这个世界是如此光彩夺目,变化又是如此之快。自从始于20世纪40年代的“知识爆炸”格局出现以后,作为广袤世界中的个体,面对浩瀚的知识海洋,人们只能是望洋兴叹。那种百科全书式的人物已经不太可能出现了。这正好反映了社会的进步和文化的更新速度。今天,一个人通晓太多个学科已不太现实,就算是对本专业知识,也不可能处处都搞得明白。于是,在这样的生活环境中,我们经常听到这样的话：

“××主席认为……”

“××政府官员说……”

“按照生物学家××的思想……”

我们为什么会这样说?原因在于：尽管××主席、××政府官员、生物学家××的职业各不相同,但有一个不可忽略的事实,就是他们在各自的领域作出了非凡的成就,他们的意见与判断具有权威性,值得我们信赖。

假设有这样一种情况,某天你和你的家人一起去某大型超市闲逛,路过保健品摊位时,突然从旁边走来一个人对你说：“先生,大量的研究表明,在您这个年龄的人,吃这种补品有很大的好处。”如果这个人只是超市里卖保健品的普通员工,你可能会说：“谢谢你的关心,我还不需要。”如果走过来的这个人胸前挂着“国际营养学会高级研究员：×××”字样的牌子,你会怎么做呢?可能你会停下来和他交谈一番。在交谈的过程中,你从他口中得知,这个人不仅是高级研究员,而且还是政府部门的特级专家,此时你又会产生什么样的想法?对他的话深信不疑,买上几盒保健品?还是交谈结束后悄然走开?相信大部分遇到这种情况的人,都会买上几盒保健品。

在说服心理学上,这种心理动向被解释为“权威效应”,也叫权威暗示效应”,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。

心理学家曾对“权威人物的作用”进行过心理实验。实验的对象是高中学生。他们请3位演讲者以同样的题目演讲,演讲完后,调查学生们对演讲者观点的赞同率。演讲的题目是“对于犯罪的青少年,应采取宽容的态度”。在演讲之前,他们先介绍这3位演讲者的身。这3位演讲者,一位是法官(权威者),一位是家长代表(中立者),另外一位是麻醉药的销售商(威信低者)。调查的结果是：认同法官的占43%,认同家长代表的占33%,而支持麻醉药销售商人者只有24%。

权威效应是一种普遍存在的社会心理现象。为什么呢?首先是由于人们有“安全心理”,即人们总认为权威人物往往是正确的,他们的思想、行为和言论往往是正确的,服从他们会使自己具有安全感,增加不会出错的“保险系数”;其次是由于人们有“认可心理”,即人们总认为权威人士的要求往往和社会规范相一致,按照权威人士的要求去做,会得到各方面的认可和奖励。

权威效应对人们的心理与行为会有很大的影响。在这方面,美国一位心理学家曾经做过的一个实验是最好的证明。

这个实验是这样的：在给某大学心理学系的学生们讲课时,这位心理学家向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师,并告诉他们这位德语教师是从德国请来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,说：“这是我正在研究的一种物质,它的挥发性很强,当我拔出瓶塞,它马上会挥发出来。但它完全无害,气味很小。你们如果闻到气味,就请立刻举手。”结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水,为什么多数学生都会认为有气味呢?因为他们心目中的权威,已经告诉了他们答案。

既然权威效应对人们的心理有如此大的影响,那么,在说服行动中,我们该如何使人们跳出自己的思维模式而接受权威的观点呢?第一,要有权威的事实根据;第二,应该有权威人士所具备的外在条件——大方得体的衣着、令人尊敬的背景和职位;第三,说服过程配合文明有礼的谈吐举止,进行有理有据的分析;第四,向权威人士求得协助。也就是说,或者让自己拥有权威的形象,或者借助权威人士的力量,都可以在无形之中为你的说服力增加砝码。

小故事

甲：亲爱的,你今天的衣服真漂亮!

乙：嗯!

甲：亲爱的,你是身材真好!

乙：嗯!

甲：亲爱的,你真美!

乙：嗯!

甲：亲爱的,我可以亲你一下吗?

乙：想亲我早说啊!我在变性之前,追女生可没你这么啰唆过。

甲：……