人生在世,所有举动无外乎只有两种动机：一是追求快乐,二是逃避痛苦。不但如此,人们对于愉快的体验还总是不满足的。这一切都源于人类共有的一种心理现象——对美好事物的不断追求。

如果因为一次好的表现赢得了领导的肯定,那么你一定会在工作中更加努力争取获得下一次认同;当你尝过一家餐馆的菜,认为极其美味,那么你一定还会找机会再来光顾;如果你使用过一个品牌的手机,发现了一点儿瑕疵,那么下次你很可能会换个口碑更好的品牌……

我们为什么会有这样的想法呢?难道是我们的贪婪和虚荣心在作祟吗?难道我们真的太过困苦,以至于需要从积极的事物中求得安慰?其实,我们大可不必对自己的“不知足”产生负罪感。从心理学上讲,人们对于美好事物永不满足的现象,源自人类重复追求愉快体验、及时避开痛苦体验的本能。

在说服过程中,“愉悦”也是一种说服催化剂。心情作为一种主观因素,对人们的判断力和决策影响很大。当你传达信息时,适逢对方心情大好,那他可能就会很容易答应你的请求。因此,让说服变得简单易行的有效方法之一就是：让他人拥有轻松愉悦的心理状态。

李开复,曾是微软职位最高的华人,2005年他毅然辞去了令人羡慕的工作,回国担任搜索巨擘Google全球副总裁与中国区总裁。面对外界的质疑,李开复坦然地说道：“微软是个非常了不起的公司,但是Google让我震撼。”并将自己的行为解释为“追随我心”。但这一温和豁达的解释,却难以让李开复的两个女儿满意。

两个女儿无法接受她们深爱的爸爸从她们身边离开,与她们在大洋彼岸隔海相望,这让李开复十分头疼。这时候,李开复的夫人替他想了一个办法,她让李开复承诺两个女儿,离开美国以后,立刻送给她们两只拉布拉多犬陪她们。果然,两个女儿听到爸爸这样的承诺,很快破涕为笑,“放走”了李开复。

一年以后,李开复决定将夫人和女儿接到中国,说服两个女儿就又成了一大难题。出乎意料的是,李开复还没有对女儿提出搬家的要求,两个女儿就对他说：“爸爸,这次我们搬家,你会奖励我们什么礼物呢?”原来又是李夫人在暗中帮忙。于是,李开复让女儿提出她们的愿望,并满足了她们。就这样,全家顺利地搬到了中国。

我们可以看到,在这两次成功的说服中,李开复的夫人起到了至关重要的作用。作为两个孩子的母亲,她最了解孩子的心理,因此知道用什么办法来让孩子们答应爸爸的要求。

第一次,孩子们为了获得心爱的拉布拉多犬,同意了爸爸离开;第二次,李开复还没开口提出搬家,孩子们因为有了上次的愉快体验,于是主动向爸爸提出拿礼物来交换她们的同意。当她们的愿望达成时,她们有一种被尊重、被满足的感觉,因此,必然会答应父亲的要求。李开复能够成功说服女儿,重要原因就在于上文所提到的“人类对美好事物不断追求”的本能。

所以,说服者一旦许诺了满足说服对象愉快的体验,就务必兑现承诺,让说服对象切实感受到认同你就意味着可以获得一种满足,这种内心体验将成为下一次说服有力的铺垫,大大地提高今后说服的成功率。

由此可见,“愉悦感”可以称得上是说服的敲门砖。当一个人心情好时,往往容易接受他人的意见,作决定的速度会更快,思路更开阔,更有魄力和胆量,而且易于交流。反之,当一个人心情差时,考虑起事情来容易反反复复,甚至干脆不考虑就直接拒绝,这时候人的心理处于闭塞状态,听不进别人的意见。

为他人提供愉快体验的方式多种多样,例如,用礼物、赠品换取好心情;保持轻松、愉悦的谈话气氛;恰到好处地赞扬和恭维;充分尊重他人;指出行动的益处以及不行动的弊处;以真心实意赢得对方的信任。

为了更清楚地了解这种心理说服术的运用,还是让我们到商业活动中,看看商家是如何通过帮助人们避免痛苦、体验愉快来达到商业目的的。

只要你认真聆听一名企业规划师对客户所说的话,你一定会发现两方面的信息：一方面是痛苦的信息：企业资金状况越来越差;企业正走向破产;人心涣散;家庭不和……另一方面是愉快的信息：按照我们的方案实施,企业运营状况蒸蒸日上,公司规模和实力迅速壮大;公司领导成为知名企业家;公司职工万众一心……

不论针对什么公司,不论设计方案有何不同,也不论规划侧重点在哪里,企业规划师的出发点和说服方法是一样的：我们的产品可使客户“追求快乐,逃离痛苦”。

掌握人们追求快乐的体验这一永恒的行为动机,就可通过为他人提供愉快来引导他人的行为。只要能把快乐跟任何事物联系到一起,就能够很快地得到他人的赞同。

小故事

老师：谁知道世界上有多少个国家?

小明：我知道。

老师：那你说说有多少个。

小明：两个!

老师：两个?哪两个?

小明：中国和外国。

老师：……