柯英是美国某企业的代理,他要前往日本出差,想要说服日本家企业接受自己公司的合作条件。

当柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时,代表日本企业与柯英交流的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李,引导他乘上已等候多时的高级轿车,送他到已预订好的旅馆去。

在车上他们相互交谈,一位日本接待员问柯英：“柯英先生,不知您预订了哪一天的班机回去?我们好提前为您准备去机场的车子。”

如此这般礼遇,让柯英非常感动,于是他拿出回程的机票,恭敬地递给日本人看。机票上写着返程的时间是两周后。

在柯英看来,这只是一个迎接仪式,与合作谈判事项没有直接关联,却完全没有意识到日本人已经开始“刺探行动”——询问行程便是其中重要的一项。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限,往往视为机密,不愿让对方知道,但是对于对手预订的最后时限,却总要想办法得到。

柯英不但没有发现这个致命的事态,而且还沾沾自喜。以后签署合同的主动权全掌握在日本人手中了,事态完全按照日本人的规划逐步进行着。

在柯英到达日本的前10天里,日本方面只字未提双方合作的事情,每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹,而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。

每当酒会完毕,柯英提起合作的事宜,日本人总是说：“柯英先生,你初次来日本,多走走看看,谈判有时间,来得及。”

于是,今天喝茶听“禅机”,明天看精彩的相扑比赛,后天看日本的民族舞蹈表演。这些柯英在美国都没有见到过,他在大饱眼福的同时,也了解了许多日本的风俗习惯。

时间就这么慢慢地过去,柯英心情非常愉快,感到日本人真是招待周到,不虚此行。

到了第十三天,日本人才提出如何合作的事宜,柯英也觉得是该自己开口的时候了,但因为当天下午安排了打高尔夫球。交流会刚刚开始,大家就急着赶往球场了。

第十四天,交流会再度开始,刚商谈一半的时候,为柯英举办的欢送会开始了,盛情难却,柯英只好答应今天到此为止。

第十五天,也就是柯英要回美国的那天,如何合作的商谈才正式开始,但是就在讨论到最重要的问题时,要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了,于是交谈地点转移到了车内,在柯英下车的那一刻,交易完成了。

毫无疑问,结果肯定是原本准备说服日本方面接受自己要求的柯英败下阵来,日本方面获得全胜。

想想看,为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞,迟迟不提合作的事情,而在柯英即将回美国的时候,才开始切入正题?不用说,其目的就是采取最后时限给柯英以压力,最终答应有益于日本方面的要求。

从心理学的角度出发,最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多说服专家认为有了最后期限,自己的自由度会降低,随着时间的推移,交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变,且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的说服者预言,共同的最后期限的存在,彼此在内心都会与自己进行一番较量,会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己,从而惠及对手。

在说服过程中,失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。一旦顶不住压力,就只能跟着别人的要求走。很多时候,在一次说服结束前,某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。这也是为什么日本人对于自己要与人交流的最后时限,往往视为机密,但却想办法探得对方的最后时限。

那么,如何知道对方的最后时限呢?

第一,最简单的最后期限,莫过于一天快结束之时。此时可利对手急于打道回府的心理。某公司负责运营的执行副总裁伊波利托讲了这么一个故事：“我去亚洲某国出差时,有一次要和一位厂长会谈,完成一单大采购。我早上9点到的,到下午5点之前几分钟,他才开始让步,我们才得以签约。我问自己的翻译,为什么非得熬到5点钟,而不在9点半就完成交易。他告诉我,时辰尚早之际,这位官员没有了解事情的动向,而现在他想回家了。第二次造访该厂,我把会谈定在4点钟,事情解决得既快且易。现在不管参加任何会谈,我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后,我觉得留下来对我有利,我就打电话给自己的秘书,让她另外安排我‘下面的预约’。这样只会增强我的说服力度,因为对方会把这当作有诚意的表现,甚至觉得是种让步。”

第二,一般来说,可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。例如,谈判桌上,对方的言谈举止以及谈判的速度;谈判桌外,对方回程机票时间、宾馆预订日期。

最后时限往往能让反对者变成赞成者,让悬而未决的问题得以解决。因此,在与他人交涉时,你不妨利用最后时限法,使人在最后期限的压力下作出适度妥协,顺从于你。

小故事

丈夫：你刚才和谁在门口谈了一个多小时?

妻子：邻居王太太。

丈夫：那为什么不请人到家坐坐?

妻子：她没时间。

丈夫：……