哈维·麦凯(HarveyMackay)是世界上最著名的人脉专家,他从信封推销员一跃成为麦凯信封公司的首席执行官,同时他还是美国最受欢迎的商业和激励演讲者之一,他教导我们世界运转的基础是互助互惠。他说得多么正确!接下来的三个技巧将揭示维持这一潜在的关键性力量均衡的方法。

精明的商人都明白,每个人都在相同的频率上,都会去想WIIFM(what'sinitforme?这对我有什么好处?)。每当有人说一些什么,听众的本能反应是“这对我有什么好处?”销售员把这种永恒不变的WIIFM式询问提升了一个档次。他们极其重视WIIFM原则,从而不会大肆宣传产品或服务的特色,而是以为买方的利益着想来揭开销售的序幕。

除了涉及敏感谈判的战略理由外,大赢家们公开地摆出“这对我有什么好处?”和“这对你有什么好处?(WIIFY-what'sinitforyou?)”两种态度。这非常重要,如果你掩饰了WIIFM或WIIFY,这种掩饰会让你被纳入失败者的行列。

有一次,我邀请了营销协会的负责人萨姆,一位与我有一面之交的朋友吃午饭。本来我是想和他商讨我的演讲工作,我向他说明自己的希望后,开玩笑地问他是否可以从自己宝贵的时间中抽出一小时,与我到一家高级餐厅享用午餐。我是这么说的：“嗯,山姆,我知道,除了美味的午餐和我公司的一些小利益,对你来说没有什么真正的好处。”(换句话说,我揭示了WIIFY)。为了方便他的时间安排,我还说：“萨姆,时间你来定,挑你家附近最好的餐馆。”

到了我们午餐会的日子,我开了45分钟的车,到位于城市的另一端他挑选的餐厅。然而一进门,我很惊讶地看到,山姆正和一大群人围着室内最大的餐桌有说有笑。显然,这样的环境不适于我和他商讨事情。不幸的是,山姆已经发现了站在存衣处的我,我想走也走不了了。

直到喝餐后咖啡,我才意识到为什么山姆召集了这么多人。他想要他们每个人从各自专业的角度出发,发表一下对他公司的意见。这狡猾的狐狸并没有透露自己的“这对我有什么好处?”

如果山姆是一个坦白正直的大赢家,他会在电话里告诉我：“莉尔,我叫了一些可能对我的工作有帮助的人一起吃午餐,大概有10个。当然,我会尽量回答你工作上的问题,你愿意加入我们吗?还是我们另选日期,可以更清净些?”

如果山姆提前说清楚,我会很高兴无偿地为他的小组提供点好意见。相反,由于他对WIIFM的掩饰,我们都错过了一些东西。我浪费了半天时间,他也因为狡猾而丧失了我免费为他小组提出建议的机会。

不要剥夺别人帮助你的快乐

大赢家都开诚布公地要求别人帮忙,许多善意的人却不好意思说出帮助对他们来说是多么重要。他们要别人帮忙时,总是像随便问问罢了,事实上却并非如此。

有一次,我的朋友斯蒂芬问我是否认识什么乐队,他公司要搞周年活动想请一个乐队。我告诉他：“不,实在抱歉,我不认识乐队。”斯蒂芬没有就此罢休,紧跟着说：“莉尔,你不是曾经在船上与乐队一起工作过吗?”

我告诉他：“是的,但我跟他们已经没有联系了。”我以为会到此为止,但斯蒂芬还不死心,他继续追问我,这让我困惑不已甚至有点恼怒。最后我说：“斯蒂芬,谁负责找乐队?”

他不好意思地说：“我。”

“天啊,斯蒂芬,为什么你不早告诉我这件事是由你负责的呢?那样的话,让我研究一下,看看能不能为你找到一支好乐队。”

我很高兴能帮到朋友,但斯蒂芬不告诉我这对他有多么重要,使我差点帮不上他。在他的朋友看来,不透露WIIFM,也让他的形象看起来没有以前那么高大了。

需要别人帮助时,让他们知道这对你有多重要。给人留下坦白正直的印象,那么帮助你的喜悦对他人来说已是足够的奖励。不要剥夺他们这种快乐!

技巧80坦白利弊得失

和某人见面或请别人帮忙时,要明确说出各自的利益。透露出对你有什么好处和对其他人有什么好处,即使对他人毫无利益可言也要讲明白。对方要是发现你有所掩饰,往后自然就会觉得你很狡猾。