当你参加长跑比赛中达到体力极限而无法再向前迈一步时,有个声音会在你的耳边说“坚持就是胜利”;当你因为完成某项工作或学习任务而加班加点时,你会提醒自己“天将降大任于斯人也,必先苦其心智,劳其筋骨……”;当面对一次又一次的失败时,你想起了那句“锲而不舍,金石可镂”。

坚持就像矗立在我们内心的那棵四季常青的参天大树,是我们强大内心世界中必不可少的支柱。

同样,在说服心理学中,坚持同样也是至关重要的品质。

父子俩在沙漠中迷路了。父子两人叹口气,开始检查各自身上的水和食物还剩多少。结果是,他们已经所剩无几。

儿子紧皱眉头说道：“爸爸,我们怎么办啊?照现在的情况来看,我们很难走出去啊!如果走不出去,我们还不如把剩下的东西全吃完,然后自杀,做个饱死鬼,总比饿死、渴死或者累死强啊!”父亲看一眼儿子的表情,发现他是在很认真地说话。于是父亲摇摇头说道：“嗯,儿子,我同意你的观点。虽然这片沙漠并不是太大,但是按照我们的食物储备来看,真的很难走出去,不过,实际上我们也没必要走出去。”

“为什么?”儿子不解地问道。

父亲说道：“我们应该先找到附近的那个绿洲,把随身带的所有能装水的器皿都灌满水,然后再想办法走出这个沙漠。据我所知,这附近就有一个不小的绿洲。”

“真的吗?爸爸,您没有骗人吧?”儿子半信半疑。按照他的观点,大风沙过去之后,连自己在沙漠的哪个具体位置都不知道,更不要说确定这附近就有个绿洲了。

父亲看出了儿子的怀疑,他指一指远处,那里有一棵巨大的仙人掌,有两个人那么高。

“孩子,上一次我随驼队来过这里,那棵仙人掌就是标志。”父亲说。儿子虽然还是心存疑惑,不过放眼望去,自己目力所及,能看到的也就那棵仙人掌,再没有别的植物了。于是,他开始有些相信父亲的话。

父亲在前面带路。两个人走走停停,饿的时候吃得很少,只要不饿死就行,渴了就稍微喝一点水,只要太阳不至于把他们从人间蒸发就可以。这一走就是3天,两个人吃尽了苦头。儿子每天渴盼着绿洲,时不时地问父亲是不是快到了。父亲点点头说：“当然,不过你得有耐心,虽说离得不太远,但是这是在沙漠,再近也有可能耗费我们不少的时间。支撑下去,找到那片绿洲,到时候我们就能好好地休息了!”儿子虽然早有些吃不消了,但是一想到已经走了3天,绿洲应该不远了吧,也就坚持下来了。

又是两天过去了,包里的水和食物都没有了,但是绿洲还是没有找到。

儿子差点哭了,他对父亲说道：“爸爸,原来您一直在骗我!”父亲非常无奈地道：“傻孩子,都到什么关头了,哪还有必要骗你?那个绿洲马上就要到了!”他拉上儿子,又艰难地向前走。

又走了半天多时间,两个人已经滴水未进好久了。他们神情恍惚,走得腿都软了,嘴唇就像干裂的土地。终于,两个人都倒在了沙漠里。

等两人醒来的时候,他们发现自己躺在医院里,手上插着吊针。“这是怎么回事儿?”儿子惊讶地道,“难道我还没死?”

“你当然没有!”父亲比儿子醒过来得早一点,他微笑着看着儿子道,“很好,你坚持下来了!”原来,当看到食物和水的总量时,父亲就知道,按照那种形势来看,如果不咬紧牙坚持的话,是很难走出沙漠的。他虽然不知道自己在沙漠的哪个位置,但是他了解,这个不太大的沙漠无论从哪里开始走,想走到边缘的话,都用不了10天。结果他们用了近6天的时间就走到了沙漠边缘。他们晕倒之后,很快被附近的摄影爱好者发现,救援队把他们送到了医院。至于那个绿洲,当然是父亲虚构的,因为他太了解儿子了,如果不这样说的话,儿子连两天都支撑不下去。

从这个案例中,我们可以看出坚持在说服中所发挥出的重要作用。父亲的说服让儿子有了坚持下去的动力,并用言语给孩子一种心理暗示。如果没有父亲一次次地说服,让儿子坚持再坚持,相信儿子也无法坚持到走出沙漠。

不过,任何事物都具有两面性。如果在说服的过程中一味地坚持,有的时候也会造成适得其反的结果。

在某家全球性企业从事咨询工作。她最大的优点就是做事有恒心有毅力,常常因此与客户达成合作,她的业绩排名也在公司凯茜名列前茅。

某次,她接到了一个印度公司转介到中国大陆公司的客户,印度公司在转介的时候,特别向凯茜强调了这个客户是一个虔诚的佛教徒,但是凯茜却对同事的友好提醒不以为意。在与对方洽谈合作的过程中,双方仅对合同的付款方式存在最后的微小异议,只要凯茜成功地说服对方按照公司的要求进行付款,这笔业务便成功了。

急于求成的凯茜不断说服对方按照公司的付款方式进行款项支付,不仅通过电话、邮件等方式,甚至还在印度客户去寺庙祈福的时候,站在客户旁边不断解释为什么要按照公司要求的方式付款,希望最终能说服客户签约。没想到,客户从寺庙出来后,不仅对凯茜非常生气,认为她破坏了寺庙神圣的氛围,还以凯茜不尊重别人的信仰为由,立即终止了与凯茜的谈判,凯茜这笔业务最终也只能以失败告终。

这就是坚持在说服中的反面例子,凯茜可能怎么也不会想到,自己身上被一贯称道的坚持,竟然成了这笔业务失败的唯一因素。但是,身为旁观者的我们,除了略微同情凯茜遇到一个古怪的客户之外,又应该怎样看待凯茜的失败呢?

没错,坚持是在说服中必不可少的要素,但是,坚持也并非万能的——实际上,在瞬息万变的职场中,几乎很难找到一个万能的方法去适应不同的情况。

坚持只有在合适的时间、合适的情况、面对合适的人的时候,才会发挥它最大的功效。如同“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”的道理,面对任何情况下的说服情形,说服者都需要从两个方面权衡坚持的利与弊,从而精准地把握坚持的度,才能最终实现成功说服对方的目标。

在这里,我们就为读者总结一下在说服过程中怎样巧妙坚持的几点建议。

●察言观色。

据心理学研究表明,人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上,察言观色就是需要你通过这些表象去挖掘说服对象内心深处的真实想法,避免出现剑走偏锋的危险。当你的坚持已经让对方出现反感的萌芽时,你必须要及时停止。

●松紧有度。

我们都明白橡皮筋绷太久会断的道理。同样,如果你一直坚持己见给对方施压,很容易造成对方的逆反心理,这对谈判的推进是相当不利的,不仅可能导致谈判停滞不前,甚至可能导致谈判的终止,后果是相当严重的。因此,在说服过程中一定要合理掌控对松紧的把握。

●因人而异。

有些人喜欢被别人指点,喜欢被别人引导,这在说服心理学中称为被动型说服对象,而另外一些人则恰好相反,称为主动性说服对象。通常我们认为,在与被动型说服对象谈判时,可以表现的坚持程度跟与主动型说服对象谈判时的程度更加深。换言之,因人而异决定不同的坚持程度,也是必须的。

小故事

甲：老爸给我推荐了一本很不错的书,教人怎样用眼神说话。

乙：那你现在开始学了吗?

甲：还没有。

乙：是因为太难了?

甲：是因为我的眼睛太小了,别人都看不清我的眼神。

乙：你就这样给你老爸解释?

甲：是的,我让他给我一笔钱,我要去做开眼整形术。

乙：……