著名哲学家培根如是说：“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与奸猾之人谋事,唯时刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中,不可存一蹴而就之想,唯利而图之,以待瓜熟蒂落。”培根之说与《孙子兵法》的论点可谓异曲同工,无不指出说服前摸清对手底细的重要性。说服前只有对自己和对方了解得越具体越深入,才能准备得越充分越到位,在说服中才能越有力地掌握谈判的主动权,才能更有效地达成说服目标。

南美国家智利有一家大型铜矿企业,因为遭遇重大事故而资金链断裂,不得不将事故发生前从美国、德国购买的大批“道奇”“奔驰”等重型卡车折价拍卖。一家中国企业得知了这一消息,在第一时间派出了一个精干的谈判小组前往智利。中方小组到达智利后,首先在车库一辆一辆仔细检查了这批卡车,经过详尽细致的检查后,得出了这批卡车的质量完全合格的结论。接着,中方小组开始搜集这家智利铜矿企业的经营信息,分析其企业的资金缺口和急需的资金数量,最终确定其拍卖卡车的心理价位应该在卡车出厂价的35%到45%左右。依据这些准确的信息,中方小组和智利企业进行了几轮激烈的谈判,最终以原始车价38%的价格购入了1500辆重型卡车,仅此一项,就为国家节省了数千万美元。

由此可见,知己知彼是占得谈判先机的不二法宝。当然,在谈判桌上的知彼更多带有灵活应变的因素,而在谈判前对于对方根底的探查则可以让自己在谈判中更从容。

中国一家计算机企业曾与美国某公司谈判一项设备购买订单。美商率先报价200万美元,由于中方已经事先探取情报——半年前,美商曾以108万美元将同样设备卖给日本企业。因此,听闻美商的报价中方坚决表示不同意。美商表示为了促成生意,决定再降10万美元,中方仍然不为所动。美方顿时恼羞成怒,当场表示再降5万美元,如果不能成交就取消这笔订单。中方对于美商的伎俩无动于衷,坚持要求再降。

美方恼怒之下扬长而去,中方的谈判代表则不慌不忙地表示：美商绝对不会真得取消订单,肯定还会回来继续谈判。果然不出中方所料,两天之后,美商代表主动找到中方公司的谈判代表,表示价格还可以商量。就这样,由于中方事先掌握了美商相对真实的销售价格,占据了主动权,最终迫使美商将价格降至合理价位后成交。

一般来说,了解对方谈判人员的身份地位、性格爱好,以及能力权限、谈判经验是知彼的基础,之后,不妨再深入搜集些对方谈判队伍的内部信息,比如对方谈判者之间的相互关系如何?是否存在矛盾?谁是主谈人员,他的意见倾向是什么?谈判者之间是否存在和主谈人员意见相左的观点等等。若更进一步挖掘,则可以从第三方探取对方曾经就类似项目的谈判情况、真实需求、心理预期等等,这些信息的获取对于谈判方案的准备至关重要。

那么,如何更充分地知彼、更全面地获取更多对方的信息呢?如果内部团队中有与对方熟识的人员,亲自探询自然是最省事、最直接的办法。如果没有这种便利条件,不妨运用“六度空间理论”,委托和对方熟识或打过交道的第三方,间接探询对方的信息。另外,我们还可以通过调查市场上类似项目的情况,通过比较来预测对方的信息。

当然,这些信息的获取难免存在一定的主观性或误差,需要谈判人员在实际谈判中根据现实情况随时灵活调整。聪明的谈判人员还会通过迂回的提问方式来探取对方的底牌,只有这样知己知彼,才能在立于说服的不败之地。

知己知彼后,如果能够掌握住对方的兴趣,再进行说服,就会更加事半功倍了。因为,兴趣是一个人最好的导师。一方面,它可以引导一个人对其热爱的某一领域进行深入研究：另一方面,人们可以通过分析一个人的兴趣,找出其性格特点,为己所用。在谈判中,观人所好,是识人知彼、掌握谈判主动权说服对方最好的“灵丹妙药”。

美国纽约有一家颇有名气的面包公司,旗下的面包以极好的口碑销遍几乎整个纽约。尽管如此,纽约一家大饭店却不买账。三年来,面包公司的经理换了两任,然而不管是正面进攻还是旁敲侧击,依然不能将其面包打进这家大饭店。这家大饭店的“傲慢”引起了面包公司新任经理杰克的极大好奇,更激起了杰克要把面包推销给这家饭店的决心。

杰克通过各种途径搜集了饭店经理迈克尔的资料。通过分析,发现迈克尔除了担任这家饭店的经理一职外,还是美国饭店协会的会长。而且,这位会长非常热衷协会工作,但凡协会召开的会议,无论大小,都会雷打不动地亲临会议现场。

发现了这一线索后,杰克顿时心生一计。他开始搜集有关美国饭店协会的各种资料,对之了然于心。而后,杰克寻了个合适的机会找到了迈克尔。杰克见到迈克尔后,绝口不提推销面包的事,而是与之大谈特谈美国饭店协会的各种情况,并声称自己对该协会非常感兴趣,准备加入其中,希望迈克尔多加指导。迈克尔对杰克的此次来访显然非常高兴,一改往日对面包公司人员的冷漠态度,对杰克提出的关于协会的各种问题和建议给予了详细解答,并极力邀请杰克的加入。

尽管杰克这次拜访迈克尔丝毫没有谈及面包的推销一事,然而,在拜访的第二天,大饭店的采购部门却主动打电话给杰克所在的面包公司,表示今后要大量订购这里的面包。

至此,杰克成功攻下了这座“大堡垒”,将面包公司的销售又往前推进了一步。

为什么面包公司为了向这家饭店推销面包,耗时三年、绞尽脑汁却没有卖出一个面包,而杰克凭其三寸不烂之舌,漫无边际地和饭店经理聊些和面包风马牛不相及的饭店协会的事,就轻松搞定了这个大单子?原因正在于杰克巧妙地抓住了饭店经理热衷饭店协会这一关键,并投其所好,说服了对方,最终取得了令人意想不到的成功。

在谈判中,投人所好是一种四两拨千斤的妙计。当谈判停滞不前或毫无头绪时,不妨停下来,换个角度,从对方的性格特点、兴趣爱好入手,细细研究对方的好恶,并学会爱屋及乌,从而另辟蹊径。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德便是熟谙投其所好这一谈判术的高手。

一位陌生的先生来到乔·吉拉德所在的汽车展厅,乔·吉拉德一看到这位“上帝”,便惊叹“生意来了”。只见乔·吉拉德热情地朝这位先生走去,却没有像别的推销员一样滔滔不绝地介绍各种汽车,相反,半开玩笑地问对方：“先生,请让我猜猜您的职业吧!我敢保证,您绝对是一名敬业的律师。”

要知道,律师在美国是一个备受尊重的高薪职位,因此,即使猜错了,对方也明白谈话者是出于尊重才这么说的。所以,这种“抬举”式的猜测是开启话题的绝好方式。

当然,乔·吉拉德的用意可不止如此。他是要通过这种猜测来探出对方的真正身份。

果然,那位先生听到乔·吉拉德如此猜测自己,一边很高兴地说“不,不是”,一边解释自己的真实身份只是一个宰牛的屠夫。

屠夫在美国并不是一个很有地位的职业,然而,聪明的乔·吉拉德却借题发挥：“真的吗?您太棒了!我一直不明白我们吃的牛肉是怎么来的,您能给我详细介绍一下吗?如果方便的话,您能带我全程参观一下吗?”这位看车的先生听到乔·吉拉德非但没有表现出对自己职业的不屑,反而充满了真诚的崇拜。于是,便当场向乔·吉拉德介绍起自己的职业来。面对乔·吉拉德的真诚赞许和好奇询问,这位先生满是自豪地耐心解释。最后,这位先生不仅买下了乔·吉拉德推荐的汽车,还非常热情地邀请乔·吉拉德去参观屠场杀牛。

乔·吉拉德投人所好,以人之所好为沟通契机,赢得对方的共鸣,进而顺利实现自己的销售。由此可见,抓住对方的兴趣所在是谈判中一根可以往下摸瓜的“藤”。

当然,面对陌生的对手,要想准确地捕捉到对方的兴趣点也不是件轻而易举的事。在无线索的情况下,不妨从对方的外在装扮中推测其兴趣。比如,一个整天挂着单反相机的人,很可能对摄影感兴趣：一个经常耳朵塞着耳塞的人,很可能对音乐感兴趣……哪怕在“山重水复疑无路”时,一句“您的衣服在哪儿买的,真有品位”等近乎客套的话都能立竿见影地缓和气氛,令你“柳暗花明又一村”。

要知道,谈判者再理性也是人,是人就有爱好,有爱好就有谈资,抓住了共同的谈资,再要找到谈判的突破口显然就容易多了。

小故事

甲：妈妈,我换了兴趣班了。从美术转到自然科学了。

乙：你兴趣怎么转变得这么快,上个星期不还喜欢美术吗?

甲：不是我的兴趣转变得快,是舅舅的兴趣转变得快。他说自然科学的老师比美术的更漂亮。

乙：……