在一片大沙漠里,一位父亲正带着他的孩子们去猎杀骆驼。

当他们到达目的地后,父亲问大儿子：“你看到了什么?”

大儿子环顾四周后回答：“蓝天、白云,还有一望无际的沙漠,还有沙漠上的骆驼。”

父亲听完,不置可否,继续问老二：“孩子,你看到了什么?”

二儿子也四处看了看,说：“蓝天、白云、沙漠,还有沙漠上的骆驼和我们这些行人。”

父亲依然不置可否,继续问老三：“儿子,你看到了什么?”

只见这孩子看着远方,只说了两个字：“骆驼。”

父亲高兴地摸摸老三的头说：“你说得好,我们就是来找骆驼的。”

可以说三个孩子中,只有老三没有忘记这次来的目的。那么老大和老二则因为关注的信息太多了,反而分散了对目标的关注。

一个人闭上眼睛什么也不想,一分钟后睁开眼睛,回忆一下你这一分钟有多少个念头闪过。我们惊异地发现,有的人这一分钟之内有几十个甚至几百个的念头闪过,而念头少的人也有3~5个。一分钟就会产生这么多的念头,而停下来思考就更不用说了。我们要在这么多的念头中理清思路,看清真相真是一件不容易的事情。因为关注太多而忘记目标的事情,在我们的工作中屡见不鲜。很多人因为要做个汇报,于是罗列了大量的数据,做了很漂亮的PPT,最后却忘记了自己做这些的目的。

管理专家彼得·德鲁克1954年在《管理实践》中最先提出“目标管理”的概念,他认为,不是因为有了工作才有目标,而是有了目标才能确定每个人的工作。因此,企业的使命和任务应当转化为目标。假如某个岗位没有目标,那么这个岗位的工作就很容易被忽视。所以,管理者要通过目标对下级进行管理。当一个组织的最高领导层确定了目标以后,就要对这个目标进行有效的分解,把它们转化成阶段性的和个人的目标,这样,管理者下达的目标任务才方便进行考核。

在与他人的交流过程中,心中没有明确的目标,很容易在谈话中迷失方向。原本或许你怀揣着要说服他人的意愿,结果和客户谈的是其他不相关的问题。最后是被客户牵着鼻子走。

那么哪些人最容易在操纵他人的思维中迷失?

●目标过大的人。

虽然那些没有为自己设立目标的人有时也会有所收获,但那带有很强的偶然性。为了避免在与顾客的沟通中迷失自己,我们要将目标设立得合理。这就要求我们学会将大的目标分解开,变成一个个小的可以看到结果的目标。这样在心理上才更有动力。

那些遥远而不切实际的目标会使人失去方向感,因为你很难搞清楚这次活动结束是否更进一步靠近了目标。目标过大,即使靠近了也感觉不到,那么没有靠近目标似乎对远大的目标来说,也不过是一点点偏差,你不会感觉它影响大局。人的心理就是这样,任何不确定的假设,对结果都是有损害的。

●没有目标的人。

没有目标的人,做什么,不做什么,都感觉不重要,因为没有成就感也就没有压力,没有荣辱感。要是没有目标,个人的业绩也得不到提升,公司肯定像大家说的那样,很快就完蛋了。所以,目标对个人的提升作用是非常明显的,有目标就有了追求,有了追求你就会去想办法。目标就是一种期望,它会带来实现期望的动力。

大到一次销售活动的组织策划,小到一次客户的谈话拜访,心中没有目标,机会再好也没有用。

有些刚刚进入职场的年轻人,面对大客户的时候会慌了手脚,在交谈中被客户牵着鼻子走,最后完全丧失了“还手之力”。就好像跟客户的这次交流是一次探险,自己的招数用尽都不如客户来头大。这是明显是销售人员将个人的目标设立得太小的缘故,并不是个人水平高低的问题。

有个有趣的故事,讲的是一个渔夫下海捕鱼,收网的时候他却把大鱼都放掉,只留下那些小鱼。有人感到很奇怪,问他为什么要放掉大鱼?渔夫回答：“我家只有一只小锅,那些小鱼正好能放下。”

这与面对大客户慌了手脚如出一辙,认为自己没有能力消受大鱼,所以只能放弃。这是借用了现实里用某事物的局限性来度量自己能力的例子,这样的销售人员难以完成大任务,他们用过于小的目标来限制了自己潜能的发挥。再棒的业绩也是人做出来的,没有人规定新手就不能作出大的业绩。

我们可以把大客户这条“大鱼”分解成小目标来攻克,不让对方把自己搞得团团转。

客户的需求依然是第一位的,先弄清楚客户的需求是什么,根据客户的需求来提供方案。当然,如果是你是新手,你的服务和需要注意的地方很多,你担心不能服务得很周到也很正常。这时,你完全可以坦诚地询问客户,需要什么样的服务?顾客了解你希望能服务得周到,怕怠慢他们的心理,会觉得很舒服,也会对你增加好感。

用询问的方式来拉近距离,只要客户提出了要求,你便非常容易锁定范围。

第二步如何满足需求。假设你是保险业务员,刚结束培训对保险知识还没有完全领悟,这时可以请你的上级主管来协助洽谈。假如客户的需求不明显,只是试探性的了解行为,你可以在介绍产品的同时,介绍公司的实力,品牌的影响力等等。

不暴露自己想说服客户的心理,但也不要让客户牵着鼻子走,的确是一件非常难的事。只要你将说服客户这个大目标分解成小目标,在每次行动中调整自己的战术。我们甚至可以将自己的目标分解到每天的每个小时来完成,这样你不但不会迷失自己,效率也颇高。

大客户是你的练兵场,每个成功的销售精英都有过跟大客户“过招”的经验,他们能提升你的心智,让你水涨船高。有过这样的经历,以后面对其他目标,你的困惑就会减少很多。高山尚不在话下,小丘如何能阻挡你的脚步?

小故事

甲：你为什么把地理分数目标定在八十,而把数学语文分数目标定在七十?

乙：我要是学好了地理,语文数学都挂科后,我就可以逃到天涯海角。

甲：天涯海角那走得多苦,你还不如学好语文,找个更容易去的风景不错的地方。

乙：我倒是会背很多唐诗宋词,但里面的都是名山大川,容易被找到。

甲：那是你没学《桃花源记》,否则到世外桃源多好。

乙：说得有理,不过你得替我保密啊!

甲：……