我们都有这样的经历：在许多大型餐馆里,点菜完毕后,服务生要么一声不吭地走开,要么淡淡地应一句“好的”就算了事。显然,与这样的服务生相比,复述订单的服务生会得到顾客的更多喜欢,因为后者不会让顾客担心自己点的红星二锅头,送来时却成了牛栏山二锅头。

心理学教授瑞克·冯·巴伦做过一个实验,他发现只要服务生在顾客点菜时能逐句复述,就能让自己的外快更加丰厚。不需要更多的解释,不需要更多的点头示意,也不需要说“好的”,只需要逐句复述,就能充实自己的腰包。据一项调查显示,按照上述方法接待顾客的服务生比那些一声不吭或者淡淡地应一句“好的”的服务生得到的小费高出70%。

为什么不留痕迹地故意模仿,能引发对方的好感,得到更多的小费?也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。从心理学的角度来讲,肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象,应该是相互欣赏或有相同的心理状态。事实上,查坦德和巴奇教授认为,对他人的行为进行模仿能增进情感,还能巩固当事双方的关系。

某位心理学家做了这样一个实验：他在大街上随便找来两个被试者,要求他们分别与某位研究助理进行简短的交流,然后说出他们对这位研究助理的印象。这位心理学家又要求这位研究助理对其中一个人的行为照葫芦画瓢：如果他双臂交叉地坐着,还不时用脚轻敲地面,研究助理也要完全照抄;对另外一个人的行为则不必模仿。

实验结果表明,被模仿的那个人更喜欢这位研究助理,并且认为与他的接触很愉快。同样,服务生在顾客点菜时逐句复述,也是由于获得了顾客的喜欢,得到了更多小费。

威廉姆·麦达克斯的实验也能证明这一点。

在他的某次实验中,他请来了一位非常优秀的谈判者,他让这位谈判者代表某个公司分别与两家公司的谈判人员进行相同的谈判,并要求在与一个公司谈判时,对谈判一方进行模仿,如对方喜欢跷着二郎腿,他也要做出相同动作,而与另一个公司谈判时则不需要。结果显示,与前一家公司谈判只用了一个小时彼此就达成一致意见,而与另外一家公司则用了两天时间。

威廉姆·麦达克斯认为这是因为模仿行为会增加信任感,而信任感会促使一方愿意披露细节,从而达成一致意见。

或许你有这样的体会：当对方和你坐在同一张桌子旁进行谈判时,你无意间发现自己摆出的动作和对方一模一样。发现这一点后,你会马上调整为不同的姿势,因为你觉得这样不自在。但威廉姆·麦达克斯的实验告诉我们,不留痕迹地模仿能让双方受益,至少让你的成功不是以牺牲旁人为代价的。

不留痕迹地模仿在其他场合也同样具有说服效果。

高远是某电器公司的电话接线生。有一次她讲述了这样一件事：

一位愤怒的顾客打进电话要求与经理通话,他对公司的售后服务非常生气。接到电话后,高远对这位顾客说：“很抱歉让您苦恼了。”

“我是苦恼吗?我这是在生气。”顾客提高了音量。

“是的。我能听出您很烦恼。”

“烦恼?是烦恼吗?我不烦恼,我是生气!”这次顾客的声音更大了。

谈话很快上升为一场为表达意图而进行的争论,顾客为高远不承认他生气这一事实愤怒无比。

讲述完她的故事后,高远问我：“为什么会这样呢?”

“其实,这不是你的错,只是你忽略了复述他人意思的重要性。如果你把顾客的话简单地复述一遍,就不会弄成此番局面。”我说。

“是吗?下次再遇到这样的情况我试试你的方法。要是管用我请你吃饭。”高远回答道。

“请相信我,你只要说‘很抱歉让您生气了。我们能为您做什么吗?’就行了。”我说。

果然,高远在工作中再也没有让一件事情发展成那样的局面。我当然也美美地吃了一顿。

值得注意的是,在效仿对方的举止时,要不露痕迹,否则,让人误认为你是在故意取笑他或讨好他,反而坏事。

小故事

甲乙是兄弟,乙一直喜欢模仿甲。

一天,甲和朋友聊天。

甲：有一天,我骑摩托带了个女孩,路上想吻她,可女孩没答应。我太伤心了,就把女孩扔在路边,自己回来了。

乙听到了甲的谈话,第二天无聊楼下骑自行车,遇到邻居小女孩跑来坐在车后。

乙：我吻你一下可以不?

姑娘：可以啊!

乙：糟糕!情况不符合啊。我下来,你自己骑车回吧!

姑娘：……