杜甫有诗云：“挽弓当挽强,用箭当用长。射人先射马,擒贼先擒王。”如果运用到谈判上,则是“谈需有的放矢”,要取得谈判胜利,必须先找到重点征服对象。只有在关键地方一招制敌,才能在整个谈判中势如破竹。谈判是场利益之争,双方围绕己的利益你争我战、各不相让。要想从中找到突破口,杀出一条光明之路,就要找到谈判中的重点征服对象,这样才能切中对方要害,以最快的速度、最少的精力,赢得最有利的结果。

一对年轻夫妻抱着孩子逛商场,当他们路过儿童玩具柜台时,年仅5岁的孩子被玩具柜台上那些花花绿绿、形式多样的玩具吸引住了。淘气的孩子立马挣脱妈妈的怀抱,趴在柜台前看看这个玩具,望望那个玩具,指指点点地想要去拿。售货员见此状况,立刻迎了上来,热情地跟小朋友打招呼：“小朋友,是不是想要买玩具啊?”孩子连忙点头,并试图去拿玩具。孩子的母亲赶紧过来,看了一眼那些玩具的标价,皱起了眉头,向一旁的丈夫使眼色,让他抱着孩子离开。

售货员立马意识到孩子的父母是嫌玩具价格太贵。正在这时,被抱离柜台的孩子突然“哇哇”大哭起来,一个劲儿地闹着要买玩具,任凭父母怎么劝说也无济于事。聪明的售货员马上从柜台里拿出一个进口的变形金刚,放在地上给孩子演示起来,还亲切地哄道：“宝贝乖,别哭,看阿姨给你玩变形金刚。”这招儿还真灵,刚才还在哭闹的孩子看到地上自动行走的变形金刚立刻破涕为笑。最后,孩子的父母只能给孩子买下变形金刚。

这位售货员能成功卖出玩具是因为她发现购买权在父母手里,但是这个5岁的小娃娃才是家中之“王”,设法激起“小王子”的购买欲望,那父母想要捂住口袋也不行了。这招儿可谓一举击中要害。

擒贼先擒王的关键是要准确无误地识别出对方之“王”,只有找出了“王”,才能对症下药,才能一举获胜。这就要求谈判者必须具备很强的观察力,能从对方的一言一行、一举一动中,发现“王”的踪迹,进而攻之,一举擒获。

刘洋在一家网络公司应聘网络主管时,巧妙地抓到了“贼中之王”,最终击败各位竞争对手,脱颖而出。其实,同刘洋一起参加这次面试的人中,有很多学历高、经验丰富的竞争者。甚至有好几个还有留洋背景,可谓高手如云。而刘洋只有本科学历,以前所在的几家小公司也没有太大说服力。果然,在经过第一轮笔试后,刘洋就被告知落选,不能参加下一轮的面试。刘洋看着进入复试的四个人趾高气扬、得意扬扬地大呼小叫,丝毫没有管理者应有的素质,很不服气。这时,刘洋留意到走廊的一端有一个提着水壶的老头儿正盯着他们看。刘洋发现这个老头很眼熟,想了又想,猛然记起在他们整个笔试过程中,这个可疑的老头多次进出考场,以给应聘者添水为由,在考场转了好几次。按理说,这么重要的考试,怎么会让一个老头轻易进出呢?而且,从头深邃的眼神、意味深长的表情来看,这绝对不是一个普通的服务人员。

刘洋想了一想,决定尝试一把。只见刘洋故意走到老头附近,独自叹道：“只是凭一次形式化的理论考试来筛选进入面试的名单,未免太偏颇了。这个职位需要的是有实战经验的人,而不是只会纸上谈兵的人,这么武断,怎么能找到最合适的人才呢?应该综合考察理论和实际经验才对。虽然理论方面我差了一些,但是我四年六家专业网络公司的经验,绝对比别人更有优势。”自言自语完毕,刘洋便偷偷瞄了一眼倒茶的老头儿。果然,老头儿忘了倒茶的“本分”,正在一旁若有所思地看着刘洋。在第二轮面试中,已经被淘汰出局的刘洋却偷偷加入了面试队伍。面试官一眼便瞧出了其中的端倪,严肃问道：“有不是来参加面试的人吗?”

刘洋老老实实站出来说：“尊敬的先生,我虽然在笔试中被淘汰,但我想参加面试。”

众人听完大笑,面试官也不以为意地问道：“你连笔试都过不了,有什么资格参加面试呢?”

刘洋正色解释道：“我虽然笔试成绩不如别人,但我觉得这个岗位更需要有实战经验的人。”

“那你怎么证明你比别人更适合这个职位呢?”面试官轻蔑地问道。

刘洋指着站在门口为大家倒水的老头：“这个我想可以问一下真正的面试官,他对我们的一切表现都看得一清二楚。”

听闻此言,在座的面试官和各位应聘者都大吃一惊。这时,倒茶的老头笑眯眯地走上来,拍了拍刘洋的肩膀说：“不错,我是真正的面试官。你的确比其他人更符合一个管理者的要求。你被录取了。”

其实,刘洋正是从倒茶水老头的眼神、举止中,识别出他真实的身份,进而对其发起攻势,为自己赢得了心仪的职位。

可见,只有准确识别出问题的关键所在,找到重点征服对象,才能迅速掌握谈判的主动权与控制权。

小故事

老师：今天大家写一篇文章,写人物,要突出重点。记住,一定要突出重点。

学生甲：老师,我想好了,我写我奶奶。

老师：哦?你奶奶有什么突出的重点?

学生甲：我奶奶腰椎间盘突出。

老师：……