根据马斯洛的需求层次理论,人类的需求共分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。在这五个层次的需求中,愉快的体验可以存在的位置包括社交需求、尊重需求和自我实现需求。

比如,当一个人得到家庭、朋友的关怀时,当他与他的伴侣坠入爱河时,他就能获得愉快的体验,这是来社交需求层面的;当一个人建立起他的权威,寻找到他自己的尊严时,他也能获得愉快的体验,这是来自尊重需求层面的;当一个人战胜了自己,完成了一项看似不可能完成的任务时,他同样能获得愉快的体验,这是来自自我实现层面的。

换句话说,愉快的体验在人的生命中随处可见。

那么,在什么情况下被说服也是一种愉快的体验呢?这里所指的“有时候”,具体有是指哪些时候呢?让我们先来看这样的一个例子。

联想控股有限公司、联想集团有限公司董事会主席柳传志在创立联想集团的初期,创业团队人才储备有限,急需技术性人才的加入,为团队注入新鲜血液和活力。于是,柳传志找到当时研究汉字信息处理和模式辨认的中国工程院院士倪光南,希望他加入联想的创业团队。

那个时候是1984年,整个中国几乎没有计算机行业的立足之地,倪光南虽然一直研究计算机的相关课题,但出于对未来行业发展的不确定性考虑,因此不敢贸然答应柳传志的邀请。柳传志为了说服倪光南,跟倪光南保证到：“我保证你的一切研究成果都变成产品。”

柳传志和倪光南曾在天津一起下放劳动,对于老友这样拍胸脯的斩钉截铁的承诺,倪光南终于被柳传志说服,答应加入了柳传志的创业团队,柳传志也给了倪光南联想集团首任总工程师的职务。不过,比起这个头衔,更令倪光南激动的是,在当年,他所研究的“联想I型汉卡”销售额高达300万元人民币,同时,联想也因此走上了未来“世界三大PC制造商之一”的辉煌道路。

从上面的案例中我们可以看到,在柳传志找到倪光南的时候,倪光南最初是完全不愿意与柳传志合作的,也就是说,柳传志的这个说服过程,是从零开始的,是非常艰难的。可是,最后的结果呢,却是皆大欢喜的局面。

被柳传志成功说服的倪光南,在收获了名誉与利益之后,当然感到了愉快与满足。

因此,我们可以总结出第一点,即在什么情况下被说服是一种愉快的体验呢?答案就是在被说服后的结果是被说服者所希望看到的情况下。

再来看互联网界的另一个例子。

2003年,腾讯决定从一个做单一通信产品的软件公司拓展为一个拥有门户网站的互联网综合类公司。在腾讯内部召开的相关会议上,董事会当时除马化腾之外其他人都反对这个进军门户网站的提议,理由是太多失败的前车之鉴,风险极高,而且腾讯本身也缺乏相关的人才储备和传统优势。

在几乎一边倒的情况下,马化腾对各位董事和总经理办公室成员说了下面的话,他说：“腾讯的核心价值是用户量,腾讯必须做一个用户黏度超强的平台,把这些用户尽可能黏住,产生相互关联,才能将公司的核心价值发挥到最大,因此腾讯必须做门户网站。”在那一瞬间,所有董事和总经办成员的商业敏感性都被点亮了,意识到公司的核心价值才是公司做大做强的命脉。

于是,在少数董事的赞同下,所有人员逐渐也改变了当初的想法,最后全票同意腾讯做门户网站。后来,腾讯门户网站的点击率证明了马化腾的战略是多么的正确。

这个说服案例的关键在于,马化腾通过对事情的逻辑分析和理性判断并向被说服的人员分享,使被说服人员对此问题的认同度如同自己亲自提出来的一样坚定。

同时,马化腾说服的对象是一群人,这群人很容易产生心理学中的群体极化效应,即当群体中的个人所表现的态度有某种倾向时,这个群体最终所做出的决定往往比这个倾向还要极端。因此,当马化腾已经获得少数董事的赞同后,最终的结果就是所有人对做门户网站的坚定。

于是我们又总结出来另一点,即什么时候被说服是一种愉快的体验呢?答案就是被说服人对说服者所提出来的观点完全认同甚至坚定到了像是自己提出的观点一样。

这一点类似于心理学中的同化效应,当对方被你潜移默化地影响后,他表现出来的就会像你一直表现出来的一样。

正如我们在上一章节中所讲到的内容一样,说服是一个双方博弈的过程。在这个过程中,双方的目的只有一个,那就是实现双赢的利益平衡。

站在宏观的角度,几乎没有哪一方是绝对的赢家,亦没有哪一方是绝对的输家。尤其是在商场在职场,风水轮流转,三十年河东三十年河西,如果你今天真的占了别人的便宜,你也是迟早要还的。因此,不如将每一个说服过程看作是一次达成合作的机会——不管是对内的合作还是对外的合作,营造一个合作的氛围,你的说服工作将事半功倍。

可以这样说,无论是说服还是被说服,不管是双方最后达成了一致还是遗憾地与共识擦肩而过,只要双方能在这样的说服过程中感到愉快,那么这就是一次成功的说服,双方必将期待着下一次的合作。

小故事

甲：我决定说服老爸搬到市区住,这里实在太远了。

乙：你怎么说的呢?

甲：我说了很多理由,他都不愿意。

乙：那最后的结果呢?

甲：当我说最后一个理由的时候,他立刻同意了。

乙：什么理由?

甲：我说只有住在市区才能经常收到百货店的免费礼物。

乙：……