就像雀类的振翅速度比滑翔的老鹰快,不同背景的人拥有不同的想法。例如,西方人习惯于彼此之间保持距离,东方人则比较喜欢扎堆。亚裔美国人动作幅度适中,意大利裔美国人动作幅度偏大。

用茶点的时候,经过礼仪进修学校训练的人坐在沙发前端屈膝并优雅地倾身。女士们想要伸手端起杯子时,她们会一手拿着茶托,一手端着杯子,微微翘起兰花指。没有上过任何礼仪学校的人则会深陷沙发正中央,双手一起紧握茶杯。

这两种做法孰对孰错我们不去争论,但一流的沟通大师知道,无论是和优雅前倾、翘起兰花指的人,还是和陷入沙发中、双手紧握茶杯的人做生意,都应该尽量表现得跟他们一样。人们对言谈举止跟自己相似的人更有好感。

我的一个朋友杰妮,周游全美举办一个名为“如何嫁个有钱人”的趣味研讨会。有一次在拉斯维加斯赌场,电视记者问她能否区分伪富豪与真富豪。

“当然。”她答得相当肯定。

“好的,那么在这个房间内谁最有钱?”记者质疑。隔壁桌上坐着三个衣冠楚楚的男人,穿着剪裁得体的西服、手工衬衫,喝着苏格兰威士忌。记者想当然地以为杰妮会在这些候选人之中挑选一个。

相反,杰妮犹如敏锐的猎人,仔细地打量了房间的每个角落。然后她指着坐在角落里一个穿着破破烂烂的牛仔裤,留着长长的红指甲的家伙说：“他非常富有。”

记者大吃一惊,问道：“你怎么知道?”

“他的举止像家境富裕的人。”杰妮可以一眼看出角落里毫不起眼的家伙坐拥庞大资产,而这仅仅因为他的举止。

技巧44成为模仿者

观察周围的人,注意他们的言谈举止。看看他动作很小还是很大?是快还是慢?断断续续还是流畅自然?苍老?年轻?优雅?蹩脚?

把你的交谈对象想象成你的舞蹈老师,看他是跳爵士舞还是芭蕾舞?观察他的身体语言,然后模仿他的动作。这样的话,你的交谈对象潜意识里会觉得和你在一起非常舒服。

让个性与产品相配

如果你是销售员,那么你不仅要复制客户的阶层,还要让你的产品也带着他们那个阶层的气息。我居住在纽约市的SOHO区,那是以糟糕混乱闻名的运河街上的几个街区。通常走过运河街时,我都是紧紧地抓住自己的钱包,在人来人往的拥挤嘈杂中不断闪避。假设有一天我经过一个扒手出身的推销员身边,他鬼鬼祟祟地朝周围看了看,在我面前亮出一张油腻腻的手帕,上面有一件珠宝：“嘿,想买金项链吗?”他紧张兮兮的小偷神情只会让他被捕。

想象一下,要是时尚昂贵的蒂凡尼珠宝店某位衣着得体的售货员鬼鬼祟祟地左右张望,说：“嘿,想买钻石吗?”那也绝对没有销路!

请让你的个性与你的产品相匹配。销售手工西装,请多多注意礼仪;销售牛仔裤,就表现得酷一点;销售运动服,就要活力四射。因此无论销售什么,记住,你的表现也是顾客购物体验的一部分。