“忍一时风平浪静,退一步海阔天空”是人人都明白的处事道理。“大丈夫能屈能伸”说的也是君子的气度与明智——这都说明了一个道理：用暂时的忍耐和表面的退让换来自己所希望的结果,未尝不是一件好事。这就是以退为进的真谛。

尤其是在以结果为导向的当今社会,以退为进更是被广泛运用。

比如,家长们在答应带小孩去游乐园之前都会要求小孩在这次的期末考试中考到100分的成绩;想要竞选学生会主席的候选人通常会放弃其他学生会委员的争夺而避免自己树敌太多;商业谈判时某一方可能采用以退为进的方法趁对方麻痹大意的时候给予其致命一击……

同样地,在说服心理学的领域,以退为进也是说服的惯用手段之一。

盛大网络董事长兼首席执行官陈天桥就曾在2005年用以退为进的说服手段成功地说服了新浪董事会的段永基,实现了盛大网络参股新浪的商业目标。

2004年下半年的时候,新浪股价下滑至互联网回暖后的历史最低点,这被陈天桥看作是盛大参股新浪的最佳时机。于是,陈天桥专程从上海飞往北京,与当时新浪的董事会成员之一的段永基谈判。

陈天桥提出以当时股价的120%收购四通控股所持有的全部新浪的股票。可是,段永基却提出120%的股价太低,要求陈天桥以新浪在历史最高点时的股价——每股接近50美元的股价进行收购。陈天桥认为段永基在敲自己的竹杠,他觉得自己给新浪的120%的价值上浮已经很高了,于是没有应段永基的要求,双方的谈判陷入了僵局。

当时,陈天桥一直在通过二级市场增持新浪的股票——不断从四通控股手中购买新浪的股票,到2005年2月份已持有19.5%的新浪股票。他再次找到段永基,继续与段永基谈判。没想到,段永基不但没有降低收购价格,反而将收购价格提高到了50美元每股,为此陈天桥需要多支付约1.2亿美元的收购资金。

陈天桥对段永基说,如果自己继续在二级市场中增持,四通控股的股份将被进一步稀释,同时,如果不是自己在二级市场收购,新浪的股价更不可能在短时间内上升到新浪董事会所希望的价格。

他们洽谈了三天,彼此间难分伯仲,最终达成了一致,即盛大以每股32美元的价格收购总价约8000万美元的新浪股票,此价格比当时新浪在纳斯达克收盘价上浮仅15%,不仅完全在陈天桥的接受范围,更使陈天桥成功实现了强势参股新浪的目标。

让我们来看,在与段永基的谈判过程中,陈天桥是怎样以退为进说服对方的。

表面上,陈天桥所支付的每股32美元的价格高于当时新浪的实际股价,看似陈天桥做了一笔“亏本买卖”,但实际上,接受了此价格后陈天桥不用在二级市场以接近或超过每股50美元的价格收购,32美元与50美元,孰多孰少呢?同时,参股新浪是盛大集团的商业战略目标,实现此目标对盛大的意义非凡。

也就是说,陈天桥以15%的微小代价,换来的是盛大有形和无形的巨大利益,这就是一次通过以退为进的手段成功说服对方的典型案例。

以退为进不仅适用于企业与企业之间,同样也适用于个人与个人之间。

某企业由于规模和档次的提升,计划搬到更好的写字楼办公。公司行政人员小何负责新办公地点的选址工作,按照要求将把备选区域的所有写字楼调查一遍,将调查的数据汇总列表后发给行政主管进行最终确定。

由于到了年底,小何的日常工作很忙,没有那么多的时间去实地考察备选区域的每一个写字楼,但小何的工作任务又必须完成,这该怎么办才好呢?小何冥思苦想了一下午,终于想到了解决办法。

小何主动去找到行政主管,将自己近期的工作安排先向主管大致汇报了一遍,表明自己最近工作安排较多,所以将新办公楼选址的工作做了如下安排：

先根据搜房网站的相关资料,将需要调查的楼盘的主要指标查到,筛选掉一部分明显档次及品质不符合公司要求的写字楼,然后集中安排一天的时间去考察那些符合要求的写字楼,并最终将考察结果向上汇报。虽然实地考察的写字楼数量有所减少,但是由于考察对象更有针对性,相应地便提高了工作效率,节约了时间成本与交通成本。

主管在听了小何的工作安排后,非常满意,立刻同意小何按此安排执行。

小何是怎样巧妙地运用以退为进的方法说服主管,从而减少了自己的工作量的呢?表面上看,她增加了在网上整理资料、筛选写字楼的额外工作。但实际上,通过这个额外工作,小何不仅让主管觉得自己考虑问题周全细致,工作态度积极主动,还让她至少剔除了一半以上原本需要去实地考察的写字楼,这反而大大地减少她的工作量。

为什么以退为进能在说服中这么管用呢?站在心理学的角度,我们也不难理解。

在心理学中,有一个效应叫做南风效应,原意是指南风比北风更能带给人温暖舒适的感觉,因而行人在吹温暖的南风的时候比在吹寒冷的北风时更容易脱掉身上的衣服。

在说服过程中,以退为进就如同温暖的南风,它让你的说服对象感觉到你是顺着他的要求、站在他的角度进行“妥协”,甚至觉得不是你在说服他,而是他在说服你——但其实你们的目标都只有一个,就是双方达成一致。于是说服工作变成了“一个愿打一个愿挨”的和谐局面,当然说服就很容易成功了。

需要提醒读者注意的是,在使用以退为进的说服方法时,有以下原则需要注意。

●全局可控原则。

说服者需要保证自己的“退”只是形式上的“退”,这种退是不会影响自己的立场的,更不会损害自己的利益的。整个说服过程还必须牢牢地被说服者全盘掌握着。否则,退到自己无法控制的局面,说服的结果便无法保证了。

●真实坦诚原则。

我们都明白,说服者只是在进行所谓的“退”,其实他的目标是不变的,仍然是希望说服对象最终向自己的要求妥协。因此,说服者必须要以真诚的态度获取对方的信任,让对方放松警惕与防备,这样才有可能成功地说服对方。

小故事

甲：明天公司组织去旅游。

乙：你不是不喜欢旅游吗?

甲：是的,所以我向公司申请将我个人的旅游经费以现金的形式发给我。

乙：公司答应你了?

甲：嗯,说可以发给我。

乙：那你现在怎么在收拾行李呢?

甲：公司财务的小丽说她要在旅游的途中发给我,因为旅游完了她就辞职了。

乙：……