严格来说,说服心理学属于社会心理学的研究范畴,是社会心理学的重要研究课题之一。如果要从学术方面来为本书的读者介绍说服心理学,读者可能会感到太过抽象,难以理解。因此,这一节将站在我们对于说服心理学的运用角度,以一个使用者的眼光了解说服心理学的具体内容。

首先,让我们来看叱咤风云的互联网精英马云是如何说服别人的。

在互联网界,阿里巴巴的首席执行官马云的出众口才是长期被业界广泛称道的。

马云当年在哈佛大学进行一个有关互联网未来发展方向的演讲时,听他演讲的一千多名互联网爱好者,在短短的两个小时内,超过10次为他的精彩演说起立鼓掌,并给予马云的演讲极高的评价：“马云用英语引经据典、旁征博引,用美国人熟悉的实例,完全超越中美国界。”

另外,在与耶鲁博士毕业、资深投资人、瑞典国际著名风险投资集团的高级领导蔡崇信洽谈合作意向时,马云仅仅凭借半个小时的深入交谈,即让蔡崇信说出“马云,那边我不干了,我一定要到你的阿里巴巴公司来”这样的话。并且后来,蔡崇信也确实这么做了,两个月之后,蔡崇信就担任了阿里巴巴首席运营官一职。

还有更为传奇的故事,马云仅仅用了两次沟通、每次三分钟的“超光速”时间,就说服了“互联网投资皇帝”软银的孙正义做出为阿里巴巴投入2000万美元的投资的重大举措,不仅帮助阿里巴巴广泛拓展全球业务,甚至还帮助阿里巴巴在日本和韩国建立合资企业。

从马云的说服实例中,我们已经可以站在使用者的角度,完整地寻找到说服心理学包含的全部内容。

●我们说服的对象有哪些人?

很明显,马云说服的对象都是他所从事的行业圈子中的人,他们或多或少地与互联网界有不同程度的关系。我们生活在这个现代社会中,不是独立封闭的个体,而是与这个世界有着千丝万缕的联系。即使深山寺庙中诵经念佛的僧人,也会下山化缘寻求外界的支持,何况是身处钢筋水泥的拥挤城市的我们。

说服作为普遍存在的社会现象,是我们与这个社会发生关联的体现之一,因此,它更多地发生在我们所身处的圈子,比如我们的工作圈子和生活圈子,而我们说服的对象,则主要来源于工作圈子和生活圈子的每一个人。

●我们如何才能说服这些人?

马云在演讲时“说服”听众们为他起立鼓掌,凭借的是他睿智的外表和极富魅力的个人气质;马云说服职业经理人加入他所在团队,凭借的是他丰富的行业经验和扎实的专业知识;马云说服风险投资者为阿里巴巴注入资金,凭借的是他敏锐的商业眼光和独到的商业理解。他用一个说服者的完美表现,告诉了我们如何才能说服这些人。

“睿智的外表和极富魅力的个人气质”其实代表了一个人的外在形象。心理学中有一种效应叫做“定型效应”,指的就是一个人获得的外界对他的评价,与他呈现给外界的个人形象有关,且这个基于个人形象的评价往往持久且深刻,让这个人从此被认定具有这种标签,从而被外界定型。马云的外在形象使他被外界加上“睿智”、“魅力”这样的优质标签,这些优质标签成为了他说服别人的重要法宝。

因此,要说服别人,首先需要良好的外在形象。

“丰富的行业经验和扎实的专业知识”代表的则是一个人被信任的程度。一个是“国际风投高管”,一个是“互联网投资皇帝”,难道他们的智商情商会比马云低吗?可是,他们为什么还是最终被马云说服了呢?那就是因为马云获得了他们的信任。在这个信任危机频发的社会,能获得别人的信任就增加了自己成功的筹码。

获得说服对象的信任,是说服的另外一个重要基础。

“敏锐的商业眼光和独到的商业理解”代表的则是一个人做事的魄力。通常被说服的一方都是犹豫的,也许他自己一直都在做激烈的心理斗争——究竟是坚持自我还是听从对方。在这个时候,只有说服者拿出魄力,才能帮助被说服者下定决心。马云就是用这样的魄力,才成功地说服了合作伙伴们。

魄力,为你的说服加分。

●我们可以利用哪些心理学原理说服别人?

在前面的分析中,我们已经提到,马云使用到了“定型效应”这一心理学原理。

其实,在说服的过程中,心理学原理是无处不在的。总的来说,凡是属于社会心理学范畴内的心理学原理,均适用于说服。只是,不同的实际情况,使用的心理学原理不尽相同。具体怎样将心理学原理运用到说服中,我们将在后面的章节中为读者详细讲解。

●我们说服别人的价值是什么?

马云说服别人,获得的是个人荣誉、人才资源与经济资源。那么,对于我们来说,说服别人的价值又是什么呢?

孩子说服家长,可能获得的是心仪已久的玩具汽车;职员说服上司,可能获得加薪或更好的工作机会;企业之间的互相说服,可能获得一次双赢的美好结局;竞争对手之间的说服,可以将竞争关系变为竞合关系……无论是怎样的说服,必然存在它的价值——不仅对说服者有利,同时也对被说服者有利。

总的来说,站在使用者的立场,我们可以简单总结出以上几点说服心理学的内容。但是,比内容本身更为重要的是,我们怎样将这些内容运用在自己说服别人的过程中。只有达到了灵活运用的程度,我们才能算真正掌握了说服心理学的内容。

小故事

甲：今天英语考试没有及格。

乙：多少分?

甲：30.

乙：那明天的数学考试你又准备考多少分呢?

甲：估计40.

乙：你竟敢拿着两科不及格的试卷给你爸签字?

甲：我会先给他看30的,第二天再给他看40的,他肯定会夸我进步的。

乙：……