我们在与顾客接触时,要尽量把对方的眼光转移到自己及产品的优点上来。但在交往过程中,就逻辑上来说,顾客一定会先了解产品的各种功能,然后找到和自己的需求吻合的部分,而产品功能与客户需求完全不吻合的部分,就成了顾客购买的障碍。

既然是客观存在的障碍,能够克服吗?

大多数人的思维就停滞在这个点上。

事实上,我们不需要攻克障碍这个难题,而只需要将产品的优点完整地表达出来。

就比如歌手而已,没有那么歌手是那么完美无缺的,但这也不妨碍很多人们对歌手的喜爱。这说明,观众购买的是他们的需求,而对于那些“瑕疵”是可以忍受的。就像我们手中的产品,有优点也有一定的缺点,那么——我们尽量不要将自己的和产品的缺点暴露给客户,而当客户揪着缺点不放的时候,你完全可以告诉客户：

相对来说缺点不是那么糟糕,其他产品也有。

我们产品的优点却是别的产品没有的。

而让客户更多地感觉到产品的优点。在一个直面缺陷的目光下,如何合理地将注意力转移到自己及产品的长处上,这才是思维的高手要玩的手腕。产品的实用性是前提,那么在这个前提下顾客即使察觉到你有意这么做,也不会觉得自己被欺骗,你只是在思维上将局势转换成有利于自己的面。

假设你并不是一位口才出众的人,但是却能将各种产品的功用分析得非常清楚,这就是你不同于他人的优势。很多公司会在大会上表彰那些业绩突出的人员,鼓励人们要向他们学习。人们就会产生这样的想法：被表彰者业绩突出,是通过口才和人脉实现的。那么从众心理就驱使大家都向这个方向发展。但是事实上,每个人的成功都有个体的特点。不是每个人都能够通过努力到达别人的目标的。在他人成功的时候,我们要转换思路,看哪些地方是值得我们学习的。

诺贝尔化学奖得主奥托·瓦拉赫在进入化学领域前,曾进入格丁根大学学习,攻读文学,但是成绩却不太理想,老师认为他虽然非常用功,但是太拘谨了。而文学需要有充足的想象力,即使瓦拉赫拥有完美的品质,这样的个性在文学上也发挥不出来。

既然这样瓦拉赫只得改学油画,这次上帝又和瓦拉赫开了大玩笑。他对艺术的理解力不强,不善于构图也不怎么会调色,成绩是班上倒数第一名。校方给予他的评价是：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”在艺术领域的这个可以称之为非常“笨拙”的学生,大多数老师都认为他没有成才的希望了。只有一位化学老师发现他做事一丝不苟,这种品格正是化学实验所必备的。于是瓦拉赫又师从韦勒攻读化学,这一次转变将瓦拉赫的智慧火花一下子全点燃了,他的严谨使得他在这个领域获得了突飞猛进的发展,1910年获得了诺贝尔化学奖。这个“笨拙”的奇才正是找到了自己的位置,经营着自己的强项才获得了登峰造极的成就。

有的弱项可以通过努力转化而消失,但是那些固有的弱项,如：相貌,体格,病理等方面的差异,是无法改变。人人都希望自己表现出来的是强的一面而极力掩饰弱的一面,但是也有很多人懂得将弱的一面转化为力量。这就是弱项资本。这种资本是那些在这个方面是强项的人,所不能获得的。这种力量是心理资本,即心理财富。

西奥多·罗斯福42岁就任美国总统,是美国最年轻的总统,也是美国历史上最伟大的总统之一。然而,这位政治家年幼的时候却是一个颇有缺陷的人。小时候他非常胆小而脆弱,上课的时候被老师提问,会惊恐地站起来,双腿与嘴唇颤动不停,说话声音根本听不清。而且他的长相也不清秀,我们会以为像他这样有着龅牙,性格又很敏感的孩子会想办法回避多彩的生活,因为大多这样的孩子都有安静的性格,沉默寡言。但是罗斯福却不是这样,他拥有一种坚韧的奋斗精神。他并没有因为自己的缺陷而放弃努力,相反,这些缺陷反而增加了他奋斗的热情。面对他人的嘲笑,他更加挺直了腰杆,用他坚定的意志使自己在说话的时候不再颤抖。成长过程中,他通过这种坚强的意志,克服了与生俱来的许多缺陷。

在别人为自己的缺陷气恼的时候,罗斯福却把他们转化成了成长的资本。他一次次地用自己的方法战胜了这些缺陷,逐渐不再惧怕别人提起。

盖茨说：“我们尊敬罗斯福,同时,也希望能像他一样,为改变自己的命运做些努力。如果我们尝试着去做一件还有点价值的事,失败了,我们便借故来掩饰自己,那么我们就是在以自己的缺憾为借口。”

缺憾原来并不可怕,缺憾也可以转化成成功的动力。经营自己的长处,并将弱项转化成资本,这样的人还有什么力量能阻挡他成功呢?假如你不是一个臂力过人的人,何必非要成为举重运动员?每个人都有自己的特性,就像一个人在某些方面有着自己不可抗拒的缺陷,就根本没有必要较劲,而非要在这个方面与他人争高低。对那些我们不能做成功的事,没有必要在上面浪费精力。显而易见,那些懂得经营自己强项的人是睿智的。同时,也要学会承认缺憾,想办法把弱项变成资本。

我们越将长处经营得好,就越杰出。这种思路放在产品上同样适用,不要拿自己产品的弱点去和其他产品比,只要有一个相似的类比即可。

小故事

甲：说说你的优点和缺点。

乙：我的优点是个人形象比较好,长得比较帅,这样能给客户留下好的印象。

甲：那你的缺点呢?

乙：我的缺点也是个人形象比较好,长得比较帅,这样客户只能注意到我的外表,而容易忽视我的能力。

甲：……