中国儒家思想代表者之一的荀子,是中国历史上第一个主张“人性本恶”的思想家,其言人之“饥而欲食,寒而欲暖,劳而欲息,好利而恶害,是人之所生而有也”;

《圣经》中亦有言,“连他心所憎恶的共有七样就是高傲的眼,撒谎的舌,流无辜人血的手,图谋恶计的心,飞跑行恶的脚,吐谎言的假见证,并在弟兄中布散纷争的人。”

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在人类漫长的认知史中,当人类意识到自己的心理活动之时,便认识到了人性的弱点,对于这些弱点的发现,在各个不同文明的历史文献上都有迹可循。随着现代心理学的发展,人类对于人心的弱点有了更深的认识,我们开始发现这些与生俱来的心理弱点在我们的生活中比比皆是。

比如我们最常遇到的从众现象：用大众语言来说,就是指“跟随大流”,比如当一个人在人群中时,会不自觉地做出和大多数人一样的事。用学术的口吻来说,就是在某个特定情境下,对占优势的行为方式的接受。越是对不熟悉的环境,或越是临时状况,越容易产生从众现象。

又比如说著名的光环效应：指在人际交往的过程中形成的一种超越事实本身的社会印象,就像日月的光辉,在云雾的笼罩下扩大到四周,形成一种光环的现象。比如一个人从小受到老师、家长的表扬,经常被当作其他小孩学习的榜样,那么别人在评价他的时候,就会被他头顶的光环所影响,做出夸大事实的评价。

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类似的心理学现象不胜枚举,它们赤裸裸地表现出了人类天生的心理弱点。但是这样的心理弱点并不可怕,因为它们都可以被内因和外因所改变的。如果你意识到你的心理弱点,你便可以给自己心理暗示提醒自己注意甚至改正;如果你意识到了别人的心理弱点,你便可以抓住这些弱点对别人进行有目的的引导。

从善意的角度来看,你可以帮助被这些心理学现象迷惑的人走出困境,当然,矫正这样的心理弱点并非易事,这需要系统的心理学知识和强大的自控能力。

所以掌握这些人心的弱点,最大的作用是帮助你完成说服,即抓住别人的心理弱点进行目的性与方向性的引导。当别人在不知不觉的情况下被你“牵着鼻子走”的时候,你便能轻易地完成对他的说服行为,甚至可以达到说服心理学中的第三重境界,即让他心甘情愿地为你服务,这就是为什么说“说服人的核心是抓住人心的弱点”。

三国时期著名的历史人物、曹操手下的首席谋士荀彧,被世人称为“王佐之才”。曹操在巨野大败吕布后,在徐州牧陶谦已死的情况下,欲乘胜追击夺取徐州而后消灭吕布。

荀彧却对曹操谏言说：“昔日汉高祖刘邦能保全关中、河内之地,全在于根基牢固,此为治理天下之本。现在将军您若进攻徐州,如果带大量士兵出征,那么守卫巨野城的士兵将所剩无几,可能会被吕布乘虚而入;如果带少量士兵出征,将没有必胜的把握。现在正是田间小麦成熟之际,将军不如收割熟麦,储存粮食以积蓄实力”。

曹操采纳了荀彧的建议,屯兵蓄粮,不久后再次大败吕布,并如愿夺取了徐州。

有“乱世之奸雄”之称的曹操,经常因为疑心杀掉自己手下的将领,虽然喜欢说自己爱听谏言,但却是出了名的我行我素。这样一个刚愎自用的人,为什么会对荀彧言听计从呢?这就是因为荀彧抓住了曹操占有欲强、患得患失的心理弱点：与出征战胜吕布相比,曹操更不愿意轻易舍弃已攻打下来的巨野。

于是荀彧先抬出了汉高祖做喻,满足曹操的虚荣心,这就利用了光环效应,让曹操觉得自己也跟汉高祖一样,就会认真听荀彧接下来的意见。

接着荀彧才摆事实讲道理,把两种利弊都详细地剖析给了曹操听,这是说服心理学常见技巧中的选择题效应。把复杂的问题变成了简单的选择题,让曹操一方面能够感受到控制者的力量,一方面又有了方案可以操作,于是荀彧最终成功地说服了曹操,坚固了自己在曹操身边的地位。

看到这里你也许会问,我又不是心理学专家,我也不是荀彧,我应该怎样直击别人的心理弱点呢?其实心理学的学习是一个非常轻松的过程,我们的身边随时都有各种心理学现象在发生,只要你注意留心,你也能够成为一个了不起的心理学专家。

在这里简单地为大家讲述几点容易操作的切入点,这是学习说服心理学的基本功,不需要掌握复杂的原理,只是帮助你提高捕捉别人心理的能力,让你就算不懂心理学,也能快速直击别人的心理弱点。

●善于捕捉对方语言以外的讯息。

○留心观察,从对方的肢体语言中寻找对方真正关心的问题。

●引导对方敞开心扉说出自己的难处或心事。

○用温和、善解人意的语气,耐心倾听对方的自我表达。

●用对方的习惯与性格来思考问题。即换位思考,使自己进入对方的角色与位置,假设对方可能的想法。

●使对方相信他做出的决定是他自己思考的结论。

○适当掩饰你说服对方的目的性,避免给对方被强迫的感觉。

●在对方做出你所希望的决定后,给予其适当的鼓励。

○坚定对方做出此决定的信心,避免对方疑惑甚至后悔。

小故事

甲：我今天没有去上学。

乙：那你怎么对你爸说呢?

甲：我告诉老爸,班上有个同学得了肺结核,老爸就同意了。

乙：那你怎么对班主任说的呢?

甲：你猜一猜呢?

乙：反正你不会说实话。

甲：嗯,我告诉班主任,我得了肺结核,班主任也同意了。

乙：……