吸血鬼,又被称为血族,是西方世界里著名的魔怪,他们的出现要追溯到16世纪西方的科幻小说中,包括拜伦、大仲马、狄更斯等大作家在内,都曾写过关于吸血鬼题材的文学作品。

而在电影艺术家的眼中,吸血鬼通常都是英俊美丽的。他们有着轮廓分明的精致五官,如雪般的瓷白皮肤,干净修长的手指,健美匀称的身材。他们虽然与人生活在同一个世界,但是他们却栖息在墓地和棺材,因而具有神秘的气质。

但是,吸血鬼最大的魅力并不仅仅源于他们高贵的外表,而是源于凡人成为吸血鬼的过程,这个过程称为“初拥”——凡人必须首先被一名吸血鬼成员吸取身上的全部血液,然后接受这名吸血鬼反刍出来的血液并灌注全身,这名凡人才可成为新生的血族成员。

在“初拥”之前,几乎所有的凡人都会被吸血鬼所描述的美妙的血族世界所吸引,憧憬着成为吸血鬼后的长生不老,因此才心甘情愿地用自己的鲜血去喂食对方。这便是吸血鬼身上最神奇的魅力——说服凡人成为他们的一员。

虽然关于吸血鬼的故事只是杜撰,但是,我们仍然可以从杜撰中找到关于说服心理学在里面的应用之处：当你试图说服别人答应你一件对你来说明显有利对他来说明显不利的事情的时候,你可以适当添加对这件事的美好一面的描述,而适当忽略这件事不怎么美好的另一面。

需要注意的是,这里所说的并非指你要添油加醋甚至隐瞒欺骗你的说服对象——实际上我们相当不建议你这样做,因为这样很容易造成意想不到的结果,不仅导致整个说服过程终止或无法收场,甚至还会对你和你的说服对象的后期相处带来更坏的影响。

这里的建议其实用到了一个心理学的原理增减效应——在人际交往中,人们通常喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加的人,而通常不喜欢那些对自己的喜欢显得不断减少的人。我们建议你做前者,向你的说服对象不断表达你对他/她的喜欢,比如向他/她描绘比他/她所希望的更美好的情况。

可以在下面这个例子中学习“增减效用”的应用。

在公司的年终总结大会上,上司要求每个人对他这一年来的工作做出评价,且评价必须褒贬兼顾。如果你真的老老实实地先说上司的优点,再说上司的缺点,那么我告诉你,很不幸你下个年度的薪资可能不会如上司向你所承诺的那样上涨25%。根据增减效应,你应该先说上司一些无伤大雅的小毛病,再有条有理地详述他的优点,这样上司会觉得你的建议既中肯又没有溜须拍马的嫌疑。

你只需向自己保证,你不会由于急于说服对方而越过道德的准则,说出一些夸大其词的言论,那么你就可以像吸血鬼说服人类完成“初拥”一般,进行自己的说服过程。此外,说服对方过程,本身就是一个博弈的过程,恰当的语言技巧是并不是任何值得羞耻的事情。

关于职场人士如何说服你的上司,有这样一段著名的言论：在上司考虑的诸多因素中,凡是对你说服他有利的却被他遗漏的,你就提醒一下;凡是对你的说服有利的却被他忽略的,你就强调一下：当上司全面而充分地考虑到了对你的说服有利的因素,自然就会很容易被你说服。

以中国现在大量的旧城改造为例,为什么会出现那么多开发商强拆住房、钉子户死守旧宅的局面,就是因为双方没有在这个互相说服的博弈过程中正确地运用“吸血鬼的魅力”。

站在钉子户的角度,他除了这个住房没有其他的安身之处,以此他只能坚守自己这“一亩三分地”;站在开发商的角度,问题就没那么简单了。开发商要拆房子,首先肯定要说服房子的主人,如果房子的主人不同意,肯定是因为他所希望的赔偿没有得到满足。

这时,开发商就可以运用“吸血鬼的魅力”了：向房主强调拆迁后他可以获得的利益并将之极大化,同时一步步地增加这些利益,并在必要的时候做出适当的承诺——相信以开发商的资金实力,兑现这样的承诺并非难事。当这些工作都做到位之后,钉子户肯定会立马跟开发商达成拆迁协议,问题就可迎刃而解了,怎么还会出现强拆这种劳民伤财的事情呢?

《史记》有云：“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。”无论是官场中的明争暗斗,还是职场的尔虞我诈,或是生活中的营营苟苟,无非都是为了一个“利”字。而说服对方的过程,其实也就是一个追求利益平衡的过程。当采用传统手段不能达到利益平衡的时候,偶尔使用“吸血鬼的魅力”也是一个退而求其次的策略。

最后,需要提醒读者的是,我们也要尊重中国社会的基本道德准则,说服只是一种达成合作的手段,我们都不希望它成为日常生活中钩心斗角的较量场。

小故事

甲：我和女朋友明天要去看电影。

乙：你们看什么电影呢?

甲：她想看爱情片,而我除了爱情片什么都可以看。

乙：那你们怎么统一意见呢?

甲：最后我妥协了。

乙：为什么?

甲：当她知道我想看科幻片时,说了一句你对我的爱情难道还不够科幻吗……

乙：……