在说服过程中,你可以通过提出一点点小要求来获得长期的满足,通过点滴的渗透,一步步地使对方接受自己的观点。这便是人们常说的“大处着眼,小处着手”的道理。如果你能在说服中熟练运用这一技巧,你的请求就会很容易得到对方的同意。

为什么先提出一个小要求,再提出大的要求,说服对象就容易接受呢?这可以用心理学上的“登门槛效应”来解释。心理学家认为,一下子向别人提出一个较苛刻的要求,人们一般很难接受,如果逐步提出要求,将一个大的要求或目标分解成若干较小的要求或目标,人们就比较容易接受。

登门槛效应是指当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上看似不可及的高处。

这个效应是在美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区实验者向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区,实验者先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易满足的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后实验者再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

可见,在说服过程中,正确、适当地应用步步说服战略往往会让我们取得意想不到的效果。例如,对于推销员而言,在说服消费者购买自己的产品时,不要直接向消费者提出买商品,可以先提出试用化妆品、试穿衣服的要求,等这些要求实现之后,再提出购买要求。

很多商家都是利用人类的这一人性弱点,通过步步说服的方法,将商品销售出去。

在商场中,你看中了一件大衣。一看标价,800元,太贵了,你只好恋恋不舍地准备走开。此时精明的售货员留意到了你的眼神。

“小姐,喜欢这件衣服吗?”

“喜欢是喜欢,就是有点贵。”你惋惜地说。

“没关系啊,小姐身材这么好,不妨穿着试试。”

禁不住她的再三劝说,你还是穿上了这件衣服。衣服款式不错,而且也蛮合身,但是想到价格,你还是打算放弃。

此时的售货员极力夸赞：“小姐皮肤多白啊,身材又好,我们这件衣服像是为小姐量身定做的。既然都穿上了,就别脱下来了,穿着走吧。”

最后,你还是咬咬牙把这件试穿过的衣服带回了家。

有经验的教师在做学生工作时也是这样。例如在对孩子的教育方面,如对学习有困难的学生,教师一开始不是对他们提出过高的要求,而是先提出一个只要比过去有进步的小要求,当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求,学生往往更容易接受并力求达到。

总体来说,步步说服策略要求我们凡事要循序渐进,不可一步登天。

小故事

甲：我特别盼望今年iphone6能出来。

乙：盼望的人多着呢!

甲：我和他们所期望的不一样。

乙：有什么不一样。

甲：iphone6一出来,我就能用上老婆替换下来的iphone5了。

乙：……