次,通过一连串的点头和“嗯哼”或“嗯”之类的简短回应,传递“知道了”的信号,这就是谈话的节奏。

“下面我要说什么?”

回到那熟悉得可怕的时刻,该你说话了,但你的脑子一片空白,不要惊慌,只需要用赞同又有点质疑的口吻重复同伴说的最后两三个词,就把话题的发言权抛给了你的同伴。

有时,我的朋友菲尔会去机场接我,我常常疲惫得倒在座位上就睡着了,任凭菲尔充当司机的角色。

几年前,在一次筋疲力尽的旅行之后,我把行李扔进了他的后备箱,把自己丢到前座上,正当我在打瞌睡时,他提到前天晚上去看了场电影。通常我只是哼一声,然后继续陷入昏睡状态,然而,这次我很想试一试刚学到的鹦鹉学舌技巧,“电影?”我疑惑地重复着。

“对,一部很棒的影片。”他回答说。在我跌入平时的昏睡之前,完全指望那话题的最后两个词了。

“很棒的影片?”我重复道。惊喜于我的兴趣,他说：“是的,这是斯蒂芬·桑德海姆的新戏,叫《理发师陶德》。”

“《理发师陶德》?”我又重复了一遍。现在,菲尔逐渐兴奋起来：“是啊,伟大的音乐和令人难以置信的离奇故事……”

“离奇故事?”我重复道。嗯,这一切都是菲尔所需要的。在接下来的一个半小时,菲尔告诉了我,影片讲的是一个伦敦理发师四处杀人的故事。我打着盹儿,但很快决定让理发师陶德的砍头故事打断我想要沉睡的幻想。所以,我仅仅备份和重复他上一句话中的某个短语,让他开始另一段台词。

“你说有很棒的音乐?”

在余下45分钟的回家之旅中,菲尔给我唱了《漂亮女人》《伦敦最佳馅饼》,以及《理发师陶德》中的其他歌曲,成为我半睡半醒的绝佳伴奏。我敢肯定,菲尔认为那趟旅程是迄今为止我们之间最美妙的交谈之一,而我所做的只是重复他的一些话而已。

技巧20鹦鹉学舌

不要担心从此你又会被晾在一边,无话可说,其实你只要像鹦鹉一样,简单重复对方所说的最后几个字,这样就轮到他接话了,然后你静静听着就是了。

推销员们,与对客户的抗拒进行徒劳无益的抵抗相比,采用“鹦鹉学舌”法却能轻易地让人转变态度,何乐而不为?

鹦鹉学舌帮你实现利润

“鹦鹉学舌”也是一个能撬开人们真实感情的开罐器,销售明星使用它来影响那些不会明确表达反对情绪的潜在客户。我的朋友保罗是一位二手车推销员,他告诉我,他最近运用“鹦鹉学舌”法卖出了一部兰博基尼。

当时保罗正陪那个潜在客户和他的妻子在车场内转悠,那个家伙曾表示对“实用型汽车”很感兴趣,于是他向他们介绍了停车场上每一辆实用的雪佛兰和福特,当他们又朝着一辆非常实用的家庭轿车看去时,保罗问那个丈夫觉得它怎样。“嗯,”他若有所思地说,“我不知道这车是否适合我。”保罗没有走向下一辆实用型汽车,而是重复道,“适合你?”保罗的询问式反应给这位潜在客户发出了他需要说多点的信号。

“嗯,是啊,”这位潜在客户小声说,“我不知道它是否适合我的个性。”

“适合你的个性?”保罗又重复。

“你看,或许我需要动感点的。”

“动感点的?”保罗重复道。

“嗯,那边的车看起来更加动感。”

啊哈!保罗的“鹦鹉学舌”侦察出应当向客户介绍哪款车。当他们朝着车场上那辆兰博基尼走过去时,保罗看到这位潜在客户眼前一亮。1小时后,保罗得到了丰厚的佣金。