你是否曾经试过和一个刚认识的人一番闲聊之后,发现彼此十分投机,一见如故。这种瞬间温暖和亲近的感觉,情人之间叫“化学反应”,新朋友间叫“瞬间亲和力”,商人之间的叫法是“意见一致”。叫法虽然不同,却都是同样的感受。

孩提时代,我们比较容易交朋友。那时候我们认识的大多数小朋友都是在同一个地方长大的,所以我们趣味相投。日月如梭,长大后,距离、背景、经历、目标、生活方式都发生了变化。我们也脱离了彼此的轨道,不再如儿时般志同道合。

虽然没有魔法让我们随时与别人趣味相投,但这里有一种语言工具,能让我们高度融洽地和他人相处。我把这个技巧叫作“回声技巧”,下面会详细讲解。

我们开始渡过大洋

在欧洲许多国家都有5-10种方言,有的甚至更多。意大利南部西西里人讲的一种方言对意大利北部的人来说就晦涩难懂。有一次,在一家意大利餐馆里,我无意听到一个客人发现有个侍者和他一样都来自意大利东北部的一个小城。那位客人就像拥抱失散多年的兄弟一样拥抱了那个侍者,然后他们就开始叽里呱啦地讲起方言。世界各地其实都一样,方言众多。说同样的话让人不自觉地有种亲切感。

我们常常发现家庭成员间的说话方式很相似,朋友之间倾向使用相同的词句,同事之间和俱乐部会员之间说话都很像。其实你遇到的每个人都有他自己区别于他人的语言。即使同样说英语,区域、行业,甚至家庭状况的不同,表现在语言上往往也有差别。

“我们在同一波段”的语言策略

如果你想让别人潜意识里觉得你和他是同类人,那么多和他们使用相同的语句。假设你要卖小汽车给一位年轻的妈妈,她因为有一个正在学步的孩子,所以对安全性有特别的考虑。当你向她介绍汽车的安全性能时,使用她的词汇。甚至不要说“儿童保护锁”,这是你的销售手册上的术语,试着告诉你的潜在顾客：“因为有一个司机控制装置,孩子不可能打开窗户。”甚至你可以说“宝宝保护锁”,当妈妈听到她的亲人们对孩子的称呼从你的嘴里说出,她会把你看成是家里人。留心听妈妈嘴里的词汇,甚至她说她们家的“熊孩子”,你都可以使用回声技巧回给她。

在晚会上使用回声

让我们假设你现在在一个晚会上,在那里你遇到了各路人物。你的第一个聊天对象是一位女律师,她说她的“职业”常常被人不理解。那么,当轮到你说话的时候,你也要说“职业”,而不是“工作”。如果你说“工作”,就是下意识地在你们两人中间放下了障碍。

下一位,你遇到的是一位建筑工人。他提到了他的“工作”,这时候如果你说“我的职业……”他一定会觉得你有点高高在上。

在律师之后,你可能会遇见三位自由职业者,他们是模特、职业演讲家和流行音乐歌手,这三个人会用不同的词汇提到他们的工作。模特会吹嘘说她的“档期”排得很满,演讲家会说自己的演讲“安排”不过来,而流行歌手会说：“我的‘演唱会’都排到了明年!”要记住他们如何谈论自己的工作确实不容易,所以,你得竖起耳朵,听到了就赶快回声过去。

还不止这些,别人谈到收藏、宠物等等你都可以使用回声技巧。如果人家很有兴致提到她们家狗狗的名字,你就不要再说“你们家的狗”,用她说到的名字!

不回声,有风险

有时候,你不使用回声技巧就会受到损失。有一次在聚会上,我和朋友菲尔正与几个客人聊天。一位女士得意扬扬地跟我们描述她那刚买的漂亮的滑雪“小别墅”,她憧憬着邀请朋友们到她山上的小别墅玩。

“那一定很棒。”菲尔暗自期待着获得邀请,“你的‘小木屋’在哪里?”啪!菲尔被那位女士邀请的机会成了泡影。

我实在受不了,聚会结束后我低声问我的朋友：“菲尔,你为什么侮辱那个女人呢,把她的小别墅叫作小木屋?”菲尔抓了抓头,不解地说：“你的意思是我侮辱了她?小木屋是多美的词汇啊!我家住在科德角一间小木屋,我从小到大都喜欢这个词以及它带给我的欢乐。”菲尔啊,“小木屋”这个词对你来说可能相当美好,但滑雪爱好者显然更喜欢滑雪“小别墅”这个词。

专业的回声

在当今的销售环境下,客户希望销售人员不只是供应商,还是问题解决者。他们认为如果你不说他们的语言,你就没有抓住他们行业的本质。

我有个销售办公家具的朋友,彭妮。她的客户群很广,从出版人、广告人、到律师和电台工作人员都是她的客户。彭妮销售手册中的用语是办公家具。但她告诉我,如果她对每个客户都用“办公室”这个词,那么他们就会觉得她对他们各自的行业一无所知。

她告诉我同样是办公室,广告代理商客户称作“机构”,出版客户叫“出版社”,律师们则称“事务所”,电台客户叫作“电台”。“嗯,”彭妮说,“他们是上帝,他们高兴叫它什么就叫什么。而且如果我想做成生意,最好也那么叫。”

技巧45回声技巧

这个技巧虽然简单,却有着强大的效力。仔细倾听说话人的用词,不管是名词、动词、介词还是形容词,重复他说过的字眼。听到你跟他说一样的话,他立马就产生了一种认同感。他会感觉和你拥有相似的价值观、兴趣和经历。

回声是政治正确的保证

来个小测验：假设你正和一名药剂师聊天,你问她：“你在‘药店’工作多久了?”这个问题哪儿不对劲?

这个问题坏就坏在“药店”这个词用得不恰当。药剂师很反感这个词,它使人联想到许多行业问题。虽然他们总是听到外行人这么说,但他们宁愿你说药房。

任何行业的人都不会随便对某个词产生强烈的偏好。某些职业、少数民族和特殊兴趣群体往往都有不为公众所熟知的历史,当一个词包涵太多痛苦时,人们就会本能地创造另一个没有痛苦内涵的词。

我亲爱的朋友莱斯莉一直与轮椅为伴,她说,每当有人提到“残疾人”这个词,她都会感到尴尬。这让她觉得自己不完整。“我们更喜欢你们说‘残障人士’。”然后,她给了一个令人感动的解释,“我们残障人士与其他身体健全的人一样,我们也是有能力的人。我们和你们都背负着一样的行李过日子,只是我们多带了一件行李,残疾。”

简单重复别人的用词就能显示你的尊重并让他们想靠近你,它不但能让你成为更敏锐的沟通者,还能帮你摆脱困境。