说服是一门艺术,意思相同的话,有时候转变一种说法,就会有不同的效果,有的说法可能让人觉得亲切,易于接受;有的说法则让人觉得生硬,因而不为所动。

“您好!我是阳光保险的张航。”

“哦。阳光保险公司,你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了,所以他昨天被我拒绝啦。”

“是吗?不过,我总比昨天那位同事英俊潇洒吧!”

“什么,昨天那个仁兄啊,长得高高的,哈哈,比你好看多了。”

“矮个儿没坏人,再说辣椒是越小越辣的啊。俗话不也说：‘人越矮,俏姑娘越爱’吗?这句话可不是我发明的啊。”

“哈哈,你这个人真有意思。”

在销售工作中,销售人员要想拥有良好的业绩,一副好口才是必不可少的。范例中的销售员虽然遭到了客户的重重打击,却依然笑容可掬,并幽默地回应了客户的打击,给客户留下了很好的印象。当然,在销售行业中,好口才不是夸夸其谈,说得天花乱坠,而是能够说到客户的心里,能够吸引客户的注意力,刺激其购买欲望。

在销售过程中,尽管销售人员都希望自己能完成交易,可并不是每个人都能做到这一点,其中很大一部分原因就在于口才。相同的情境,采用不同的表述方式往往能够产生截然不同的效果。在说服客户的过程中,实现成交固然是所有销售员的谈判目标,可是如果你说话的方式不够妥当,则往往会事与愿违。说服客户的过程既是销售员与客户实现双赢合作的机会,又是处处充满了勇气与智慧的较量,在这个过程中能否说出让客户和自己都舒服的话往往直接决定着销售的成败。只是反复强调一种商品的优点,未必能发挥太大的作用。而详细、生动、准确地描述,才是引导客户购买商品的关键。下面有两种说法：

“这种传真机外形也好,速度也快,现在已经达到12秒了,您买了绝对不会后悔。”

“使用这种传真机,每传送一张,在市内可以节省××元的费用,在市外则可以节省××元。”

第一种说法固然没错,也提到了商品的好处,但是泛泛而谈,而最后一句话有点强迫的意味,容易让客户反感。第二种说法用实实在在的数据说明了产品的具体优点,更让人信服。

可见,要想做一名优秀的销售员,必须拥有一副好口才,采取让双方都感到舒服的说话方式。只有这样,才能打开与客户沟通的大门,彼此产生共鸣,在融洽的谈话中实现成交。那么,销售员在说话的时候,应该注意什么呢?

1.说话要简洁

简洁明了地说话,是每一个销售人员必须学会的,也是对一个销售人员的基本要求。专业术语冗长、滔滔不绝、口若悬河都会被客户反感。所以,在沟通时,销售员应该尽可能用较短的时间,简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户,要会根据需要将产品的有效信息用最简洁的话表达出来,放慢语速,甚至停顿,有效地“牵”住客户的思维。

2.语言要生动

语言的魅力是无穷的,语言本身就是艺术,如何说能让客户接受并喜欢的话,是销售人员必须学会的。这样,才能发现客户需求、刺激客户购买欲望并说服其购买。能够打动客户的语言一般包括如下特征：

(1)活泼新颖、容易勾勒出产品相关信息。

(2)易于使人产生愉快的联想并容易被记住。

(3)易于使人觉得舒服和可信,容易被说服。

3.别忘了幽默

无疑,爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉,能交到更多的朋友。对于客户来说,销售员完全是陌生人,如果销售人员能主动敞开心扉,谈吐风趣的话,便能很容易打开销售局面,进而展开销售工作。范例中的销售员就是采取这样的方法给客户留下了好印象。

4.多谈平常事

很多时候,让一些销售员奇怪的是,为什么自己在脑子里苦苦地搜索,找了一些怪诞的奇闻、惊心动魄的事件来与客户交流,但客户却并不是很感兴趣呢?是的,每个人都爱听奇闻轶事,但却更加愿意和朋友们谈一些有关日常生活的普通话题。

在交谈中,你可以问及客户的职业、家人及宠物,只要客户认为你是有诚意的,他必然乐于与你交谈。聊家常事更容易拉近你与客户间的距离。

5.说话要大方

客户是上帝,但客户与你在人格上是平等的,我们要不卑不亢地和客户交谈,你要记住,你的目的是达成销售。因此,在说话时凝视对方的眼睛,大大方方,才能表现出你的内在风采。如果你在与客户交谈时不能平视对方的眼睛,视线太低,不免使人轻视,视线太高,又显得过于傲慢。

总之,在与不同的客户谈话时,你都应当认真地选用让双方都舒服的说话方式进行表达。另外,“投其所好”能够引起对方与你交谈的意愿。善于交际、能言善道的人,往往在与对方接触的前30秒,就能找到双方都感兴趣的话题,引发彼此交谈的兴致,尽快与对方建立起友好的关系,从而能够顺利交易。

小故事

甲：你爱我吗?

乙：我是你的男朋友,怎么可能会不爱你?

甲：那你愿意为我做什么事情吗?

乙：当然!义不容辞!

甲：我想有一个前男友!

乙：……