一个销售明星每天要说多少个字?听到这个问题,你的第一反应是什么?你的答案又是什么?先不要急着回答,让我们一起来看下面的故事。

在现代营销界,有一位享誉全球的营销大师。他在他的15年的汽车推销的职业生涯中,平均每天成功销售6辆、总共销售了13001辆汽车,他连续12年获得世界吉尼斯纪录大全“世界销售第一”的荣誉,他获得众多世界500强企业的盛情邀请,传授销售经验——通用汽车、福特汽车、IBM、惠普、卡夫、玫琳凯等商业巨头都是他曾经演讲的对象。他就是美国销售传奇、世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。

乔·吉拉德出生在美国大萧条的年代,他的父亲是西西里移民,总是带着全家四处奔波。迫于生计,乔·吉拉德9岁就开始做报童、擦皮鞋,16岁进入工厂成为了一名锅炉工,窘迫的处境使他不仅遭受到了小伙伴的嘲笑、邻里的歧视,甚至连他的父亲都时常对他辱骂。可是,乔·吉拉德并没有被这些困难所打倒,在母亲的关爱下,他坚持一边打零工一边读书,终于完成了高中学业。

35岁前,他做过40多种工作,却仍旧一事无成,同时还患有严重的气喘和口吃,甚至当时他已负债高达6万美元。于是,他又选择了下一份工作——汽车推销员,他的命运从此而改变,至今都是销售界无法超越的巅峰。

乔·吉拉德的销售秘诀是什么呢?他自己总结了7条,分别是：

●不得罪每一个顾客。

●向每一个人推销。

●更多地了解顾客。

●让顾客帮我寻找顾客。

●让产品吸引顾客。

●诚实。

●真正的销售始于售后。

正是凭着这7条金科玉律,乔·吉拉德才成为了一名伟大的销售明星,成为了无数销售人员心目中的动力与榜样。

再回到我们在开头提出的那个问题,一个销售明星究竟每天要说多少个字呢?相信看了乔·吉拉德的故事,我们可以发现这个问题的真实含义：一个销售明星的销售效率究竟有多高?你可以回答,像乔·吉拉德一样高!这便是这个问题的正确答案。

销售是什么?通俗来说,销售就是将自己的产品成功卖给顾客。我们仔细观察乔·吉拉德的销售秘诀,不难发现其中的共同点：所有的销售秘诀都需要一个载体来完成,那个载体便是语言——包括对话语言和肢体语言。无论销售人员选择怎样的销售方式,都只有依靠语言来将他所选择的销售方式实现。

销售的过程,是销售人员通过自己的语言劝说顾客购买自己商品的过程,实际上,这是一个典型的说服的过程。从说服心理学的角度出发,我们可以重新给销售下一个定义：销售就是销售人员说服顾客的过程。

比如,保险推销员的职责是,说服投保人员购买他所出售的保险产品;化妆品推销员的职责是,说服爱美的女性使用他所代理销售的化妆品;甚至作家也是推销员,他说服他的读者购买他所写的书——销售在我们的生活中无处不在,因此,说服也在我们的生活中无处不在。

小李是某个游戏开发公司的销售人员,他的职责便是将公司研发出的游戏出售给网络平台公司,当游戏在网络平台上成功运营后,公司便可以获得价值回报。

周一,小李去拜访一个大型的网络平台商,在讲解了他所推销的这款游戏的卖点之后,对方表示对这个游戏很有兴趣,双方可以就此销售合作进行深入谈判,但游戏运营的收入双方要以7∶3分成,对方拿7.小李的公司只能拿3.听到这样的合作条件,小李非常不满意,立刻回绝了对方继续谈判的要求,这份销售订单也只能就此搁浅。

小李回来后向他的主管汇报了此事,主管于是派另一个销售人员小罗再去拜访对方,并在小罗去之前在小罗的耳边说了几句悄悄话。

周二,小罗去对方公司说明来意之后,对方仍旧坚持7∶3分成的合作条件。小罗说,要我们答应这个条件也没有问题,我们也有一个条件：贵公司需在网络平台上免费提供我们一个宣传这款游戏的专区,这不仅能为我们公司树立品牌形象,还能加速这款游戏的人气提升。

对方思考了几分钟,便爽快地答应了小罗的要求。双方立即签署了销售合同,小罗的公司成功地达成了这笔交易。

这个案例成功的关键在于,主管在小罗耳边的那几句悄悄话——当不能争取价格上的好处时,争取其他的有力条件,最终的目的必须是实现销售。心理学中的替代效应可以很好地解释这种情况,即用自己可以实现的目标达成那些不能实现的目标。小罗就是通过了替代效应在营销中的运用,成功地说服了对方。

那么,说服在营销中的运用,具体包含哪些内容呢?另一个美国营销大师、有“整合营销传播之父”之称的唐·舒尔茨为我们总结了4R营销理论,可以让我们直观地看到说服心理学在营销中的运用。

●Relevance：关联,与顾客建立关联。

在与顾客建立关联的过程中,首先需要说服顾客敞开心扉,愿意倾诉与倾听,这样使销售有了良好的信任基础。

●Reaction：反应,提高市场反应速度。

市场反应指销售人员从顾客的角度出发,及时了解顾客的需求、希望金额并及时答复和迅速作出反应。可是,顾客的要求不会总是合理的,甚至会损害到销售人员、销售公司的利益,因此在这个过程中,销售人员需要说服顾客尽量减少他们的要求,尽量合理化顾客的要求。

●Relationship：关系,与顾客建立长期而稳固的关系。

这个不难理解,潜移默化地进入顾客的关系网,同样需要说服的技巧向顾客表明自己的真诚,掩饰自己的目的性。

●Return：回报,回报是营销的源泉。

对于销售人员来讲,最好的回报就是顾客不断地购买他的产品。因此,说服一名顾客通过类似发展身边的人使其也成为销售人员的另外的顾客,是维持销售持续性的最佳途径。只有这样,营销才有源源不断的利益可言。

小故事

甲：今天买了一瓶100块钱的洗发水。

乙：你竟然这么奢侈?

甲：没有,其实我只想买20块钱的。

乙：那是怎么回事呢?

甲：因为我遇到了一个很敬业的洗发水推销员。

乙：他向你推销了100块的那种?

甲：没有,他只是指着自己的秃头说他用的就是20块的那种。

乙：……