中国有一句古话,叫“不听老人言,吃亏在眼前”,说的便是许多的真理道义,我们的先人或前辈早已为我们总结出来了,我们需要的仅是吸收而已。对于传统的科学文化知识,我们可以通过科学家或者研究人员的论著以及教科书的传播来获取,比如牛顿定律、西方经济学、儒家思想、唐诗宋词等,它们的世代传承让我们拥有了宝贵的文明财富。

而对于有别于传统科学文化知识的社会科学文化知识,比如为人处世的原则、人际交往的哲学、自我价值的追求及实现的方法等受到个体差异和主观能动影响的理论体系,则需要心理学这门学科来传播。

因此,可以这样说,心理学研究心理现象和心理规律,它是一种工具,亦是一种途径,帮助我们站在科学的角度,建立系统的理论体系,从而用之理性地解决实际问题。

在某个小村庄的村口,有一棵百年古树,茂密参天,一直得到村民们的重点保护。同时,村口又是村里的小孩儿最喜欢玩儿的地方,古树有的时候不免成为顽皮的孩子们的玩耍对象。

最近,孩子们流行在古树的树皮上刻字,被孩子们折磨后的残破树皮让村长头疼不已。可是,孩子的家长们越是制止孩子们破坏古树,孩子们越是变本加利。

这天,村长对孩子们说：“小朋友们,今天咱们进行一场比赛,比赛在古树上刻字,字刻的最好的奖玩具手枪一支。”

第一天,孩子们非常高兴,纷纷拿出铅笔、小刀、直尺等工具,在树上写字画画,最后真的有一位小朋友获得村长奖励的玩具手枪。

第二天,村长又来到树前,对孩子们说：“今天我们继续比赛,奖品为两颗弹珠。”孩子们见奖品变得这么没有吸引力,纷纷拉着小脸,没有人卖力刻字,树皮上的字寥寥无几。

第三天,村长又对孩子们说：“今天的奖品为一块奶糖。”孩子们纷纷扔下手中的工具,齐声说：“不刻了,不刻了,还不如去玩藏猫猫呢。”

就是这样,村长成功地保护了古树免遭孩子们的破坏。

村长怎么知道用这么巧妙的方法阻止孩子们呢?难道是运气吗?难道是孩子们都听他的话吗?都不是。其实,村长运用了心理学中的阿伦森效应就轻松地解决了这个问题。阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物,最不喜欢那些显得不断减少的人或物。

也就是说,孩子们对于村长这种让奖品不断减少的行为,是非常不喜欢的。村长当然知道这样的道理,于是才能在正面劝说孩子们却没有结果的情况下,利用“阿伦森效应”,采用“奖励递减法”,说服了孩子们不再对古树进行破坏,成功地达到了保护古树的目的。

如果不是心理学,我们怎么能总结出村长所使用的“阿伦森效应”和“奖励递减法”呢?如果总结不出这样的方法,村长的巧妙的说服技巧将难以被读者所学习并使用,因为读者凭借自己的理论体系可能很难自己总结出这样的奥秘。

对于普通读者来说,我们几乎没有任何的心理学基础,对所谓的心理学原理更是一窍不通,更不要说将心理学原理运用在说服之中了。可是,这难道就意味着借用心理学达到说服目的的大门向普通读者关闭了吗?答案当然是否定的,否则,本书的存在还有什么意义?那每一个人都只能坐在高校的教室里听课了。

当然,我们也承认,心理学的学习确实存在一个壁垒,要想越过这个壁垒去将心理学运用到说服中,也并不是一件容易的事。这个与每个人学习能力和自身潜质有关。

自我测试：我有学习心理学的潜质吗?

●在与人交往的过程中,你扮演的倾听者的角色多于扮演倾诉者的角色吗?

●比起技术类的工作,你是否更喜欢或者倾向于从事与人打交道更多的工作?

●如果你的上司在某件事上冤枉了你,你会选择解释吗?

●在同事中或在同学中,你总是不经意地就知道了别人的小秘密吗?

●在你的家庭中,你和你的家庭成员每月都有两次以上的面对面交流吗?

●《盗梦空间》和《哈利波特》这两部电影,你更喜欢看前者?

●如果让你参观一个抽象派画家的画展,你也不会觉得太过于无聊吗?

●在吃一顿自助餐之前,你会大概计算你所吃的菜品的价格和你所支付的价格吗?

●旅行的目的地,你更倾向于选择自然景色而不是另外一个繁华的城市吗?

●你曾经想过从事与心理学相关的职业吗?

利用自己的第一直觉回答上面的十个问题,并统计出自己回答“是的”的个数。

5个以下：你尚未做好学习心理学的准备;

5~7个：你有一定的潜质学习心理学;(通常大多数读者可能会处于这个范围)

8~9个：你有非常好的潜质学习心理学;

10个：你可能已经开始学习心理学或者你根本就是一个心理学相关职业的从事者。

在上述的自测中,只要你属于后三种情况,均可以参加心理学的学习。也就是说,即使是通过自学,你也可以掌握心理学原理,从而成功学到说服这门技术。

当然,爱因斯坦说“成功来源于1%的天才和99%的勤奋”。无论对谁来说,学习的过程都是艰苦难熬的。我们既然已经下定决心要学习说服心理学,就唯有坚持不懈,并勤加练习,才能真正掌握说服心理学这门的知识。

小故事

甲：今天跟女朋友逛街,被一个卖玫瑰花的小女孩缠着非要我买一枝花送给我女朋友。

乙：一枝花多少钱?

甲：不贵,10块。

乙：所以你就买了吗?

甲：没有。

乙：你不买小女孩会放过你吗?

甲：我女朋友一边骂我冷血一边买了一枝送给我。

乙：……