生活中,我们的决定和行为常常受情感控制。然而,即便人们会掩饰情感,但总避免不了暴露出情感的蛛丝马迹。因此对说服者来说,通过洞悉他人的情感状态,可以破解他们的态度和想法;通过主导别人的情感,可使人做出你所期待的决策。所以说,情感说服是影响别人的一大秘诀。

很多人认为随着时间的推移和人类社会的发展,情感在经济社会中的地位会越来越不重要。但事实上,如果我们看得更深刻一些,就一定会发现情感在我们的生活中始终占据着中心位置,是情感维系着我们同他人、同世界的关系。

正因为人们大多数的决定并非是在一种理性分析、逻辑推理和冷静思考的基础上做出的,而是在兴趣、情感、情绪等层面上做出的,因此,说服者应该从打动人的心灵方面入手,练就一种“煽情”的能力。优秀的销售人员、律师、商人、政治家和小说家都懂得,影响他人的捷径就是触及内心深处的情感。

如果不懂得从情感的角度入手,不会和他人建立起情感层面上的联系,即便可以说服他人,也只能被人评说为“不通人情的人”,无法获得人们的尊敬和真心的服从。

最受欢迎和尊敬的作家之一、《一分钟推销员》的作者斯宾塞·约翰逊说：“我卖东西给别人的目的,是帮助人们得到他们想要的那种对自己和对自己所买物品的良好感觉。”由此可见,当心被打动时,想法就会改变。

历史上有很多谋略家都非常擅长利用感情去感动、迷惑他人,博取他人同情和怜悯。下面让我们看看勾践是如何说服夫差释放自己的。

越王勾践被吴王夫差打败之后,忍辱负重,顺从吴王夫差的要求,离开自己的国土,带着送给吴王的金银财宝、宫廷美女和自己的王妃虞妲,在吴国做了阶下囚。勾践深知要复国报仇,就必须回到越国。但是要想回国,除了要让吴王消除警戒心外,还要以对吴王的爱戴和卑微的面目,去博取吴王的同情和怜悯。而这一切光凭恳求是无济于事的,因此从头到尾,他都没有提出过回国的请求,但他的行为却达到了目的：首先他装可怜,博取同情;其次他忍辱负重,竟然通过尝吴王的粪便来为其诊断病情。吴王终被打动了,不久便送勾践回国了。

很多时候,直截了当的说服效果可能并不理想,能够感动人、激起他人怜悯之情的行动,才能取得更好的说服效果。

想要勃发他人的情感因素,你还可以通过绘声绘色地讲述一个故事来打动他。故事可以是温情的、浪漫的,也可以是可怜的、无奈的,甚至可以是激愤的、可憎的,但要注意故事内容不能偏离你的说服目的,而且要与对方的境况和经历相关,以使对方产生共鸣。

在使用情感说服时,可以参照以下说服策略：

1.注意体会对方感受

在说服他人的过程中,当你不只是考虑自己的观点,而去注意对方感受的时候,你看问题的敏锐度就会加强。当对方的目光转移、脸色改变或者身体姿态发生了变化时都表示对方对你的话有了反应。这时,对方所产生的高兴、激动、同情、愤怒、悲伤等情感,对说服者来说都十分重要。

如果对方表现的态度对说服有利,那就应该趁机继续表达你的看法,强化对方的内心感受;如果对方开始表现出抵触情绪,那就需要改变话语方向,先保证对方恢复到轻松状态。

当你无法判断对方的反应时,那么建议在加深说服之前直接询问对方：“你觉得我刚才说的怎么样?”再根据对方的回答,及时对话语作出调整。

2.利用“情感回报”原理,向他人提供“免费午餐”

他人给予我们恩惠,我们都愿意予以报答,这是人之常情。如果你想要得到某人的帮助或支持,你不妨先寻找机会去帮助对方,不求回报地付出。每个人都不愿意欠下“人情债”。因此,当你付出到一定程度的时候,对方很可能就会主动问你：“有什么需要帮忙的吗?”

3.学会引导对方的情感,使之进入一个较好的情绪状态

当一个人的情感状态良好时,对事物负面的感知也会转换成正面的感知,这有利于用积极开放的视野来取代消极封闭的观点。不可否认,我们是“情感的奴隶”,我们的记忆、对世界的看法、行为和动作,会因情感而变得有选择性。因此对于说服者来说,引导对方进入积极的情感状态,说服将会变得毫不费力。

总之,说服是要深入人们的心底的,否则尽管言辞清晰、八面玲珑,得到的可能只是人们的反感。面对打动人心的说服者,人们会感到更安全,感觉说服者更有魅力、更强大,这正是心理说服的真谛所在。

小故事

甲：怎么感觉你今天不开心啊?

乙：小美她不理我了。

甲：为什么啊?

乙：我昨天问她是否喜欢我。

甲：她怎么说?

乙：她说暂时还不喜欢我。我就问她怎么才会喜欢我。

甲：她有说吗?

乙：她说了,说除非我能打动她!

甲：然后呢?

乙：然后她就住院了。

甲：……