谈判是场未知的较量,在谈判场上,想要说服对方,首先要知道对方的实力如何,是骡子是马,只有拉出来遛遛才能见分晓。但是,如何拉出这骡子或马呢?不妨从兵法中取取经。

兵法中有云：“诱敌之法甚多,最妙之法,不在疑似之间,而在类同,以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者,疑似也：以老弱粮草诱敌者,则类同也。”说的就是三十六计之“抛砖引玉”——抛出砖头,引来白玉。这笔账谁都算得出来。谈判是场利益之争,要想引出对方的“白玉”,不妨自己先拋出“砖头”加以诱惑。正如钓鱼需用鱼饵一样,只有先让鱼儿尝到鱼饵的甜头,它才会乖乖上钩。

某省新华书店向某出版社订了一批教材,双方在合同中约定：30天内出版社将这批教材发给书店,书店在收到教材30天内结款。谁知,该省因不少学校暑假补课,对于教材的需求提前了半个月。书店自然不能失去这个机会,于是,赶紧联系出版社能否提前半个月发货。

其实,出版社的这些教材在签订合同的第五天,就已顺利入库了,要提前半个月给书店发货自然没有任何问题。而且,提前发货,不仅可以少占用库房,节省一笔租金,还可以提前开票,早点儿拿到货款。因此,负责该项目的出版社教材部的小李听闻这个消息后,欣喜不已。然而,极富谈判经验的小李立马认识到如果一口答应书店的要求,于己并没有任何好处,不如以此条件,让书店在这个项目上再给些优惠。

于是,精明的小李在接到书店采购经理的电话后,表示自己没有权力做主,需要请示领导,但同时他还反复表示为了书店需要,自己一定会尽力跟领导争取早日发货。对方对小李的这番心意自然感激不已。

小李趁热打铁问道：“您知道,提前发货我们就需要和印刷厂沟通,请他们连夜印刷,这样势必要增加成本,我担心领导因此拒绝提早发货。所以为了增加向领导申请成功的概率,我冒昧地问一下：‘如果我们能提前送货的话,你们能给予我们什么优惠呢?’”

对方的采购经理沉思片刻后表示：“如果你们能提前半个月送货的话,我会再下单订1000本教材,因为学生暑期补课,提前需要教材的人数会比较多。”

小李听罢心中大喜,但仍然不动声色地表示自己要先回去请示下领导,然后尽快答复。

结果,小李仅仅以提前半月把教材从库房送到书店这块砖,就收获了对方的两块玉——不仅提前拿到了货款,同时又额外卖出去1000本教材。

可见,谈判高手小李深谙“拋砖引玉”之道,抓住了对方急需教材的心理,但他并不确定对方的着急程度以及能为此付出多少代价。于是,小李就故弄玄虚,先拋出一块砖探探对方,最终赢得玉归。其实,在谈判中的“抛砖引玉”,说白了就是吃小亏占大便宜——一方先作出小的让步,以此来诱惑对方作出较大的让步。

虽然拋砖能引玉,但并不是说所有成色的砖都能引来汉白玉。只有那些你看来是砖,但在对方眼里是玉的“砖”,才能引来你眼里的“玉”。即因谈判双方立场不同,角度各异,所以,只有当“你的让步在你看来只是‘一块砖’,但是在对方眼中,你的让步却是‘一块玉’”的时候,才能成功地抛砖引玉。

所以,要想取得谈判成功,在谈判桌前说服对方,就要在拋砖之前先掂量一下砖的价值是否足以引诱对方,在明确对方的需求所在后,作出相应的让步。

另外,“抛砖”是手段,“引玉”才是最终的目的。所以,在给对方让步的同时要借机提出自己的要求,让对方知道你的让步不是无偿、无价值,而是需要一定回报的。这样可以有效地避免对方过河拆桥,捡了砖却不肯抛玉。

抛砖要讲究“天时”。只有在对方最需要的时候作出让步,才能让对方对你的让步心怀感恩,才能进一步讨价还价。如果随意“拋砖”,会让对方觉得让步空间很大,以致对方得寸进尺。

另外,在行使拋砖引玉之术时要注意分寸,以防对方以你之道,还施你身。拋砖引玉的精妙之处在于双方对“砖”和“玉”的不同理解。由于谈判双方站在相对立的利益角度,所以对于“砖”和“玉”是横看成岭侧成峰。因此,当你试图拋砖引玉时,要慎防对方是否和你心有灵犀,是否也在怀着同样的心理以同样的方式向你进攻。

总之,“抛砖”只是手段,“引玉”才是目的。所以,要想认清对方是骡子还是马,在拉出来遛遛之前,一定要清楚你需要付出多少,最终能收获多少。

小故事

甲：这片地盘以后归我管了!

乙：凭什么。这里一直都是我在管。

甲：看来咱的谈判是要破裂了。真刀真枪的来吧,谁赢了谁管。

乙：好。放马过来吧!

甲：想得美。有马子我自己留着了,能放给你?

乙：……