很多时候,对一个问题的关键点的把握往往会直接决定这个问题的最终结果。比如参加一场歌唱比赛的关键在于对参赛歌曲的选择,做好一桌美味佳肴的关键在于各种佐料的配备……把握事物的关键点,才能让成功离我们更近。

同样,如果想要掌握说服的技巧,我们也需要首先寻找说服的关键,这个关键决定了你整个说服流程的入手点,先来看看这样一个例子。

在鸦片战争结束后,中国国内的各类矛盾日益尖锐,清朝政府已陷入风雨飘摇的危险境地。清朝政府为了巩固自身皇权,不得不实行新政,决定立宪。

在众多朝廷重臣均支持立宪之时,慈禧太后的态度却始终暧昧不明,坚持不下令立宪。

镇国公载泽非常了解慈禧的心思,他明白,慈禧并不关心立宪与否,而只关心皇权是否还掌握在自身的手中。于是载泽对慈禧说,立宪之前得预备立宪,这需要20年的时间。当时已经70岁的慈禧一听,琢磨着20年之后自己早已飞升西方极乐世界,于是欣然同意立宪。

结果,立宪实际上并非如载泽所说需要20年的预备时间,仅三年之后,清廷即颁布了《钦定宪法大纲》,立宪成功。

从这个例子中我们可以看出,载泽在说服慈禧立宪的过程中,巧妙地抓住了慈禧的心理诉求,即慈禧所看重的皇权。载泽向慈禧承诺在她有生之年皇权都不会因为立宪而旁落,慈禧即认为载泽理所当然地会顺从自己实现她对皇权的掌控。因此,慈禧的心理诉求得到了满足,于是立即答应了载泽的要求。

仔细分析我们可以发现,载泽运用了心理学上的非零和效应成功地抓住了慈禧的心理诉求：表面上看是立宪派对慈禧的妥协,但实际上立宪派迈出了立宪的第一步——表面的妥协换来的是实质性的进步,非零和效应让载泽知道自己的妥协必然会换来另一方面的价值。

由此可见,心理诉求得到满足确实为成功说服对方的关键因素。

在我们的日常生活中,这样的例子同样屡见不鲜。

小张与小王均为应届毕业生,今年刚进入某私营企业的行政部担任文员的职位。初入职场的两个女孩在各自的学生时代都对职场有太多的憧憬,尤其羡慕那些白领丽人身着职业套装的干练与优雅,于是两人私下一商量,就决定向行政主管夏经理提出由公司统一购买职业装的建议。

小张首先去找夏经理,说明自己对职业女性的向往,希望公司能够通过统一购买职业装这一行为,来帮助自己转变心态,使自己从一名学生更快地转变为一名职场人。夏经理听了小张的建议,只是微笑,但并未答应。随后,小王也去找夏经理提出同样的要求,与小张不同,小王的理由是,如果能统一着装,将有利于员工气势和公司整体形象的提升,这对正处于快速成长期的公司来说,能帮助公司争取到更多的客户资源和业务量,因此统一着装是势在必行的。

最后,夏经理听了小王的建议,肯定地点了点头,在第二天便向公司发布了统一着装的通知。

对比小张和小王的做法,我们可以看出,小王正是因为抓住了夏经理身为公司高管因而必须站在公司的立场上考虑问题的心理诉求,同样的事换了不同的说服理由,从而顺利地将自己的建议变为了现实。

也可以这样说,想要说服对方,抓住对方的心理诉求必不可少。

在心理学中,有这样一个概念,即共情。“共情”是由美国著名心理学家罗杰斯提出的概念,指的是一种能深入他人主观世界,了解其感受的能力。罗杰斯强调,与一个人交流,必须要进入他的世界,从内部去体认他的生活方式,及他的目标与方向,从而实现与对方深入交流的目的。抓住对方的心理诉求,便是一个与对方建立“共情”关系的过程,只有完成了这样的过程,你才能真正抓住对方的心理诉求。

为了帮助读者在较短的时间内抓住对方的心理诉求,就向大家简单介绍几个寻找对方心理诉求的高效策略及方法。

●学会倾听。

倾听是拉近人与人心灵距离的最佳途径。一个人在倾诉的过程中,自己的内心世界将完全展现出来,而心理诉求也是这样的内心世界的一部分。倾听者不需要过多的言语、安慰、理解,只需要用表情向对方表明自己的专注,那么对方将更加轻松、更加没有防备地对你倾诉,你也将获得对方更多的信息。

●养成揣摩别人心思的习惯。

俗话说,罗马不是一天建成的,想要抓住对方的心理诉求,并不是一天两天就可以实现的。这就要求你能在平时养成揣摩别人心思的习惯,遇事多留心多思考多问几个为什么,并通过与对方的不断交流与沟通,来验证你的揣摩。久而久之,你自然而然地便比别人具备了更加敏锐的洞察力。

●养成换位思考的习惯。

换位思考说起来简单,但是真正能做到的人寥寥无几,并不是因为大家不愿意去做,而是因为没有掌握到换位思考的基本条件,那就是用对方的思维定式和行为习惯去换位思考。因此,有效的换位思考,是建立在了解对方的基础上的。当你尝试着去了解对方的时候,你的换位思考才是行之有效的。

小故事

甲：同学的小狗放在我家让我帮忙照顾,结果小狗今天拉肚子了。

乙：你带它去看了医生吗?

甲：没有。

乙：那你怎么对你同学交代呢?

甲：我只用还给他一个生龙活虎的小狗就可以了?

乙：拉肚子的小狗也可以生龙活虎?

甲：明天还给他的时候,我会抱着小狗让他请我吃肯德基的。

乙：……