“如果我能让你作出承诺(即确定立场、表明观点),我就为你的自觉意识搭建了一个良好的平台,以便使你的行动与你从前所作的承诺保持一致。人一旦确定了某种立场,就会自然地朝着它努力,以便尽可能地与他的立场相吻合。”全球最著名的影响力和说服力专家之一罗伯特·西奥迪尼这样说。

是的,在人们的心里,都有一种要做到(或者显得)与过去的行为相一致的愿望。所以,一旦我们对某事作了决定,或选择了一种立场,坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情,因为来自内心以及外部的压力会迫使我们以此保持一致,在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。在说服心理学中,这被称为“承诺原则”。

更加实际的,我们每一个人都会时不时地欺骗自己,会找无数的理由说服自己,好让我们的信仰或想法与我们作出的决定或采取的行为一致。

当然,保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。因为我们不需要再为这件事左思右想了,我们需要做的只是保持前后一致。

一个最简单的例子就是下注赌马者的实验。在下注前的半分钟,他们犹豫不决,对下注的马匹能否获胜没有一点儿把握;然而赌马的人一旦下注,对自己买的马马上信心大增。而这些马取胜的概率并没有因为他的下注而改变,令其态度发生根本转变的一个关键因素,是他们作出的最后决定。

每次美国总统大选,那些候选人总是想尽一切办法进行筹款也是同样的道理。而这也是为什么筹集最多的人往往能赢得最后大选的秘密。筹得款项越多说明支持这个候选人的捐款人就多,按照承诺原则,这些捐款人一定会力推自己用钱支持的候选人赢得大选。

在国外,一些商人为了保持自己的销量而使用的方法,更是使用承诺原则说服顾客的灵活应用。在这方面最典型的例子就是美国的玩具商在圣诞节前后所使用的销售策略。

圣诞节是玩具生意最火的时候,但在以后的日子里,玩具的销量会大幅度减少。因为大人们刚刚为孩子们买了玩具,所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。即使是那些生日跟在圣诞节后面的孩子们也得不到太多的玩具,因为大人们对孩子们的玩具预算在圣诞节期间已经全部花光。怎样既保持销售旺季的高销售量,而同时又能在接下去的日子里保持玩具的正常销量呢?

其实,促使孩子们向大人们不断索求玩具的方法很简单,不管是在节日还是在平常的日子里,只要在电视台播放动画片期间,做一系列超炫的广告就够了。所以,在接下去的日子里保持玩具正常销量的关键不是刺激孩子向大人们在圣诞节后索要更多的玩具,而是如何让大人们在圣诞节后心甘情愿地为孩子们再次掏腰包。这似乎很困难,但有些玩具商就做到了。

他们使用的策略就是,在圣诞节之前,在动画节目中做一系列某种玩具的超炫广告。很多孩子见到后,就对自己的父母说,如果在圣诞节能收到这样的礼物,真是太好了。大人们通常会答应他们圣诞节一定为他们买。为什么不买?反正圣诞节都要给孩子准备礼物。

然后,当圣诞节来临的时候,大人们去商场为孩子买这件玩具,会发现很多商场都断货了,商场都说已经订货了,但是不知道什么时候货才能到。几乎每年都是这样。这肯定不是巧合,而是一个巧妙的商业计划。等到圣诞节来临了,店里还是没有货,他们只能给失望的孩子们买了其他玩具作为补偿。

圣诞节过后,以前那些超炫玩具的广告又重新出现了。这时孩子们会对父母们说：“你答应我的。”无奈的父母们为了履行诺言,只好再次掏出腰包,去商场里买。这样玩具商们就可以使圣诞节后的一月和二月的销售额得以继续保持。年年如此!这就是这些公司的天才计划——巧妙地利用父母作出的承诺。

承诺原则的关键在于：承诺。那就是引诱说服对象采取某种行动或是作出某些决定,然后再利用他们要求与过去的言行保持一致的压力来迫使他们兑现承诺。所以,一个看起来不起眼的小小承诺,也可以引发一系列势不可当的依从行为,并最终得以实现。这便是从小的请求开始,达到对大的请求依从的策略。

商业运作中还有一种方法：抛低球,也是对承诺原则的很好运用。自己先提出一个很好的条件,让对方作出那个关键的决定(承诺),然后在最初的提议上,加上一个不太令人愉快的条件。这个策略的关键在于,让人们坚持先前的决定,即使条件有了变化,这个决定已经不是那么明智,人们也不会改变立场。

当然,一个承诺要能够影响人们对自己的看法,还需要一些必要的条件：这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才作出的,而且是人们自由选择的结果。这也是一个最有效的承诺的体现。因为,当我们在没有外界压力的情况下作出选择,便会在心中为这一选择负起责任来。

当我们认识到了承诺原则对人类行为的巨大影响力时,就会自然而然地想到一个很重要也很实际的问题：不守承诺的人到处都有,怎样才能让对方“必守”承诺呢?不妨看看下面的建议。

1.将承诺写在纸上

让对方将其承诺写下来,这在无形之中对其施加了压力。古人出征,为了表示必胜的信心,会立下“军令状”。说服过程中也是一样,和别人谈判,让人写下条件,立下字据会为日后省去不少麻烦。反过来,对自己也是一样,承诺别人的事情不妨写下来,既是提醒自己也是无形中给自己压力,让自己信守承诺。当你想要放弃的时候,看到字据,当时的场景历历在目,便不得不迫使自己坚守承诺。

2.尽量让承诺公开化

舆论的压力是巨大的,当一个承诺公开后,知道承诺的人都会帮你监督其完成。所以尽量让你的说服对象在公开场合对你作出承诺,或者将其承诺讲出来。

虽然承诺的力量是巨大的,但是我们也要注意,千万不要强迫别人作出超出能力范围之外的承诺。超出能力范围的承诺,对方是无法实现的,自然也就没有了信守承诺的压力。谁也不会相信“我把天上的星星摘下来送给你”是一句真话。

小故事

甲：老公,你婚前所说的承诺还算数吗?

乙：当然算数。不过……我做的什么承诺来着?

甲：你说结婚后,你就愿意为我做牛做马。

乙：是啊,没错!不过我说的是种牛种马,除了这两样,其他都不会!

甲：滚!……