问你这样的问题,你通常会联想到什么?是政界官员们行贿受贿的不法勾当,还是各类竞选的暗箱操作?是剽窃公司机密的商业犯罪,还是仅仅出于感恩而表达的谢意?凭借我们长期养成的对社会的认知习惯,我们可以联想到太多此类情况,一方捧着钱求你收下,仿佛收钱的成了大爷,送钱的成了孙子。这种表面上有悖常理的事,在我们周围屡见不鲜。

俗话说,“无事不登三宝殿”,“无功不受禄”,除非是傻瓜,否则没有谁会真正捧着钱来求你收下。无论是勾心斗角的政界,还是风云变幻商界,甚至是看似风平浪静的学生团体,均充斥着立场不同的利益双方。

如果真的有一方捧着钱求你收下,那你必然会在某个方面为对方做出让步和牺牲——这就是双赢的道理。只有达成了双赢,才有可能出现“别人捧着钱来求你收下”的美好局面。

要实现双赢,最重要是必须有一方愿意为双赢的结果而努力——愿意说服另外一方共同去实现双赢的目标。

以2005年雅虎与卡巴斯基的那一场可能的合作为例,我们可以理解到说服者是怎样努力去实现双赢的。

2005年,雅虎即将推出一个上网安全软件“上网助手”,后来的360的董事长、当时还在雅虎工作的周鸿祎已经有了“安全软件+免费杀毒”的想法。

周鸿祎找到包括瑞星、金山、江民——几大当时垄断国内杀毒市场的厂商,试图说服他们提供一个免费或半免费的杀毒软件,即使是简要版、试用版,只要能跟“雅虎上网助手”捆绑在一起推出即可。但是,几家厂商并没有理解周鸿祎的想法,均无一例外地拒绝了周鸿祎的合作提议。原因是当时他们的杀毒软件都销量很好,怎么可能免费与软件商合作呢?

在没有办法的情况下,周鸿祎找到了当时在中国大众市场份额占比较低的卡巴斯基,向卡巴斯基当时的大中国区总裁张立申表达了合作意愿,主题意思是：反正卡巴斯基暂时也不可能打得过瑞星等杀毒厂商,不如破釜沉舟跟雅虎合作免费推广,提高知名度、赚足人气后,自然会有一定比例的用户掏钱买正版。

张立申觉得周鸿祎的提议不错,但是由于担心免费版本损害了收费软件的销售收入,他始终犹豫不决。于是周鸿祎找人去电脑城做了调查,估算出卡巴斯基当时一年的销售收入大约不到1000万元人民币,就跟张立申说：“这样吧,我们各自承担一半风险,我每年固定给你500万元人民币作为补偿。

这样,双方的合作得以初步达成。虽然这个合作最终因为其他的原因而搁浅,但是周鸿祎却在后来以360董事长的身份与卡巴斯基实现了这一合作。

在上面的案例中,卡巴斯基的张立申不就是那个“有人捧着钱请他收下”的角色、周鸿祎不就是那个“为了达成双赢而努力说服对方”的角色吗?周鸿祎自己做市场调研,他站在对方立场上的分析,他提出“500万人民币的合作条件”——这一系列的举措,均是为了说服对方与他达成合作的努力,这样的步步为营,当然可以成功地说服张立申。

从心理学上来讲,每个人都有一个“心理扳机点”,即指某种外界刺激在触及心理的某一底线时会引发强烈的心理反应,这个底线被称为“扳机点”。在各种寻求双赢的合作中,主动说服的那一方,只有寻找到对方的心理扳机点并对其加以刺激,即对症下药,才有可能实现双赢的结果。

那么,究竟怎样寻找对方的心理扳机点呢?我们总结归纳出以下几点供读者参考。

●与对方建立良好的沟通机制。

无论是人与人之间还是企业与企业之间,建立良好的沟通机制是双方合作的前提。只有在这个前提下,双方的沟通才是高效的、真实的——你可以在最短的时间内走进对方的心理世界,全面了解对方并罗列对方可能出现的心理扳机点。

●全面深入了解双方的话题焦点。

A公司与B公司谈判项目合作,A公司发现B公司对合同的商务条款关注较多,则明白了B公司的心理扳机点为合理的价格。深入了解话题焦点必须建立在一定程度的沟通量上,否则很难发现话题焦点,而心理扳机点往往都隐藏在话题焦点中。

●借助外界因素“制造”心理扳机点。

心理扳机点的凸显需要外界刺激,因此当你花了很大的力气都没有找到对方的心理扳机点后,不妨“制造”数个相关刺激,看对方对每个刺激的反应,从而推断出对方的心理扳机点。当谈判陷入僵局的时候,当发现对方的态度模棱两可的时候,当对未来形势的没有方向把握的时候,均可以采用这个方法来寻找心理扳机点。

●必要时候装作不知道对方的心理扳机点。

人类共有的一种心理现象叫做“隐藏需要”,即在某个时刻,可能是因为焦虑,可能是因为胆怯,可能是因为缺乏安全感,想要将自己的内心想法隐藏起来不被别人发现,如同鸵鸟把头深深埋起来的逃避。

在这个时候,如果心理扳机点被发现,会增加这个人的心理负担和不安感,对于交流和谈判是非常不利的,因此在这种情况下,我们必须要假装不知道对方的心理扳机点,给对方留出一定的自我空间。

总而言之,从寻找对方的心理扳机点,到为实现双赢而努力说服对方,再到最终实现“一方捧着钱让另一方收下”的美好局面,这是一系列连贯紧凑的心理活动与动作,期间的每一个环节都缺一不可,需要读者在实践中仔细揣摩。

小故事

甲：要到夏天了,我得要老爸给家里添置一台空调才行。

乙：那么他同意吗?

甲：先没有同意,后来就同意了。

乙：为什么?

甲：因为我把家里的两台风扇故意弄坏了。

乙：你老爸没有说修风扇啊?

甲：说了啊,他说修风扇太热,只有买一台空调在家里吹着空调修风扇。

乙：……