相信大家在上学的时候都有这样的经历：每次考试(不管是大考,还是模拟考试)前,老师总是重复着一句老生常谈的话——先做容易的,后做难的。现在回想起来,这句话还真有道理。试想,如果我们拿到试卷后,盯着难的题目不放,一旦考虑了半天,还不能解决问题,这势必会让我们的自信心受到打击,从而导致紧张,思路打不开,再回头做其他的题目,容易的也变成难的了。相反,如果从容易的题目着手,会越做越有信心,难的也就变得容易了。

做事从容易的入手,这一方法不仅适用于考试,也适用于交流。例如,在当事双方谈判、交涉时使用这一策略——从对方易于接受的小问题入手,会让会谈的气氛更加融洽,使对方的戒备心理慢慢消除。为什么呢?因为如果小问题都不能很好地得到解决,谈何解决大问题?一旦小问题圆满解决了,会谈信心就很容易建立,彼此认同的情绪也逐渐蔓延,这样成功说服对方的可能性自然就大了。

也许有人对这一策略表示反对。他们认为,一般来说,交涉中有待解决的事情太多了,如果在谈判开始的时候就把最困难的问题提出来,一旦对方对你的解决方案表示认同,这样岂不更能建立彼此的自信心?这种方法也有一定的道理。不过风险很大,说服失败的可能性也很大。

想想看,最困难的问题,往往是双方最关注的、争议最大的、最难以解决的问题,要想双方的意见达成一致,通常不太现实,正所谓“公说公有理,婆说婆有理”。以此作谈判或交涉的第一事项,如果一开始就造成很大的分歧,一旦双方久久争执不下、互不相让,势必会造成彼此间失去信心,问题就更加难以解决了,交涉失败也是情理之中的事情了。

在一般情况下,一个精明的人,往往会以简单的问题作为交涉的开始,在讨论这个事项时,他会说：“至少在这个问题上,我们能达成共识,下面的问题也一样……”结果,6个问题双方达成一致的就有4个,继续使用这种方法,到解决最后的压轴问题时,成功也就八九不离十。

从对方易于接受的小问题入手,然后潜移默化,一步步进入提出较复杂、较困难的要求上来,这是让对方满足你的要求的最好办法,因为小步前进能模糊对方的视线。

大卫·莱特曼在CBS主持一个脱口秀节目,他说话犀利,喜欢损人和挖苦来宾,总是让那些上节目的来宾哭笑不得。但这个节目的收视率之高让人瞠目结舌。所以,不管是歌坛、影视明星,还是其他行业的优秀人才,都很愿意接受莱特曼的采访,连影视巨星茱莉亚·罗伯茨也上过好几次。

不过,大卫·莱特曼在挖苦来宾时,不是每次都能成功。有一次,大卫·莱特曼在访问一个寿险业的王牌业务员时,想尽办法定要让他难堪。他随手拿起桌上的烟灰缸,说：“听说你的寿险业绩连年都获得第一,那你把这个烟灰缸推销给我。我可不吸烟。”大卫·莱特曼心想：“我看你怎么出糗。”

没想到这位王牌业务员笑眯眯地说：“好啊,你就看我怎么说服你购买这个烟灰缸。”

接着,这位王牌业务员问：“平常上你节目的有哪些人?”

大卫·莱特曼回答说：“大部分都是名人,包含影视、政治界的大明星。”

“这个舞台的布景很精致,如果你访问的某位来宾喜欢抽烟,一旦不小心弄得到处沾满烟灰和烟蒂,真是太糟糕了。如果是这样,人们口耳相传,以后谁还要来上节目呢?”这位王牌业务员神闲气定地说,“这个烟灰缸虽小,但能帮助你保持整洁高雅的环境,让这些人舒舒服服来节目与你畅谈。你看这个烟灰缸还很精美,与这个环境也很匹配,价格便宜,只要三块五,买一个?”

听了业务员的话,大卫·莱特曼讪讪地说：“你还有没有别的货?被你这么一说,我想要买两个。”

从心理学角度说,戒备心理人皆有之,但可以通过慢慢地渗透使之减弱。通常突破第一道门槛是关键,这样会使对方陷入一面倒的局面,一旦这种局面出现,便能让对方在不知不觉中作出让步,由此积累成大幅度的进展,最终达到目标。

小故事

老婆：这是哪儿和哪儿踢比赛?

老公：哥斯达黎加和阿根廷。

老婆：是中超联赛么?

老公：世界杯!

老婆：中国队在哪里?

老公：和你一样,在看电视。

老婆：为什么不上去踢?

老公：国际足联不让。

老婆：是因为钓鱼岛问题吗?

老公：……因为水平不行。

老婆：不是有姚明吗?

老公：滚……