千万不要低估人类的聪明才智。许多人把格言“在爱情和战争中可以不择手段”扩充成“在爱情、战争和获得自己想要东西时都可以不择手段”。为了能够在晚饭高峰时段在豪华餐厅订到位子,冒充名人订餐可以说是一种惯用伎俩。

曾经有一个女人假冒名人定位没有奏效,她沮丧地对餐厅领班喊道：“到底我应该是谁才能订到位?你们想要我是谁我就是谁,戈尔迪·霍恩、斯黛菲·格拉芙、弗吉,请直接告诉我。”一些人则会在最后一分钟尝试这个方法：在预订一空的情况下,径直走向餐厅领班,指着预订簿上随便一个名字说：“这就是我们。”

在爆满的酒店,你也会看到类似的诡计。几个月前,我正在登记入住一家很受欢迎的酒店,所幸我提前预订了房间。排在我前面的人大声地对前台工作人员嚷道：“什么意思,没有空房?我今晚一定要住在这家酒店!如果你们没有房间,我就睡在这地板上!”他发脾气也没起到什么作用。

“我警告你,”他继续说,“我是裸睡的!”然后,他得到了一个房间。

这些狡猾且幼稚的策略并不值得推荐。相反,我建议采用一个原则性更强的“虚张声势”交易技巧。

一天下午,保险经纪人卡尔森先生试图向我兜售一种房屋保险。我想要金额最小的险种。卡尔森机灵圆滑,他用通俗的语言耐心地向我解释他强力推荐给我的险种的好处。

正当他开始讲述战争和飓风之类的灾害时,他的电话响了。是他的一个同事打来的。突然,我眼前风云骤变。这位精于世故的推销员立即变成一个亲切可靠、热情直率的家伙,他跟老朋友聊着雨伞之类的事,我想他们正在讨论天气。

然后话题转到了飞蚊症,我猜测他们在讨论眼睛的问题。我花了一段时间才意识到,他们是在说保险中的伞覆式保单和债券发行人(floaters,也有飞蚊症的意思)。

几分钟后,卡尔森说：“嗯,好的,再见,哥们,”并挂了电话。他清了清嗓子,再次变回中规中矩的销售代理,向一个天真的客户耐心地阐释损害赔偿与免赔情形。

坐在那里听着诸如债权转移与按比例分配责任之类晦涩难懂的话,我开始思考,“如果卡尔森的同事打电话来是想购买保险,他大概会获得一张更好更实惠的保单。”几乎所有行业的供应商都提供两种价格,一种针对业内人士,一种针对你和我。

在我要为此事恼怒之前,我想通了,这并非不公平。如果供应商不必花时间培训能够应付层出不穷的菜鸟问题的推销员,他当然有能力提供最好的价格。例如,龙卷风摧毁了你的房子,被认为是“不可抗力”,卡尔森不必花二十分钟向他的同事解释为什么这么定义。因此,如果是见多识广的客户购买产品,卖主很乐意降低至采购价交易。商家不用做什么工作就能赚到微薄利润,何乐而不为?

一点点的知识对你购买一些东西大有帮助。如果你看穿了你的房地产经纪人的盈亏底线,他就更容易给你更好的价格。如果你对餐饮供应商及汽车销售员用来维护利润的行内话驾轻就熟,对搬家公司和老千用来诈骗毫无戒心的顾客的技巧了如指掌,你对律师增加收费的方法有所警惕,总之,如果你知道内情,你不会被敲竹杠。你不需要了解很多,只要知道一些行话就足够了。专家认为,当你精通一些圈内的行业术语之后,你也就了解了商品的底价和最划算的交易。

我的朋友油漆匠伊奇说得真好：“你要粉刷房子就必须知道如何与一个油漆匠沟通。嘿嘿,当然不是说我了,而是其他的油漆匠,这帮精明狡猾的家伙可都憋足了劲要跟你开个高价呢!我会告诉你怎么做,保证他们会毛骨悚然。他们会在心里嘀咕,‘唉,这下碰上行家了,得,我还是直接干活吧!’”

“好吧,伊奇,该怎么做呢?”

他说：“告诉那些家伙：‘墙上不需要多大的准备工作,你不必花很多时间来刮腻子、抹平墙,这活儿三下五除二就能搞定。’”伊奇告诉我,这几句话便可以节省数百元。因为油漆匠马上知道你心里有数,而他最耗时的部分就是做看似大量的准备工作,那也是他最大的涨价项目。

“那么,”伊奇继续说,“当你告诉他们无须间色,你的价格又降低了一点;肯定地告诉他们不要有任何漏涂或涂刷不均时,他们会把活儿干得更仔细。”只是我很遗憾,不是所有领域都有一个伊奇给我讲解应对速成课。

边学边消费

寻找你的伊奇线人,可以帮你从别人那里获得最好的价格,做最实惠的交易。如果你有这一行业的朋友,从他那里学一些行话就可以了。如果没有,不要径直去找一家供应商,而是先拜访一下其他商家。与他们聊一聊,从每个人那里学会一点行话。

例如,你想购买钻石,先货比三家,这期间你可以与店员交朋友或者问一些关于钻石的愚蠢问题。你将了解到珠宝商说石头,不说钻石;说切平面,不说钻石顶部;说腰棱,不说最宽的部分;说尖底面,不说钻石底部。如果钻石看起来黄黄的,不要直接说钻石发黄,而说钻石等级是K-M级。如果你看到瑕疵,不说瑕疵,而说内含晶体或淤痕。如果你仍然不喜欢那些钻石,不要说“我希望看到更好的东西”,而要说“更纯”。当你学会了这些行话再去你想要消费的地方,你将因此获得最低的价格。

技巧43交易的虚张声势

古代阿拉伯市场讨价还价的技巧对于当今世界的高价商品交易依然有效。如果你精通砍价之道,你就能以低价成交。

在进行大宗采购之前,先找来几家供应商,一家用来购买,其余用来学习。学会一些专业术语之后,就可以着手购买啦。

很快,你又会问毛皮商的皮草有没有“穿刀”和“拼皮”,搬家公司有没有跨州搬家许可证,律师助理和同事的时薪。然后,这些人就会像那油漆匠一样对自己说：“唉,这下碰上行家了。得,我还是直接干活吧!”