吉米是我的一位好朋友,他的销售业绩让人难以置信,即便他的销售经理也不知道他是怎样做到的。

吉米说,这么多年,他学过各种各样的销售技巧(利益销售、合作伙伴、人格类型销售、增值概念、拒绝证明、极速销售),但都比不过被他称为“眼球销售”的技巧。

吉米说,“眼球销售”不是记住两打的成交技巧,也不是口头上与客户争论以驳倒客户的异议。该技巧非常简单,你仅需瞪大双眼,观察客户的反应,并依据客户的肢体语言调整自身的卖点。

吉米给出的销售花招,更着重于观察客户的各种动作与表情,而非他自己说了什么。他仔细观察客户无意识的头部动作,研究她的手势、身体转动、面部表情,甚至目光的波动。吉米说,就算你的客户一言不发甚至面无表情,她也一定在给你发出信号。她可能不会在言语上说出自己对你所讲卖点的接受程度,但你仍然可以清楚地看到。吉米说,了解什么东西能让潜在客户兴奋,什么使他们感到厌烦,以及什么能够让他们时常保持中立,这点非常重要,足以达成或毁掉你们的交易。

如何找出决策者

吉米推销的产品是价格昂贵的照明设备。他常常要向20多人以上的团队进行销售演示。他告诉我：“‘眼球销售’的第一个挑战,是发现谁是真正的决策者。”

他以一种非正统方式(不推荐使用)迎接他的挑战。“先生们、女士们,下午好。”紧接着他会说什么事有一点点不对劲。为什么他这么说?因为他这么说完后,那群人会一脸诧异,不知道做何反应,此时他们的脑袋仿佛刮风日子里的风向标,全都转向看着某人,猜猜是谁?老板,真正的决策者,他们的顶头上司。现在吉米知道了该对那个人使用“眼球销售”技巧。

得到线索之后该怎么做

“有些信号相当明显,”吉米说,“人们耸肩表示无动于衷,轻敲手指表示心烦气躁,或放松衣领表示感到不舒服,但我还注意到其他数百个无意识动作。

“例如,我观察潜在客户头部姿势的精确角度。如果完全面向我,尤其是可爱地略微倾斜,这意味着他们感兴趣。在这种情况下,我会继续我的讲话。但是,如果他们的脑袋稍稍转向另一边,就是一个不好的迹象。我会改变话题,例如谈谈产品的另一种好处。”

吉米不仅仅会根据客户的反应来调整他所说的内容,而且当他感觉自己没有被接受,他会积极采取策略来改变潜在客户的身体姿势。他说：“务必让客户的大脑在接受你的想法之前,身体是呈开放式的。”例如,他继续说：“如果客户手臂交叉抱在胸前,递过去一些东西让他看看,他就要张开双臂接过你的东西。”吉米总是随身携带一只公文包,里面装满了他用来打破障碍的道具。用来给已婚的潜在客户看的自己与妻子、孩子的合照;给养狗的客户看的他那斯凯犬的生活小照;给古董爱好者看的古董手表;给小玩意痴迷者看的口袋大小的电脑。吉米说：“只要能让他们张开双臂来拿一些东西,我就有了摸透他们心思的机会。”

吉米会调整他的推销节奏,以配合其客户的反应。当客户伸手拿东西的时候,他会借此讲慢一点儿或干脆停下来,拿一下纸夹或抚摸一下桌子上的文件夹暗示：“我正在考虑呢。”

当然,吉米在不断寻找可以出击的信号,譬如当客户拿起合同、抚摸钢笔或掌心向上。在那时,他会迅速切入主题。

做成一单生意的另一条线索是,潜在客户开始像玩具鸭一样不断上下点头。他们的内心尖叫着：“是的,我买了!”技术不熟练的销售员只会不断地说,直到把培训中学到的推销语言用完为止。许多人说了很长时间,不但没把自己推销出去,客户还不断地左右摇头。不管他们说什么,客户的意思都是：“不!”

目视还有更大的用处

有时,即使朋友或爱人一言不发,他们的身体也会泄露他们的想法。

我的朋友黛博拉与托尼订婚时,除了黛博拉自己,几乎所有人都不看好他们。在他们婚礼前的几个月,我说：“黛博拉,你确定,托尼就是你要找的那个人?”

“哦,当然,”她摇了摇头又点点头说,“我很爱他。”后来婚礼取消了,她的身体比她的理智更早地觉察到了自己的潜意识。

与政治家一样,把你的社交谈话看作推销自己的方式。即使你向他们销售的不是产品而是创意。如果你的听众在你说话的时候转身离开,不要只想这人太没礼貌了。要像优秀的销售员那样问自己：“什么样的话题才能使这个人感兴趣?”如果他们整个身体都做好了走开的准备,那么使用久经考验的私人问题策略,问问他们喜欢的话题：“乔治,你上星期钓到的鲈鱼有多大?”或者,叫他的名字,然后问一个私人问题,这招一定能把他再拽回来。譬如问：“阿奇博尔德,你们高中的橄榄球队叫什么名字?”

在这里我们只是探讨了少数的几种有代表性的解读肢体语言的技巧,类似的技巧多得足够写本书。实际上,这类书已有好多,在参考文献里推荐了我喜欢的几本。当你设法向别人推销产品,让他们投票给你,或说服他们你是最佳的求职者或生活伴侣时,请收看肢体语言的视觉频道,仔细研究肢体语言。

技巧77眼球销售

人体是一个24小时的广播站,时刻传递出各种信息：“你让我非常激动”“我快被你烦死了”“我喜欢你的产品”“你让我昏昏欲睡”等。

在你的眼球后装一台摄影机,捕捉你的朋友或客户发出的所有信号,相应调整交谈时你的切入点和节奏。

如果我们也能有与吉米同样高的成功率,听众都能接受我们说的内容,那岂不更棒?只要留心观察,我们也可以做到这些。