"Sex!现在你注意到我了……”两毛五的漫画中经常会用这样的字眼来插科打诨或吸引人们的注意力。不过,成功人士都知道还有一个词比“性”更能吸引人。这个词就是“你”。

为什么“你”这个词会如此强大?因为当我们还在婴幼儿时,就认为自己是宇宙的中心。除了我和我自己,其他什么都不重要,那些围着我们转的模糊影像(后来我们知道那是其他人)完全是为我们服务而存在的。我们是以自我为中心的小孩子,我们的小脑袋把每一句话、每一个行动都翻译为“这对我会有什么影响?”

大赢家们知道我们一点都没变。成年人把以自我为中心掩盖在文明和礼貌的面具下,但大脑仍然会本能、立即、不厌其烦地将一切转化为那一句“这对我会有什么影响?”

先生们,假设你想邀请同事吉尔一起吃晚餐,你这样对她说：“城里有家新开的印度餐馆,非常不错。今晚是否肯赏光跟我去那里共进晚餐?”

在回答之前,吉尔暗自思忖：“他的‘不错’是指食物还是氛围,还是两个都是?”她还会继续想：“我没吃过印度菜,他说很不错。但我会喜欢吗?”这么想着,吉尔就有些犹豫,很可能因为你的缘故让她犹豫,交流的喜悦也逐渐消失。

而如果你对她说：“吉尔,你一定会非常喜欢这间新开的印度餐馆。今晚愿意跟我一起去那儿吃饭吗?”在这种措辞方式中,你已经下意识地回答了吉尔的问题,她会倾向于迅速地说：“好呀!”

心理学家告诉我们,苦乐原则是人生的指导力量,每个人都会本能地靠近快乐,远离痛苦。思考对许多人来说是痛苦的。而大赢家们(当他们想要控制、激励、说服他人,想要被人喜爱或邀请别人吃饭时)都替他们考虑好了。他们把一切都转化成其他人的措辞,所有语句都以那个强大的词“你”开头。因此,我把这个技巧叫作“沟通以你为本(Comm-YOU-nication)”。

需要帮忙时“以你为本”

把“你”放在最前面会得到更好的回应,特别是当你需要别人帮忙的时候,因为这涉及被请求者的自尊心问题。假设你决定去问问老板星期五能不能请假,你认为哪个说法他或她会更积极地做出反应?是“老板,星期五我能请假吗?”还是“老板,星期五你没有我行吗?”

第一种情况中,老板不得不把你的“星期五我能请假吗?”转换成“星期五我没有这位员工可以吗?”这是一个额外的思维过程(你知道有些老板是多么不愿做这样的思考!)。

但在第二种情况里,“老板,星期五你没有我行吗?”你替老板进行了思考,你的新措辞使“没有你也行”成为老板的自尊问题。“当然,”他对自己说,“星期五你不在我也能行。”

恭维别人时“以你为本”

“沟通以你为本”会丰富你的社交谈话。先生们,如果一位女士说喜欢你的西装,哪种表达更能给你温暖的感觉?是她说“我喜欢你这套衣服”还是“你穿这套衣服看起来非常不错”?

聪明的职场人在社交中会利用“沟通以你为本”来突显优势。假设你正在做报告,与会者提了个问题,虽然“这是一个很好的问题”会让他感觉不错,但如果你这样说他的感觉会更好：“你问了一个很好的问题。”

销售员们,不要只跟你的潜在客户说：“……是非常重要的。”而应该这样说服他们：“你会看到……的重要性。”

在谈判中,要避免出现“结果会……”这样的句式,而要让对方知道,“当你……你会看到……结果”。甚至在路边与陌生人交谈时,使用以“你”开头的句式也非常有效。

有一次,我在从旧金山去金门大桥的路上迷了路,起初我拦下一对正在爬坡的夫妇,“对不起,”我向窗外叫道,“我找不到金门大桥。”他们面面相觑,耸了耸肩,脸上尽是“这些游客怎么这么愚蠢”的表情。“那边。”那个丈夫指着前方小声说道。

我叫住遇到的第二对夫妇。“对不起,金门大桥在哪里?”他们面无表情地指了指相反的方向。

然后,我决定试试“沟通以你为本”。当我遇到另一对散步的夫妇时,我对着窗口说道,“对不起,你能告诉我金门大桥在哪儿吗?”

“当然,”他们走到我车边,详细地告诉我该怎么走。你瞧,运用这种措辞就成了一种巧妙的提问。实质上,“你可以帮我指一下方向吗?”这样的提问方式让他们觉得很骄傲。

“嗯,这个‘你’还真管用。”为了验证我的假设,我继续向不同的路人用这三种不同形式进行询问。果然,比起以我或哪里开头的提问,当我问“请问你可不可以告诉我去……该怎么走?”时,人们都会显得更愉悦、更友善。

技巧28沟通以你为本

适当使用以“你”开头的句子,这样会立即抓住听众的注意力,使得他们给你更加积极的回应,因为这样的句子也会触动他们的自负心理,同时帮他们省掉思考的过程。

聊天时,要频繁使用“你”,要像吃东西撒盐和胡椒粉一样,听众会觉得那是无法抗拒的香料。

我敢肯定,在伊甸园中夏娃并没有要求亚当吃掉苹果,她也没有命令他吃苹果,她甚至没有说：“亚当,我想要你吃这个苹果。”她只是换了种措辞说(所有的大人物也会这一招),“你一定会喜欢这个苹果的。”所以他咬了一口。像聪明的夏娃一样吧,这将会使其他人都臣服于你言语的魅力。

“以你为本”是通情达理的标志

根据精神治疗师的统计,精神病院的病人说“我”的次数是正常人的12倍,随着病情的好转,病人使用“我”的次数也逐渐减少。

在正常人的社交活动中,你越少使用“我”,听众越觉得你清醒理智。如果你不小心听到大人物之间的交谈,你会发现在他们的谈话中,“你”的出现次数远比“我”多。

下一个技巧涉及大人物们在以“你”为导向的谈话中不知不觉间让你心悦诚服的方法。