真正说服对方,指的是成功地使对方按你的意愿去完成或实现某件事情。当对方被你说服后,他的内心会认同你的观点,这种认同将表现在他的言行等方面。就像他的内心世界中关于这件事的那一部分已经完全被你控制住了一样。所以,说服对方的过程,实际上是一个控制对方心理活动的过程;说服对方的实质,即是改变对方的心理认知。

因此,要真正达到说服的目的,必然需要掌握对方的心理。

从心理学理论的角度来看,同样可表明掌握对方心理在说服对方的过程中至关重要。《行为心理学》告诉我们：人的行为从其发生机制来看,无一例外取决于人的内部动力系统的特性。人的内部动力系统特性的集中表现,就是人的性格。这种性格将产生心理活动,从而产生人的言行。所以,引导甚至控制人的言行,其根本就是引导或控制对方的心理。

1977年,史蒂夫·乔布斯意识到个人电脑将会具有广泛的市场,将是一个极具潜力的事业。于是,他和沃兹尼亚克共同创建了“苹果电脑公司”,准备推出配有鼠标的个人电脑。尽管下定决心要做个人电脑,尽管也发现了市场上有巨大需求的客户量,但是乔布斯和沃兹尼亚克却没有钱,怎么办?

于是乔布斯通过消费者问卷调研,筛选出了一部分“专业消费者”——对个人电脑有强烈工作需求的消费者。乔布斯说服了这一部分消费者先付钱订购个人电脑,然后利用这部分订购资金购买设备。随后,乔布斯又说服了多位供应商先免费向他提供生产个人电脑的原材料,等到电脑售出后再向供应商付款,条件就是以后苹果公司的原材料他们可以优先参与谈判。

就这样,用“拆东墙补西墙”的方法,乔布斯开始了第一台苹果个人电脑的生产。

在这个过程中,乔布斯为什么能让客户支付订金、让供应商免费提供原材料呢?那就是因为乔布斯掌握了客户和供应商的心理：客户希望能在第一时间拥有自己的个人电脑,而供应商则看到了个人电脑的巨大利润。因此,乔布斯才能说服客户和供应商。

通过乔布斯的案例,我们可以分析并总结出通过掌握对方心理而达到说服目的的基本步骤。

●步骤一：做好说服前的工作。

俗话说,优秀的士兵不打没有准备的仗。在无声的明争暗斗中,职场如战场,说服往往不是面对面的唇枪舌剑那么简单。在说服开始之前,其实有很多的准备工作需要说服者去做。这些工作看似与说服无关,但是却如蝴蝶效应一般,丝毫的差池都会对说服的结果造成不可预计的影响。乔布斯就非常明白这个道理,于是才会在说服消费者之前,对消费者市场做了严谨的问卷调研,筛选出“专业消费者”从而在后来直接获得了他们的支持。

●步骤二：了解对方的真实需求。

乔布斯知道“专业消费者”的真实需求就是利用个人电脑提高他们的工作效率,同时乔布斯也知道原材料供应商的真实需求就是建立他们在个人电脑行业的业务基础。正是有了这样的说服前功课,乔布斯才能在说服中变得更加高效。

●步骤三：让对方明白他们的既得利益。

无论是在商界还是在职场,无论是企业与个人,每一方都尊崇着以结果和利益为导向的做事原则。只有在这个原则下进行的工作才是可行的。乔布斯同样深知这一点,在与消费者和供应商谈判时,不断向消费者强调他们可以获得优先拥有个人电脑的机会,也不断向供应商强调他们可以获得与苹果公司优先洽谈合作机制的权利。消费者与供应商各自明白了他们的既得利益,当然会心甘情愿地被乔布斯说服。

●步骤四：实现说服对方时的承诺。

对承诺的必要履行,不仅仅是一诺千金的表现,更对说服与被说服的双方的后期的合作进展起着重要作用。在心理学中有这样一个任务价值的概念,它属于职业心理学的范畴,指每个人在做出某种行为时,会根据自己的期望去评估这个行为的价值,然后才会根据评估出来的价值付出同等价值的劳动。

如果说服者承诺了被说服者可以获得的某些利益,但最终却没有对被说服者兑现,则被说服者的行动力会随之下降,即使他被说服,他也不会再具有说服者希望看到的主观能动性。所以,乔布斯在启动个人电脑出售工作后,立刻将“专业消费者”订购的电脑送货上门,并且与供应商签订了初步的原料供应框架协议。

通过掌握对方的心理需求而说服对方,这是一种保守的万无一失的说服方式,也是初步接触说服心理学的读者易于上手的说服方式。因此,只要按照上述步骤执行说服过程,说服对方会逐渐变得把握十足,十拿九稳。

小故事

甲：今天陪女朋友买衣服去了。

乙：你给她当参谋了吗?

甲：当然。

乙：如果她穿了一件其实不适合她的衣服要你评价,你怎么办?

甲：我只用说实话而已。

乙：难道你不怕惹她生你的气吗?

甲：当她发现她花了一笔不该花的钱时,她会更加生我的气的。

乙：……