心理学上有个“期待效应”,即一方充沛的感情和较高的期望可以引起另一方微妙而深刻的变化。利用期待效应说服他人时,就是要为对方按照你所期待的样子贴个“标签”,表明他具有的个性、态度或其他特点,然后再提出符合该标签特点的要求。为使自己名副其实,他人就会按照你所期待的去做。

1960年,罗森塔尔曾在加州一所学校做过一个关于期待效应的实验。罗森塔尔要求校长对两位教师说：“根据你们的教学表现,校方认定你们是本校最好的教师。为了培养更多优秀人才,也为了奖励你们,本学期校方特地挑选了一些智商比较高的学生让你们来教,相信有你们这些优秀的教师和这些高智商的学生,我们会变得更加优秀。”这两位教师听后感到非常自豪,也更加努力地教学。

一年后,这两个老师的学生大都是全校最优秀的,成绩也比其他班的学生好很多。后来校长道破了真相：这两位老师和这些学生都是随机抽取的。

实验中,校长对老师和学生的评价和期待,直接影响了老师的教学,老师又会把这种积极的感情、语言和行动传递给学生,从而使学生萌生出自信、自强的力量,进而成为优秀学生。

心理学上的期待效应告诉我们,要想让他人怎样表现或者采取怎样的行动,就把这种期望通过语言传递给对方,直接告诉对方“你就是怎样的人”“你会那样做的”,有利于对方产生与你的期望相符的特性。无论你想让对方做什么,都应该说出来让对方知道,对方才能了解你的期许,从而采取相应的行动。

利用心理学上的“期待效应”,在说服他人的过程中,给他人贴上一个你所期待的“标签”,即可促使对方产生不虚此名的心理,从而按照“标签”所示有所行动。这里有两个心理要素在影响他们的行为：首先,当一个人被问到他是否愿意做出人们所希望的行为时,他会觉得必须回答“是”;其次,当人们公开承认自己具有某种特征后,往往为使自己言行一致而去履行自己的承诺。

“贴标签”说服法可以运用于各种说服场合。例如,向某位员工下达了一项工作任务,又担心他不能胜任,这时可以告诉他,他是个很有能力和韧劲的人,以前的任务都完成得非常出色,大家非常信任他。如果想要孩子努力复习备考,不要硬把他关在家里,也不要大声呵斥,只需要告诉他,大家都知道他成绩一直很好,而且学习越来越用功,结果孩子一定会暗下决心认真备考。

值得注意的是,“贴标签”说服法用不好也会产生负面效果,因此,说服者必须保证真诚地运用此法,即所贴“标签”必须符合事实,并且绝不能给他人贴上消极标签,怂恿他人去做有违社会准则的事。

小故事

甲：你喜欢什么样的女生?

乙：我喜欢长的坏坏的女生。

甲：那你看我是否符合标准!

乙：亲!我喜欢长的坏坏的女生,不是长坏了的女生。

甲：滚!你给我马不停蹄地滚!

乙：……